反響営業の仕掛け作り
反響営業の仕掛け作り
反響営業とは、、新聞・テレビ・雑誌・折込チラシ・DMなどの媒体で告知して、
問い合わせや資料請求のあったお客さんに営業するスタイルです。
反響営業で重要なのは、反響の率と質です。
媒体に告知する場合、大抵は広告費がかがります。
反響率が低いと反響一件あたりのコストが高くなってしまいます。
また、反響率が高くても集まるお客さんの質が「安いもの」だけを求める
お客さんだったり、ひやかしのお客さんだったりすると、利益があがらなくなります。
反響営業がうまく機能すると、興味を持ったお客さんに対してだけ営業をすれば
いいわけですから効率的な営業ができます。
その反面、反響営業を機能させるまでが大変です。
どうやって反響率を上げて、質の高いお客さんを集めるか。
その鍵になるのが反響を生み出すオファーです。
お客さんが欲しくなるオファーなら、反響率は当然高くなります。
無料試供品や、初回限定の割引商品。
特典付きの商品。
それらがオファーです。
もうひとつ、反響が得られるオファーがあります。
集客用冊子です。
お客さんが知りたい情報がある冊子を配布すると反響率があがります。
また、冊子に興味を持つお客さんが売りたい商品と相性が良いと、
反響営業をするときに、契約率が上昇します。
集客用冊子のつくりかたの善し悪しで反響営業が機能したりしなかったりします。
どうやって集客用冊子を作ったらいいのか。
その質問に応えるために、このブログを作りました。
まずは、１章から読んでください。
１章 集客用冊子営業モデル
http://ameblo.jp/moeljuku/theme-10037637834.html
反響営業とは、、新聞・テレビ・雑誌・折込チラシ・DMなどの媒体で告知して、
問い合わせや資料請求のあったお客さんに営業するスタイルです。
反響営業で重要なのは、反響の率と質です。
媒体に告知する場合、大抵は広告費がかがります。
反響率が低いと反響一件あたりのコストが高くなってしまいます。
また、反響率が高くても集まるお客さんの質が「安いもの」だけを求める
お客さんだったり、ひやかしのお客さんだったりすると、利益があがらなくなります。
反響営業がうまく機能すると、興味を持ったお客さんに対してだけ営業をすれば
いいわけですから効率的な営業ができます。
その反面、反響営業を機能させるまでが大変です。
どうやって反響率を上げて、質の高いお客さんを集めるか。
その鍵になるのが反響を生み出すオファーです。
お客さんが欲しくなるオファーなら、反響率は当然高くなります。
無料試供品や、初回限定の割引商品。
特典付きの商品。
それらがオファーです。
もうひとつ、反響が得られるオファーがあります。
集客用冊子です。
お客さんが知りたい情報がある冊子を配布すると反響率があがります。
また、冊子に興味を持つお客さんが売りたい商品と相性が良いと、
反響営業をするときに、契約率が上昇します。
集客用冊子のつくりかたの善し悪しで反響営業が機能したりしなかったりします。
どうやって集客用冊子を作ったらいいのか。
その質問に応えるために、このブログを作りました。
まずは、１章から読んでください。
１章 集客用冊子営業モデル
http://ameblo.jp/moeljuku/theme-10037637834.html
集客用冊子は何ページ？
いよいよ、集客用冊子を作るところに入ります。
まず最初に決めるのは、ページ数です。
何ページの冊子を作るのか。
そこからスタートしましょう。
集客用冊子は、３０ページから６０ページ程度のものが多くなっています。
もちろん１０ページくらいしかないものも、１００ページ以上あるものもあります。
ただ、集客用と目的を考えると３０ページから６０ページが最適とされています。
最近はブログを書く人が多くなってきました。
それも、ただの日記ではなく、いろいろなノウハウをブログに書いている人もいます。
もし、そういう経験があるのなら、文章を書くこと自体は、
それほど抵抗がないと思います。
逆に文章を小学生の頃から書いていないと言う方は、
まず文章の書き方を習わないといけないので、
その部分はここではふれません。
