「お客は銀行からもらえ！ ―士業・社長・銀行がハッピーになれる営業法」
税理士、公認会計士、司法書士、行政書士、社会保険労務士、中小企業診断士、弁護士…
「士業」と呼ばれる人たちを一例にして、新しい営業スタイルを伝授する指南書。
ＩＴ化の進展、 経済停滞などによって、「士業」の仕事、稼ぎは年々減ってきている。
そんな厳しい状況のなか、元金融機関職員の著者は『銀行』と良好な関係を築くことによって
新たな顧客を獲得でき、士業自身だけでなく、クライアントである中小企業の社長、
そして銀行（信金、信組）の三者が幸せに なれることを実証する。
これができれば、顧客はどんどん増える！
銀行から顧客を紹介してもらうための具体的な方法が書かれているのは、
この本だけ！
＜目次＞
はじめに
・士業生き残りのカギは「顧客開拓」にあり
・金融機関・中小企業・士業の三者をハッピーに
・士業は中小企業の発展のためにいる
・お客のために、自分のために、銀行とは仲良く
第１章 お客を銀行から紹介してもらうのが断然いいワケ
・銀行が紹介してくれる仕事はこんなにある① ～顧客の紹介／講師の依頼～
・銀行が紹介してくれる仕事はこんなにある② ～経営改善計画書の作成～
・銀行が紹介してくれる仕事はこんなにある③ ～事業計画・経営計画作成のサポート～
・銀行員には士業・コンサルタントの知り合いが少ない
・銀行は専門家に「経理のサポート」や「試算表の早期作成支援」を求めている
・銀行は士業・コンサルタントに経営者への教育をしっかりしてほしいと思っている
・融資の際に提出する資料作成は士業・コンサルタントに期待している
第２章 銀行員がお客を紹介したがっている～あまり知られていない銀行のしくみ
・銀行の担当役席とパイプを構築すべし
・仕事を紹介してくれる銀行としてくれない銀行
・おすすめの銀行とは
・銀行本体は仕事を紹介してくれない
・座っている場所から、何の担当かを類推する
・銀行員には取引先の課題を解決する機能がない
・なぜ、銀行の担当者は頻繁に交代するのか
・できる銀行員の見分け方
・仕事ができない銀行員に当たった場合どうすればいいか？
・税理士さん 求む！（１）
・税理士さん 求む！（２）
・「何を知っているか？」ではなく「誰を知っているか？」
・こんなときに銀行は顧客を紹介してくれる（１）
・こんなときに銀行は顧客を紹介してくれる（２）
・銀行が顧客を紹介してくれる理由（１） 取引先の悩みの解決策を提供する
・銀行が顧客を紹介してくれる理由（２） 自分で手伝えない仕事をアウトソーシング
・銀行が顧客を紹介してくれる理由（３） 貸しを作りたい・借りを返したい
第３章 各種銀行員とのパイプの作り方
・銀行とパイプをつくるのに一番手っ取り早い方法
・銀行の担当者は本当に顧客を紹介してくれるのか？
・取引先からの紹介で銀行の担当者と知り合う
・自ら銀行を訪問して銀行の担当者と知り合う
・銀行では渉外担当役席が一番顧客を紹介してくれる
・貸付担当役席も案件を紹介してくれる
・支店長は顧客・案件・講師の仕事を紹介してくれる
・貸付担当役席とはこうやって知り合う
・渉外担当役席と知り合う１つ目のルート
・渉外担当役席と知り合う２つ目のルート
・銀行の支店長と知り合いになる方法
・銀行員とパイプを作るには、まず地元の銀行を攻める
・銀行員との１回や２回の面談では、顧客の紹介につながらない
・銀行員とパイプを作るその他のきっかけ
第４章 パイプを作ったら太めなさい
・銀行員の心を引き寄せる一番の方法は「見込み客の紹介」
・キャンペーンへの協力は惜しまない
・銀行員に自分のことをよりよく知ってもらうには
・何のために事業計画書を作るのか
・銀行員は融資先の業種についてすべて知っているわけではない
・自分のことをより知ってもらうための事業計画書の作り方（１）
・自分のことをより知ってもらうための事業計画書の作り方（２）
・融資に関する問い合わせをどんどんする
・用がないのに銀行を訪問してもいやな顔はされない
・銀行には理由もなく差し入れをしない
・お金のかからないおみやげを持って銀行を訪問
・自社製品なら銀行へのおみやげもＯＫ
・銀行員への人材紹介機関となる
・銀行員の知恵袋になる
・銀行員から紹介された仕事は絶対に断らない
・銀行員と士業・コンサルタントとの交流会を企画する
・「経営者の不満」を解決する仲立ちになる
・銀行の経営支援支援制度を効果的に利用する
・攻めるべき銀行・支店リストを作れ！
・銀行主催の勉強会は絶対参加！
・関与先の決算報告説明会を行う
・銀行員向け勉強会を提案する
・顧客向け勉強会を提案する
・銀行にパイプを持っている専門家を活用せよ
・銀行員を招待してもいいのです
・これをすれば致命傷。銀行づきあいのタブー
・銀行への訪問は「３回目」からが本番
・自分の専門分野を効率的に伝えるために
・いやみなく自然に実績を伝える方法
・「いい人」と思ってもらえるよう人間性をアピールする
第５章 上手なおつきあいをしている金融機関と士業のインタビュー
・金融機関と上手につきあっている士業へのインタビュー
・士業と上手に付き合っている信用金庫支店長のインタビュー
第６章 銀行がお金を貸しやすい顧客をつくるから、関係者みんなハッピー
・「融資に強い専門家」になろう
・「貸す・貸さない」はこんな流れで決まる
・顧客の情報量と融資の可能性は比例する
・昔に比べて銀行がお金を貸さなくなったワケ
・なぜ、担当者が変われば融資が出なくなるのか？
・銀行のこれからの貸し方はこう変わる
おわりに
・今後の士業のあり方
＜著者プロフィール＞
東川 仁（ひがしかわ・じん）
繁盛士業プロデューサー 株式会社ネクストフェイズ代表取締役 中小企業診断士
関西大学卒業後、地元の金融機関に入社。
