相見積もり対策で利益率１０％アップ／リフォーム営業
契約率が格段に上がる最強の営業ツールを利用して、
「楽しいと売り上げ」が両立する会社のリーダーになってもらうため、
毎日ブログを書いています。
今回は、相見積もり対策です。
【Ｑ】相見積もりが多くて利益がでません。何か良い方法はありませんか？
【Ａ】なぜ相見積もりになってしまうのか、この原因をたどってみましょう。
私はこのように↓たどってみました…
●今の時代は
「とにかく物が売れない」
と言われています。
商工会で講演をすると
みんなこのように言います。
売れない理由はいろいろとあると思いますが、
一番大きな原因は競争の激化でしょう。
営業マンが扱う様な商品は、
特に厳しくなってきています。
昔なら営業マンから買えなかったものが、
今はインターネットで
自由に選べて簡単に購入することができます。
●このように競争が激しくなった中を
なんとか売ろうとすると、
どうしても価格競争やサービス競争になりがちです。
値引きをしたり、特典をつけたり、
サービスをより充実することで
なんとか売れるように
だれもが懸命に工夫をします。
しかし、競争相手も同じことを考えますから、
思うように売れません。
仮に売れたとしても、
値引きで利益がほとんどない…
●この値引き競争に巻き込まれることなく、
売り上げを上げる方法が必要になります。
そのためには、
「あなたから買いたい」と言ってもらえる
営業マンになることです。
価格競争になってしまうのは、
お客さんが同じような商品なら
誰から買っても変わりはなしないと思っているからです。
そのため、相見積りになってしまい、
値引きせざるを得なくなります。
このような八方塞の状態から脱出するには、
次のようにするしかないと私は考えました。
●「あなたから買いたい」と
指名がもらえるようになればいいんです。
でも、
どうしたらそのように
言ってもらえるのでしょうか？
ズバリ！その答えは、
あなたを【お客さんの記憶に刻む】ことです。
そのためのツールが
「あなたレター」なんです。
▼今日の「みとめ」チェックポイント
『あなたの存在をお客さんの記憶に刻もう』
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
相見積もりが無くなる「あなたレター」って何？と思った方は、
動画セミナーを用意しました。
この動画セミナーを見れば、「あなたから買いたい」と言われるようになります。
●一週間動画セミナー
「毎月４５分で集客無しの売上急増が実現！新しい営業モデル動画セミナー」
http://moeljyuku.jp/n-muryoudouga-seminar/
仕事が３倍速く進む！目標設定法／リフォーム営業
「ヒト」と「ヒト」関係を重視する営業コンサルタント、木戸一敏です。
契約率が格段に上がる最強の営業ツールを利用して、
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今回は、忙しい人向けの方法です。
【Ｑ】リフォーム施工もしている関係であたらしい営業モデルを実践しようとしても
時間があまり取れません。どうしたらいいでしょうか？
（茨城県・リフォーム会社経営）
【Ａ】これをやれば、面白いくらいにスイス～イっと進みますよ！
これです↓
●私が本を出すペースは
２年に１冊。
メルマガは
スイス～イっと
書けてしまうんですが
どうも本はそのようにいきません(;-_-;)
しかもですよ
私の場合いつも
出版プランナーの沼田さんに⇒ http://ameblo.jp/pawarai/
サポートしてもらっているにも関わらず
２年に一冊・・・
どうも沼田さんも私も
深掘りしすぎるんですよね(;^_^A
●ところが！
今年１月から
あることをし始めたら
今まで牛の歩みをさらに
スローモーションにしたような進み具合が
スラスラスラスラの
スイスイス～～～～イっと
原稿が進んでいくではないですか！！
今の時点で
章立てから２章まで
原稿ができてしまいました！！！
これは奇跡です！
いったいどうしたのか？
それは
奇跡の「仕事が３倍速く進む！目標３０点設定法」
にあります！
こちら１３分の音声で
大公開してます↓
http://nukumoriletter.seesaa.net/article/186937149.html
この目標設定法で効果がでたのは
沼田さんや私だけではなく