ブログ等の文章を書いている方に、集客用冊子文章の書き方を説明していきます。
まず、集客用冊子のページ数ですが、一般的に３０ページから６０ページが
多くなっています。
もちろん１０ページくらいのものや、１００ページを超えるものもありますが、
あまり一般的ではありません。
これから集客用冊子を作ることを考えるなら３０ページから６０ページのものを
つくることをお勧めします。
ただ、ブログのように短い文章を書き慣れてしまっている方にとって、
３０ページから６０ページり文章を書くことは意外と苦しく感じるものです。
いきなり書き始めると、何を伝えたいのか分からなくなってしまったりします。
そこでこの章では、集客用冊子の構成のお話をします。
３０ページから６０ページの文章を書く時、
まずは構成をして、この構成に従って書いていくのが、
長い文章を書くコツです。
構成を作っているときに、冊子全体の内容を考えていきますから、
冊子のできあがりイメージが最初にでき上がります。
基本型は５章構成
構成を作るとき、章立てという作業をします。
章立てとは、冊子を章で分けて、それぞれ章見出しをつけることです。
章の数は書きたい内容によって変わってきますが、
私は基本は５章程度が良いと思っています。
冊子全体を５章に分けることで、ひとつの章あたり６ページから１２ページになります。
ひとつの章は、一気に書きあげてもいいですし、
章をさらに小見出しで分けることもできます。
このあたりはどちらの方が書きやすいかで選択してください。
小見出しは基本的に１ページから２ページにひとつ入れるくらいがちょうどいいでしょう。
出来上がりイメージを知りたいと思ったら、まずビジネス書を見てみることをお勧めします。
冊子もビジネス書の様な形にしていきます。
それぞれの章の内容は、次のブログから説明していきます。
章立てとは、冊子を章で分けて、それぞれ章見出しをつけることです。
章の数は書きたい内容によって変わってきますが、
私は基本は５章程度が良いと思っています。
冊子全体を５章に分けることで、ひとつの章あたり６ページから１２ページになります。
ひとつの章は、一気に書きあげてもいいですし、
章をさらに小見出しで分けることもできます。
このあたりはどちらの方が書きやすいかで選択してください。
小見出しは基本的に１ページから２ページにひとつ入れるくらいがちょうどいいでしょう。
出来上がりイメージを知りたいと思ったら、まずビジネス書を見てみることをお勧めします。
冊子もビジネス書の様な形にしていきます。
それぞれの章の内容は、次のブログから説明していきます。
第１章は問題提起
集客用冊子の最初の章は、問題提起です。
なぜ、この冊子を書こうと思ったのか。
そのきっかけを書きます。
集客用冊子の書き手は、営業マンもしくは経営者です。
会社が取り扱っている商品やサービスのプロです。
冊子の読者は、商品やサービスのお客さんです。
そのお客さんが、知りたがっていることを冊子にまとめて
提供する形になります。
だから、なぜ、この冊子を作ろうと思ったのか、
その部分から考えていきます。
この際、営業マンとして、ではなく、お客さんとして考えます。
「こんなことが分からない」
「こんなところが不安だ」
そんなお客さんの声をしっかりとキャッチしていれば、
第一章は簡単に書けることでしょう。
たとえばリフォーム会社では、こんな感じの書き出しになるでしょう。
リフォームはできあがった商品を買うのではなく、
オーダーメイドの商品を買うことになります。
良いリフォームができるかどうかは、選んだリフォーム会社によって
大きく変わってしまいます。
しかし、会社を選ぶ時、当然ですが会社は良いことしか言いません。
「リーズナブルな価格で最高の仕事をします」
「十分な打ち合わせの上、お客様のご希望に応えます」
こんな言葉を信じていい加減な会社を選ぶとトラブルが起きたりします。
いい加減な会社かどうかは、最初の問い合わせの電話で３つの質問を
するだけで見分けることができます。
こんな感じで、お客さんが感じている不安や分からないことを書きます。
この部分を問題提起と言います。
何かを教えるとき、最初に「どんな問題なのか」を書くことによって、
読者の興味を引き出す効果があります。
