営業の一流、二流、三流
伊庭 正康
2021/1/2
★ひとことまとめ★
一流の営業マンのマインドを学べます。
↓以下ネタバレ含みます↓
作品読みたい方は見ないほうがいいかも
【Amazon内容紹介】
「あなたのしているネクタイに戦略がありますか?」一流といわれる営業マンは、「営業という仕事に対して独特の視座」を持っています。
それは気がつくかどうかのものであったり、ちょっとしたこだわりであったりします。
そんなささいなものですが、時には持っているスキル以上に差がついてしまうものです。
さて、一流は結果を出すために、どんなところにこだわりを持っていたり、
どんな行動をしているのでしょうか?
リクルートのなかでTOPを誇り、研修等で優秀な営業を輩出している著者が、
一流といわれる人がこだわっている「営業の機微」を教えます!
明けましておめでとうございます
昨年ブログを見てくださった方々、ありがとうございました
昨年は、ここ数年のなかで読んだ冊数がガクンと落ちた1年でした
理由はいくつかあって、コロナ禍で通勤がなくなったため読書時間が減ったこと（主に通勤時間やお客様への移動時間で読んでいたので）、読書以外に時間をかけるものができた（これは完全にあつ森・ゼルダなどSwitch）、仕事量が増えた（新人教育担当になった）など…。
ただ、読書から離れて感じたのは、自分にとって読書はかなり大切なもの、息抜き・気分転換になるもの（＝ストレス発散）だということです。
やはり本を読んでいるとほっとできるんですよね。自分以外の考え方に触れられる機会というか。非日常だったり、自分と近しい状況だったり、いろいろな経験・考え方を追体験できるからでしょうか。
昨年は結構紙の本だけではなく、電子書籍で読んだりもしましたが、やはり私はまだまだ紙の本が好きですね
ここまで読めたぞ〜！というのがわかりやすくて好きです。
なので…長くなりましたが、今年も気になる本をガシガシ読んで&書いていこうと思いますのでよろしくお願いいたします。
本当はこちらの本は年末にはほぼ読み終えていたので、書こうとおもえば書けたのですが、年末に整形手術をしまして
（整形自体は5年前くらいにもやっていますが、糸が取れてしまったのでやり直ししました）
静脈麻酔が切れてからなんだか眠くて眠くて仕方なくて、術後〜大晦日はほぼ横になっていました
今は頭痛（寝過ぎ）と術後の腫れ&若干の麻痺くらいで元気なのでブログ書いています
今年は歯の矯正も始めようと思っているので、横顔が結構変わってくれるといいな〜とワクワクしています！
新人教育担当にはなりましたがいままで通り営業の仕事もしているので、営業力も伸ばして行かないと必要とされる人材にはなれない&コロナ禍でいままでの営業スタイルが大きく変わってきているので時流に対応できないといけない、と感じこの本を読みました
・「しつこい」と「熱心」の違い、それは「うれしい情報」があるかどうか。「お得な情報（＝安くなるキャンペーンやオマケがついてくるような話）」ではない。うれしい情報とは「気が利くね」といってもらえる情報のこと。お客様にとって何がうれしい情報かを考えてみる。
一流は「うれしい情報」で差をつける。常に「気が利くね」を狙う。(P24-27)
・営業の事前準備、一流の営業は可能な範囲で偵察に行く。ネットで調べるだけでは不十分。お客様の会社の商品を取り扱う店に行って、その商品を手に取らない人は代わりに何を買っているのか、そんなことを偵察してレポートするだけでも驚かれる。
偵察をして、お客様が現場で活かせる情報を仕入れる。(P31)
・ボールペンの重さ（重厚さ）は、契約に対する営業マンの思い入れを表す。契約という大事なセレモニーに花を添えるのにふさわしいものを選ぶ。靴の輝きも配慮を測るアイテム。お客様のオフィスのフロア、またはお宅の玄関に接するのが靴。この時色が剥げたような靴では、配慮が足りないと思われても仕方ない。(P36-38)
・お客様との関係は、お客様が決めるのではなく、営業マンの出方によって決まる。パートナーとして信頼されたいなら、営業マンはいかなる人であっても”堂々と落ち着いて”接するべき。
①この道のプロであると自覚する
②「プロの私にお任せください」といってみる
③いったからには全力を尽くす
できる、できないではなく、やってみる。(P40-42)