すでにモエル塾メンバーに公開したんですけど
「これだと楽に一歩が踏み出せます」
「気持ちがすぅーっと楽になりました！」
「やりたい気持ちになるから不思議です」
という声をたくさんいただきました！
これ
かなりイケますよ（＾＾
なにはともあれ
本当に気が楽になって
どんどん進むようになりますから
ぜひ、お聴きください！
私はこれを
モエル塾で合言葉に
定着させようと考えています。
何か行動が滞ったり
考え込んだりしたとき
「３０点、３０点」と言うんです（＾＾
そうすると
元気になりますから！
▼今日の「みとめ」チェックポイント
『とにかくまずはこの↓音声を聴いてみよう』
http://nukumoriletter.seesaa.net/article/186937149.html
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
３０点目標設定法で、仕事が進むようになったら、
同時に新しい営業法も、マスターしてくださいね。
マスターするには、この動画セミナーが一番です。
●一週間動画セミナー
「毎月４５分で集客無しの売上急増が実現！新しい営業モデル動画セミナー」
http://moeljyuku.jp/n-muryoudouga-seminar/
保険営業：アプローチ営業トークの真髄
「ヒト」と「ヒト」関係を重視する営業コンサルタント、木戸一敏です。
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今回は、見込み客へのアプローチです。
【Ｑ】『あなたレター』を送っているだけの
お客さんにどうアプローチしたらいいですか？
（東京都・保険営業）
【Ａ】アプローチをする目的を『あなたレター』のネタ作りするといいです。
●モエル塾メンバーの一人に
熱心にメール相談をする
保険営業のＩさんがいます。
そのＩさんから
まだ「ヒト」と「ヒト」関係になっていない
お客さんにどう接したらいいかという
質問がありました。
お客さんは遠方の方なので
電話を掛けようと
Ｉさんは次のように話そうと考えました。
↓ ↓ ↓ ここから ↓ ↓ ↓
「こんにちは○○会社の○○です。
お世話になっております。
しばらくお会いしていないので、
お元気にされているかと
思いましてお電話させていただきました。
『○○新聞』を送らせていただいていますが
読んでいただいていますか」
「読んでいますよ」
「ありがとうございます。
○○ちゃん元気にされていますか、
サッカー頑張っていますか。
また、何かわからないこととか、
ご質問がありましたら
いつでもお気軽にご連絡ください。失礼します」
↑ ↑ ↑ ここまで ↑ ↑ ↑
●「お客様」と「営業マン」関係だったものを
「ヒト」と「ヒト」関係にする唯一の方法
それは…
【キャッチボールの数】です！
Ｉさん → お客さん
というパスだけで
終わらせるのではなく、
Ｉさん → お客さん
お客さん → Ｉさん
Ｉさん → お客さん
お客さん → Ｉさん
というようにキャッチボールを
仕掛けていくんです。
●まずは電話をする目的を
明確にします。
目的は
『あなたレター』の記事の協力願い
としましょう。
そうすると
電話の内容はこのようになります。
「こんにちは○○保険の○○です。
お世話になっております。
いつも送らせていただいている
『○○新聞』のことで協力いただきたいことがありまして
電話しました」
「何でしょう？」
「はい、実は来月の『○○新聞』に
おでんの話題を載せようという話に社内で決まりまして
そこで○○さんに
大根と白滝、どちらが好きかを伺いたいのですが
どちらになりますか？」
●これを聞いたことは
Ｉさん → お客さん【１】の行為です。
お客さんが
「私は大根ね」と答えてくれたら
お客さん → Ｉさん【２】となります。
それを『あなたレター』に載せて
届ける行為は
Ｉさん → お客さん【３】の行為です。
さらに
電話をして
「『○○新聞』ご覧いただけましたか？
おかげさまで大根好きが多いことがわかりました！
ありがとうございます！！」
とお礼をすることで
Ｉさん → お客さん【４】
となります。
こうやって
キャッチボールを繰り返すことで
距離がだんだんと近くなって
「ヒト」と「ヒト」関係になるのが
イメージできますよね（＾＾
Ｉさん！
これからもガンガン質問くださいね（＾０＾）／
▼今日の「みとめ」チェックポイント