特に無料で配布する冊子の場合、気楽に申し込みをしている可能性があります。
お金がかかるものなら、「必要かどうか」をしっかりと考えた上で
申し込みをしているものですが、無料だと、
「とりあえずもらっておくか」となっている可能性があります。
だから、最初の章で問題提起をしっかりとやって、
読者の興味を引き出すことが大切になります。
なぜ、この冊子を書こうと思ったのか。
そのきっかけを書きます。
集客用冊子の書き手は、営業マンもしくは経営者です。
会社が取り扱っている商品やサービスのプロです。
冊子の読者は、商品やサービスのお客さんです。
そのお客さんが、知りたがっていることを冊子にまとめて
提供する形になります。
だから、なぜ、この冊子を作ろうと思ったのか、
その部分から考えていきます。
この際、営業マンとして、ではなく、お客さんとして考えます。
「こんなことが分からない」
「こんなところが不安だ」
そんなお客さんの声をしっかりとキャッチしていれば、
第一章は簡単に書けることでしょう。
たとえばリフォーム会社では、こんな感じの書き出しになるでしょう。
リフォームはできあがった商品を買うのではなく、
オーダーメイドの商品を買うことになります。
良いリフォームができるかどうかは、選んだリフォーム会社によって
大きく変わってしまいます。
しかし、会社を選ぶ時、当然ですが会社は良いことしか言いません。
「リーズナブルな価格で最高の仕事をします」
「十分な打ち合わせの上、お客様のご希望に応えます」
こんな言葉を信じていい加減な会社を選ぶとトラブルが起きたりします。
いい加減な会社かどうかは、最初の問い合わせの電話で３つの質問を
するだけで見分けることができます。
こんな感じで、お客さんが感じている不安や分からないことを書きます。
この部分を問題提起と言います。
何かを教えるとき、最初に「どんな問題なのか」を書くことによって、
読者の興味を引き出す効果があります。
特に無料で配布する冊子の場合、気楽に申し込みをしている可能性があります。
お金がかかるものなら、「必要かどうか」をしっかりと考えた上で
申し込みをしているものですが、無料だと、
「とりあえずもらっておくか」となっている可能性があります。
だから、最初の章で問題提起をしっかりとやって、
読者の興味を引き出すことが大切になります。
第２章から第４章は３つのポイント
第２章から第４章はメインの部分になります。
伝えたい内容を３つのポイントに分けて説明していきます。
「なぜ３つのポイントなのか？」
そう感じた人もいるでしょう。
３つのポイントというのは、昔からスピーチの仕方として伝えられています。
「営業がうまくいくためには３つのポイントが重要です」
こう切り出すと、「その３つとは何？」と考えてしまいます。
冊子でも、同じで最初に３つのポイントと言うと「３つって何」と興味を引き出します。
興味を引き出しておいて、順番にひとつひとつ説明していきます。
ひとつのポイント説明にひとつの章を使いますから、
第２章から第４章を使って説明していきます。
ちなみに説明する順番は、重要な順番に、と思うかもしれませんが、
別の順番を私はお勧めします。
読者が興味を示す順番です。
たとえば、意外と読者の盲点になっているポイントがあるなら、
そのポイントから説明するのが上策です。
最初から分かり切ったことが書いてあると、
その時点で「そんなのわかっているよ」と続きを読んでもらえない可能性があります。
まずは、興味を示してくれるだろうなぁと思うポイントから説明することで、
最後まで読んでもらえる可能性が増えます。
ただし、興味を示すポイントだけだと、本当に伝えたい内容がおちてしまうので、
３章か４章にもっていくことで、解決します。
伝えたい内容を３つのポイントに分けて説明していきます。
「なぜ３つのポイントなのか？」
そう感じた人もいるでしょう。
３つのポイントというのは、昔からスピーチの仕方として伝えられています。
「営業がうまくいくためには３つのポイントが重要です」
こう切り出すと、「その３つとは何？」と考えてしまいます。
冊子でも、同じで最初に３つのポイントと言うと「３つって何」と興味を引き出します。