・結果を約束できない時、大切なことは「難しいからこそ、お任せください」との気持ちを示すこと。コミットすべきは、結果だけではない。「何が何でも役に立ちたい」という気概、「何が何でも結果を出すための行動をする」という気概も満足につながる。無理や無茶をする必要はありません。可能な範囲でいい。(P44-46)
・メールは「今すぐ」に返すのが一流の心得。実際は商談や移動もあるので90分を目安にする。不思議なことに、多忙を極めるトップ営業マンほどメールの返信が早い。
メールの返信の早い人は、必ず他の仕事も早く、必ずお客様に信用されるから。メールの返信の速さは仕事の速さのバロメータとみなされやすい。(P60)
・要望をのめない時、お客様がおっしゃることが無茶でないなら、お客様の立場で闘う。お客様の前では会社の立場ではなく、お客様の立場に立つ。この時1つ注意が必要で、「会社を悪者」にしては絶対にダメ。
営業マンは会社の代表でもある一方で、お客様の代弁者でなければならない。「ムリ」「難しい」と思うことでも、まずは闘うだけ闘ってみて、ダメなら仕方なし。それでもいい、その姿勢はきっと伝わるはず。(P68-70)
・商談の時に使う主語によって、心理的な距離を近くすることもできる。一流の営業が使う主語は「われわれ」。お客様の味方であり、同志の立場で会話をする。(P72-74)
・営業マンは面白い話を常に仕入れておかなければならない。
営業マンが語るべき面白い話とは
①お客様のメリットになること
②お客様が第三者に伝えたくなる内容であること
③できれば、自分の商売にも繋がればラッキー
「話のネタ」を探しながら歩く。(P84-87)
・社内で表彰された時、お客様にお礼の報告をする。表彰は1人でとったものではなく、お客様のおかげ。表彰があれば、お礼をいうきっかけにする。(P88ｰ90)
・商談する時考えるべきことは、「お客様の本当の困りごとは、どこにあるのか」ということ。商談は丁寧な商品説明だけではダメ。商談とは、説明をすることでもなく、売り込むことでもなく、お客様とゴールを明確にし、課題を設定し、解決策を考えること。(P100-102)
・ヒアリングのステップでは、「ニーズ」や「予定」を聞くことではなく、お客様も気づいていない、いわゆる「隠れた欲求」を把握すること。まだ満足できない「不」の感情を聞く。
状況を確認し、問題（不）を確認、脅威(問題が解消されなければどうなるのか)を確認、理想(本当はどうしたいのか)を確認、必要性(対策を講ずる必要はあるのか)を確認する。
ヒアリングの目的はニーズの確認ではなく、ニーズを作ること。だからこれからはニーズが「ない」とは言わない。(P108-111)
・今はいらないと言われた時、点数で質問をする。聞きにくいことは「点数」で聞く。もし「10点満点です」と回答されたときは、「何があれば12点になりますか？」と聞き返してみる。(P112-115)
・プレゼンでライバルに勝つためには、ライバルに勝てる「優位性」が不可欠。だからといってムダに値引きをする必要はないし、商品力がないこと、会社の知名度がないことを嘆く必要もない。
今は商品力で差をつけにくい時代で、機能性には大きな差はないことがほとんど。結局は値段での勝負になってしまう。なので、今は「結果へのコミット」の差で勝負するのが正解。他社が面倒だと思うことをやる、契約の”その後の結果”にコミットをする。(P116-119)
・企画書における「品質」とは、「お客様の知りたいこと」が端的に示されているかどうか。分厚い企画書を渡すというのは「気配りが足りない行為」だと考える。デザインに凝るのもただの自己満足。
高得点を狙える企画書の要件は、
Value（効果）…予算内で、お客様の目的が確実に達成できる
Rareness（特別仕様）…お客様のために特別に仕立てた企画である
Imitability（模倣されない）…他社にはマネできない企画である
Organization（組織）…信頼できる組織である（実績等）(P120-121)
・プレゼンの伝え方は、相手が知りたいことを「結論」から手短に伝える。(P124-125)
・プレゼントは「説得」をすることではなく、「納得」を得るための行為。一流は「方法は2つある」と選んでもらう。A案はリーズナブルな案、B案は自分がベストだと考える本命案。選択肢を示すことで、納得できる決定をしていただける。(P128-131)