『キャッチボールの数を増やそう』
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
初めてブログを見てくれた方には、『あなたレター』や「ヒト」と「ヒト」関係等の
知らない言葉があると思います。
そのあたりは、動画セミナーでお伝えしている新しい営業モデルに出てくる言葉です。
まずは、動画セミナーを見てくださいね。
●一週間動画セミナー
http://moeljyuku.jp/n-muryoudouga-seminar/
住宅営業：イベント集客が１０倍に
【Ｑ】会社が『あなたレター』をやることを認めてくれません。
【Ａ】まったく心配はありません。その方が結果を出せるでしょう。
なぜならば・・・
●昨日は電話相談日。
たくさんの相談と
報告をいただきました。
ただ
この報告が今年に入って
変わってきました。
それは…
案内レターを取りあえず
８００ポスティングしたら
２件問い合わせが入ったとか、
３７０件の飲食店に
挨拶状と『あなたレター』DMのセットを送ったら
７件問い合わせが入ったとか、
昨年新聞折り込みした案内レターから
高額工事が「あんたに任すわ」と電話が入ったりとか、
本当に日本は不景気なの？
と思ってしまう報告が
立て続けに入ってきます。
●こんな素晴らしい報告メールも
いただきました。
住宅営業マンのKさんからです。
↓ ↓ ↓ ここから ↓ ↓ ↓
去年の夏にお会いした時には
私の「あなたレター」は会社から
認められていませんでした。
いろいろ批判的な事を言われましたが、
めげずに続けていました。
レターの名前も改め
個人色の強い内容に変えました。
自分の事なら
どう書いても文句は言われないだろうと
考えたからです。
それから半年して私のイベントの来場数は
１０倍になりました。
すると営業会議で社長が
「K君のようにみんなのお客様にレターを出しなさい」
と言い出しました。
さらに社長自らが
お客様にレターを書くと言いだしたのです。
「K君のような営業方法は
確実に成果に結び付く素晴らしいやり方だ。
これからの時代にはこういうやり方が必要だ」
変われば変わるものです。
またお会い出来ることを楽しみにしています。
↑ ↑ ↑ ここまで ↑ ↑ ↑
Kさん！
ありがとうございます！！
いやぁ～、素晴らしすぎです（＾＾
●『あなたレター』を初めてみる
多くの人はこう言います。
「楽しそうだね。
だけど、これだけじゃ売上げにならないね」
ですので
営業マンが『あなたレター』をやろうとすると
多くの上司は
「そんな暇あるんだったらお客さんの所に行け！」
といいます。
Kさんも
これに近い状態でした。
Kさんの素晴らしいところは
会社としてレターを出すのではなく
一個人としてだしたこと。
そして実はこのことが
さらに伝わるレターになるんです。
× 会社⇒お客さん
○ あなた⇒お客さん
という一人の「ヒト」＝あなた
から
一人の「ヒト」＝お客さん
に伝える。
このスタンスが結果を生み出すんです。
▼今日のチェックポイント
『会社としてではなく、あなたのメッセージを伝えよう』
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
『あなたレター』ってどんな営業ツールなの？と思った方は。
一週間動画セミナーで作り方・活かし方をお伝えしています。
●一週間動画セミナー
http://moeljyuku.jp/n-muryoudouga-seminar/
契約率が格段に上がる最強の営業ツール
契約率が格段に上がる最強の営業ツール
「ヒト」と「ヒト」関係を重視する営業コンサルタント、木戸一敏です。
契約率が格段に上がる最強の営業ツールを利用して、
「楽しいと売り上げ」が両立する会社のリーダーになってもらうため、
毎日ブログを書いています。
今回は、営業ツールを使った営業法です。
営業モデルを考える上で、見込み客から契約につながる率というのは、
大きなポイントです。
どんなにがんばって効果的なチラシを作っても、
チラシを見て電話をかけてきたお客さんを契約まで持っていけなければ、
営業モデルとしてたは失格です。
今、私がお伝えしているのは、問い合わせから契約になる率が２倍になる営業ツールです。
この営業ツールを広めたいと持っています。
それは、この営業ツールが使う人を選ばないという特徴があるからなんです。