2002年、13年間在籍した勤務先の突然の破綻により、「カネなし」「人脈なし」「資格なし」「経験なし」の状況で資金調達コンサルタントとして独立。
当初は食えない状態が続いたが、金融機関や周りの士業・コンサルタントからの紹介により、独立して2年半で月商100万円超に。
金融機関時代を踏まえ、関与した企業は10,000社を超える。数多くの金融機関に対する研修やコンサルタントも行っており、金融機関の考え方は熟知している。
特に、金融機関とのよい関係の作り方と紹介を引き寄せるノウハウには定評があり、50行以上の金融機関から、独立後10年間で500件以上の案件を紹介されている。
現在は、士業やコンサルタント・FPに対し、「融資に強い専門家」になるための知識やノウハウを伝えるべくセミナーや講座を積極的に行っている。
「士業やコンサルタントがしっかりと中小企業の成長に貢献できる支援を行うことができれば、日本のGDPを２％上げるくらいは簡単にできる」
という信念を持っており、10年で、そういった専門家を1000人育成することを目標としている。
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講師に対する商工会議所の本音①「セミナーをプレゼンする方に期待すること」
先日、「第6回商工会議所によばれる講師オーディション」を開催したことは、何度もお伝えしました。
その際には、商工会議所の担当者も審査員として参加していただきました。
そのときに、聞いた話や後日いただいたアンケートの内容をお伝えしたいと思います。
商工会議所担当者の本音ですので、これを参考にして、商工会議所へのアプローチをされてみてはいかがでしょうか？
＜設問＞
セミナーをプレゼンテーションされる方に期待することは何ですか？
＜回答＞
誰に対するセミナーなのかを意識して企画することを期待しています。
商工会議所向けの企画なのか、商工会議所に向いていなくても、他の企業や業界団体に向いている企画もありますから。タイトルに（チラシを見て参加したいと思わせるような）インパクトが欲しかった方もいました。
＜解説＞
商工会議所の担当者にセミナーのプレゼンテーションを行う際には、プレゼンの一番最初に、「このセミ
ナーの対象者は誰なのか」ということを伝える必要があります。
プレゼンを聞いている担当者は、「このセミナーはいったい誰に対するものなのか？」ということを考えながら聞かなくてはならなくなり、内容に集中しづらいからです。
最初に一言、対象者を言うだけで、聞く側も、プレゼンの内容に集中することができるようになります。
また、自分では商工会議所向きではないと思っているようなテーマでも、商工会議所にはいろいろな企業や業界団体向けのセミナーも行っているので、最初からあきらめる必要はありません。
その場合でも、対象者をはっきりとつたえることで、担当者は「その対象者だったら、あそこの業界団体向けのセミナーがいけるなあ」と判断し、採用してくれることもあります。
今回のオーディションでは、全体的に「タイトルにインパクトが欲しかった」という審査員からのコメントが少なくありませんでした。
セミナーの採用を決める上で、かなりのウェイトを占めるのが「タイトル」ですので、商工会議所にアプローチする際は、「タイトル」を徹底的にブラッシュアップされることをお勧めします。
次回の「講師に対する商工会議所の本音」は、「プレゼンを見る上での注目点は何ですか？」ということについて、お伝えさせていただきます。
↓↓↓ここから告知です↓↓↓
「第7回商工会議所によばれる講師オーディション」エントリー募集開始しました。
http://npc.bz/audition-v7/
第7回のオーディションは、12月13日（土）に東京で開催します。
「商工会議所で講師をしたい」と考えられている方にとっては、最大のチャンスです。
その説明会を、8/29(金)、9/29(月)、10/3(金)、10/4(土)と4回、東京で開催します。
商工会議所によばれる講師になる方法についても、そこでお話させていただきます。
「商工会議所によばれる講師になる方法」セミナー＆オーディション説明会
https://www.facebook.com/events/1471227036467327/
みなさまのご参加をお待ちしております。
ヒガシカワ
創業塾講師オーディション とうとう開催です。
長らくご無沙汰しておりました。
繁盛士業プロデューサーのヒガシカワです。
今年後半は、いろんなところから講師依頼があり、ほとんど休みなしで動き続けていました。
おかげさまで今年は200回以上の登壇となりました。
1週間に4回以上のペースだったので、さすがに大変でした。
来年は「創業塾」も復活することになったため、今年以上に登壇回数が増えそうな気配です。
しかし、多くの商工会議所の担当者から、
「地元で創業塾の講座を担当できる講師を紹介してください」
と言われていることもあり、
また、いつまでも私が一線に出続けるのも体力的にきつくなってきたので、
来年は、各地の創業塾で講師を担当できる方を開拓し、紹介していこうと思っています。
そこで、来年の2月から3月にかけて、福岡・大阪・東京の3箇所で
を行います。
地元の商工会議所で創業塾の講師ができれば、その商工会議所への強固なパイプを築くことができます。
また、自らの見込み客を獲得することも可能です。
地元の金融機関に対して、「商工会議所で講師をした専門家（士業・コンサルタント・コーチ）ということで、提携のアプローチもしやすくなります。
もし、あなたが地元に貢献したいと考え、かつ、創業者向けのノウハウを提供できるのであれば、ぜひ、この「地元で話せる【創業塾講師オーディション】」
にエントリーください。