・営業目標にツラさを感じた時は、営業目標の「正体」を正しくとらえてみる。未達成だとしても命をとられることはない。「営業はリスクゼロにもかかわらず、達成すれば賞賛を得られる、なんてやさしいゲームだ」。目標の正体がただの「ゲームのゴール」なので、いってしまえば目標すらも自分で決めてもいい。(P152-153)
・人生は人それぞれ、価値観も人それぞれ、強みも役割も人それぞれ、比べても仕方ない。大事なことは、未来の自分と比較してどうなのか、ということ。人と比べず、自分と比べればこの先が楽しくなる。(P168-171)
・スランプの時こそ、やるべきことを明確にすることが大事。「3倍プレの法則」というものがあり、プレはプレゼンのことで、スランプの時は、目標に対して足りない額の3倍のプレゼンを仕込めば、達成するという経験則から言われるセオリー。(P172-173)
・初回の訪問で、自分のプロフィール（自己紹介ツール）を一緒に渡す。
①何者なのか？…何のプロなのか
②実績…プロとしての実績（プロとして信頼に足るのか）
③ミッション…お客様に、どのような貢献をしたいのか
営業は商品を売る前に、自分を売る職種。「この人から買いたい」と思われる”何か”があるから、成績に差が出る。(P180-182)
・ツール作成の一番の目的は、契約を飛躍的に増やすため。すでにある「需要」を刈り取るだけでは契約は飛躍的に増えない。「お客様の需要を喚起」するからこそ契約が激増する。目立つチラシを作るだけではムリ。もっともおすすめな方法は、「情報のメニュー」をお見せする方法。
「必要な情報をスグにお届けします」との記載、その下に5つほどの「情報のメニュー」の一覧を記載し、出前のメニューのようなものを作成する。
お客様の立場に立って、「悩んでいらっしゃいそうなこと」を想像し、喜ばれる情報を探し、メニューに載せる。
これを用いて、お客様の需要をヒアリングする。(P190-192)
・一流が強調して伝えるのは、「No. 1」でも「性能」でもなく、「他では得られないメリット」。自分が担当する商品、サービスで”どんなこと”が解決できるのか？「独自の売り」を強調する。(P194-197)
私は結構ツール作成に時間をかけて見栄えに気を使っていたりしていたのですが、お客様が欲しい(気が利くね)という情報だったかと考えると、ちょっとそうじゃなかったかもなあと反省しました
また、営業の目標に対しても昔はかなりプレッシャーを感じていました。。頑張って今月は達成できても、翌月達成できるかはわからない…また、今年達成できても、来期になればリセットされてまた0からのスタート…とかなり気が重い状態で仕事をしていました。(だから営業が嫌いでした)
けれど、決して0になるわけではなく、何年も前から話していたことが急に実になったり、やってきたことは決してムダではなかった！と思う経験をしたことで少しずつ考え方が変わりました。
上司にもよく言われていましたが、1カ月1回お会いしたとしても、年に12回。実際はもっと長いスパンであることが多いので、6回〜4回であることも。12/365日、しかもその中でも大体1時間くらいしか話さない相手から、商品を買いたいと思うかな？と。
営業してる側からすると、結構会ってる感じがするんですが、お客様からすると何社もある会社の担当者のうちの1人。ほぼ知らない人ですよね〜。そんな人から商品買いたいと、たった数回あっただけで思うか？？と。
そりゃ、1年目とかで信頼を得られるわけがないんだと開き直りました
短期的な視点だとまた未達…って思ってしまいますが、長期的な視点を持って、今は種まきの時期！！と考えることで営業に前向きに取り組めるようになりました。
この本で書かれている、「営業はリスクゼロにもかかわらず、達成すれば賞賛を得られる、なんてやさしいゲームだ」というのは面白い考え方だと思いましたし、確かに〜！と思いました。
未達だと確かに周りからの目もありますし、自分でも惨めになりますが、それでもクビにはならない。(よっぽどだと会社都合の解雇もあるかもしれませんが)達成すれば賞賛される上に、賞与も上がる…。たしかに優しいゲームかもしれない
今年も営業活動頑張っていこうと思います