興味を引き出しておいて、順番にひとつひとつ説明していきます。
ひとつのポイント説明にひとつの章を使いますから、
第２章から第４章を使って説明していきます。
ちなみに説明する順番は、重要な順番に、と思うかもしれませんが、
別の順番を私はお勧めします。
読者が興味を示す順番です。
たとえば、意外と読者の盲点になっているポイントがあるなら、
そのポイントから説明するのが上策です。
最初から分かり切ったことが書いてあると、
その時点で「そんなのわかっているよ」と続きを読んでもらえない可能性があります。
まずは、興味を示してくれるだろうなぁと思うポイントから説明することで、
最後まで読んでもらえる可能性が増えます。
ただし、興味を示すポイントだけだと、本当に伝えたい内容がおちてしまうので、
３章か４章にもっていくことで、解決します。
第５章はキモを語る
第５章はそれまでの内容と違う内容を書きます。
第１章がつかみ部分のツボだとすると、第２章から第４章がメインの部分、
最後の第５章は、まとめを書きます。
と、いうのは間違いです。
分かりやすい冊子を作るのなら、それは正しいのですが、
今作ろうとしているのは、集客用冊子です。
分かりやすいより、集客効果がある冊子にする必要があります。
そこで第５章は、書き手であるあなたのファンを作るための章です。
どんなに良いノウハウを教えても、「とても役に立った」と思ってもらえるかも
しれませんが、集客効果につながるとは限りません。
集客効果を考えるなら、「この人から買いたい」と思わせないと意味がありません。
だから、第５章ではそれまでの知識とは全く別の「あなたのこと」を書く必要があります。
ただ、いきなり、「私は神奈川県川崎市で生まれて」と書いても、
全然興味を持ってもらえないでしょう。
そのため、「あなた」と「商品」というテーマで書きましょう。
なぜ、この商品を取り扱う仕事を始めたか、です。
随分前ですが、テレビＣＭで、このタイプの話しを流すＣＭがありました。
ガン保険のＣＭなんですが、ＣＭに出ている人は本当のガン保険の営業マンです。
なぜ、がん保険の営業マンになったかを語り始めます。
「私の妻がガンだと知って・・・」
このような話が流れ、ガン保険に入っていたから、十分な治療を受けさせることができて、
助けることができました。
そんな話になります。
同じ様に「あなた」と「商品」のつながりを第５章で語ります。
この部分がしっかりとお客さんの心に響かないと、
「あなたから買いたい」という言葉は出てきません。
集客用冊子の集客効果を決める、一番の箇所です。
大変ですが、しっかりと書いてくださいね。
第１章がつかみ部分のツボだとすると、第２章から第４章がメインの部分、
最後の第５章は、まとめを書きます。
と、いうのは間違いです。
分かりやすい冊子を作るのなら、それは正しいのですが、
今作ろうとしているのは、集客用冊子です。
分かりやすいより、集客効果がある冊子にする必要があります。
そこで第５章は、書き手であるあなたのファンを作るための章です。
どんなに良いノウハウを教えても、「とても役に立った」と思ってもらえるかも
しれませんが、集客効果につながるとは限りません。
集客効果を考えるなら、「この人から買いたい」と思わせないと意味がありません。
だから、第５章ではそれまでの知識とは全く別の「あなたのこと」を書く必要があります。
ただ、いきなり、「私は神奈川県川崎市で生まれて」と書いても、
全然興味を持ってもらえないでしょう。
そのため、「あなた」と「商品」というテーマで書きましょう。
なぜ、この商品を取り扱う仕事を始めたか、です。
随分前ですが、テレビＣＭで、このタイプの話しを流すＣＭがありました。
ガン保険のＣＭなんですが、ＣＭに出ている人は本当のガン保険の営業マンです。
なぜ、がん保険の営業マンになったかを語り始めます。
「私の妻がガンだと知って・・・」
このような話が流れ、ガン保険に入っていたから、十分な治療を受けさせることができて、
助けることができました。
そんな話になります。
同じ様に「あなた」と「商品」のつながりを第５章で語ります。
この部分がしっかりとお客さんの心に響かないと、
「あなたから買いたい」という言葉は出てきません。