問い合わせから契約までの率を見ると、ベテラン営業マンと新人営業マンでは
格段の違いがあります。
同じベテラン営業マンでも、成績を上げられる人もいれば、そうでもない人もいます。
要は個人の力量で差が出てしまうものなんです。
なんとか、新人営業マンでも契約という結果につなげることができる
営業ツールができないか、これは多くの経営者や営業マネージャーの悩みでした。
この悩みに応えるのが、この営業ツールです。
営業ツールの名前は、「あなたレター」と言います。
「あなたレター」は営業マンの個人的なことを書いたＡ４一枚のレターです。
商品のことは一切書いていないレターです。
「あなたレター」をリフォーム業の会社を経営しているＹ社長が営業マンと
一緒に使い始めたら、業績が大きく伸びました。
特に効果があったのが、新規顧客の契約率です。
Ｙ社長はチラシでリフォームをしたいお客さんを集める営業モデルを使っています。
チラシを見たお客さんの多くは電話をしてきて、こう言います。
「できれば安く上げたいんですが…」
何度もリフォームをしてくれているお客さんなら、こんなことをいきなりは
いいませんが、初めてのお客さんの多くはこう言います。
そして、見積書を出してみると、こんな話しをします。
「他の会社にも見積もりを頼んだけど、もっと安いところもあるんだよね」
どうしても、仕事を取ろうとすると、価格競争に巻き込まれることになります。
そして、価格競争をあまり値引きすることなしに契約に持っていくには、
営業マンとしての力量が必要となるんです。
そこで「あなたレター」が登場します。
「できれば安く上げたいんですが…」
まずは、問い合わせしてきたお客さんはこう言います。
そして、そのお客さんに対して、「あなたレター」だけをお持ちします。
すると、その後の展開が変わってきます。
相見積もりがなくなったり、相見積もりになっても、
こんなことを言われます。
「他の会社の方が安かったとこがあったけど、あなたのところにするわ」
価格競争ではないところで契約が決まります。
なぜ、そんな効果が「あなたレター」にあるのか不思議に思われると思います。
それは、「あなたレター」に個人的なことを書いてあるのが鍵です。
「あなた、お子さんいるのね」
家族のことを書いた「あなたレター」を手渡したお客さんは、次に会ったとき、
そんな話をしてきます。
営業モデルからすると、この状態はすごく歓迎な状態です。
契約を取るためには、お客さんとの距離を縮めることが大切です。
お客さんにとっては、どんなに優秀な営業マンでも、
「ヒト」的に信用ができない営業マンと契約を結びたいと思わないものです。
だから、お客さんと仕事とも商品とも関係ない雑談をするのが
距離を縮めるひとつの方法です。
しかし、この雑談というのが、新人営業マンにとっては難しいものです。
新人営業マンでなくても、コミュニケーション能力が元々高い人以外に
苦労してしまうポイントです。
「あなたレター」を使うと、お客さんの方から雑談の話題を投げてくれるんです。
子供の話を聞かれたら、まずは自分の子供の話をします。
その後、お客さんのお子さんの話も聞いてみます。
「うちは、もうとっくに東京に行ってしまったわ」
ここでも、雑談ができます。
雑談と言っても、天気の話よりもっと密度が濃い話しができます。
お客さんのことを知って、あなたのことを知ってもらう。
これをすると、お互い知りあうことができます。
商品とも仕事とも関係ところで、です。
これがお客さんとの距離を大きく縮めることになります。
仮に相見積もりになっても、価格では負けても契約につながります。
他の営業マンが商品の特徴や価格のことやスケジュールのこと
そんな話しかしないのに「あなたレター」を使った営業マンだけは、
子供の話や家族の話をしています。
実際、「あなたレター」を使うようになると、それまで契約ができなかった
新人営業マンも契約ができるようになりました。
「あなたレター」を使い始めたＹ社長に聞くと、売上は１．５倍になりました。
しかし、効果はそれだけでは終わりません。
なんと営業利益が多く向上しました。
それまで、利益率が２５％だったのが３５％までになりました。
値引きがほとんどなくなったため、同じ売上でも粗利が１０％も多くなりました。
契約率と利益率が格段に上がる最強の営業ツール「あなたレター」の詳しいことは、
一週間動画セミナーでお伝えしています。
登録してくださいね。
一週間動画セミナー