「失敗率0％」の営業術
吉成篤
2017/06/17読了
・相手と約束をする
・プロセスを細かく分けて「小さな成功」を積み重ねる
テレアポなら…
①担当者につないでもらう。不在なら、いつ戻るか確認する。
②担当者にアポをとる。
③訪問した際に次のアポをとる。
④提案語いつまでに返事をもらえるか確認する
⑤約束した日に、提案した内容についての可否を確認する。
ことわられても、それも1つの成果。
失注したとしても、「なぜダメだったのか？」がわかればそれも成果(P52)
・テレアポの目的はアポをとること
電話をかけることが目的ではない
・テレアポで「不在」と言われたら、戻りをきいて
次はいつかけるのかの約束をする
約束をしたのだから、「○時にこちらからご連絡させていただくことになっていた」と言えるし、相手もとりつぎやすい。(P62)
・飛び込み時は受付にしか会えなくても、「後日ご担当者にご連絡する」と約束する。
後日TELしたときは「いつ、なんの資料の話か」を明確に伝える。
こちらからTELすると言われたら、「こちらからご連絡しなくてはいけないところをすみません。
では、お言葉に甘えましてお待ちしております」と申し訳なく伝える。
ほぼ連絡は来ないので、タイミングをみて「御社からご連絡いただけるお約束だったのですが、ご連絡がなかったのでこちらからかけてしまいました。ご担当者様いらっしゃいますか？」と伝える。(P70)
・検討すると言われたら、
「お忙しいと思いますが、いつぐらいまでにご検討いただけそうですか？」
と、いつまでか？を決める。
もし来月までに、とかなら、
「来月に入ったらこちらからご連絡させていただきますね」
と、締切を設定する。
・決済者に会う日も、約束をする。
会いたい、で終わらせず、いつくらいならOKか、
今って日程はわかるか？といつかを聞く。