集客用冊子の集客効果を決める、一番の箇所です。
大変ですが、しっかりと書いてくださいね。
集客用冊子の印刷費用は？
集客用冊子の構成ができあがったら、原稿を書いてください。
文章はワープロで書くことをお勧めします。
印刷する際にワープロ等のパソコンデータの形が必要となるからです。
原稿を書きあげて、間違いがないかチェックが終わったら、
印刷をすることになります。
小部数なら、パソコンのプリンタで印刷し、手作業で製本することもできますが、
意外と手間が掛るうえ、印刷費用も掛ります。
お勧めは、印刷依頼することです。
印刷をしたことがない人なら、ネットで簡単に印刷を依頼する先は見つかります。
費用は５０ページの冊子５００部を印刷して、５万円くらいが相場でしょう。
表紙の種類や、印刷方式等で変わってきますが、５００部５万円と思っていれば、
それほど違いはないでしょう。
５００部もいらない、１００部でいいと言う人もいるかもしれません。
１００部でも、それほど費用は変わりません。
あまり小部数ですと一冊あたりの費用が上がってしまいます。
小部数の場合は、印刷をするのをやめて、手作業で 作ることも検討対象になります。
ネットで依頼先を探す時は、「冊子 印刷」で検索すると、
多数の印刷会社が出てくるので、望みの印刷サービスが見つかると思います。
文章はワープロで書くことをお勧めします。
印刷する際にワープロ等のパソコンデータの形が必要となるからです。
原稿を書きあげて、間違いがないかチェックが終わったら、
印刷をすることになります。
小部数なら、パソコンのプリンタで印刷し、手作業で製本することもできますが、
意外と手間が掛るうえ、印刷費用も掛ります。
お勧めは、印刷依頼することです。
印刷をしたことがない人なら、ネットで簡単に印刷を依頼する先は見つかります。
費用は５０ページの冊子５００部を印刷して、５万円くらいが相場でしょう。
表紙の種類や、印刷方式等で変わってきますが、５００部５万円と思っていれば、
それほど違いはないでしょう。
５００部もいらない、１００部でいいと言う人もいるかもしれません。
１００部でも、それほど費用は変わりません。
あまり小部数ですと一冊あたりの費用が上がってしまいます。
小部数の場合は、印刷をするのをやめて、手作業で 作ることも検討対象になります。
ネットで依頼先を探す時は、「冊子 印刷」で検索すると、
多数の印刷会社が出てくるので、望みの印刷サービスが見つかると思います。
集客用冊子で営業を成功させるポイント
集客用冊子で営業を成功させるポイントは何でしょうか？
・質の高い冊子を作る
・反応率の高い告知広告を作る
・冊子を読んでくれたお客さん向け営業トークを工夫する
このようなポイントを思い浮かべた方もいることと思います。
もちろん、それらのポイントは成功するための必要なポイントです。
ただ、私は、一番大切なポイントをひとつ選べと言われたら、
それらのポイントは選びません。
私が一番大切だと思うポイントは。
「ツボとキモ」
です。
なんだ、それ？
と思ったかもしれませんね。
あまり一般的な言葉ではありませんから
ツボというのは、お客さんが思わず手を伸ばしたくなるものです。
キモというのは、お客さんが思わす次の行動をしたくなるものです。
このツボとキモが入った冊子を作ること。
それが集客用冊子の営業モデルで一番大切なポイントです。
このポイントを押さえておけば、あとは自然と反応率が良い告知広告文が
作れますし、お客さんから行動してくれれば、営業活動は楽になります。
ツボとキモの両方が入った冊子を作ること。
こが集客用冊子の営業モデルで一番大切なポイントです。
じゃあ、どうしたらツボとキモが入った冊子を作れるのか、
その話をこれからしていきます。
・質の高い冊子を作る
・反応率の高い告知広告を作る
・冊子を読んでくれたお客さん向け営業トークを工夫する
このようなポイントを思い浮かべた方もいることと思います。
もちろん、それらのポイントは成功するための必要なポイントです。
ただ、私は、一番大切なポイントをひとつ選べと言われたら、
それらのポイントは選びません。
私が一番大切だと思うポイントは。
「ツボとキモ」
です。
なんだ、それ？
と思ったかもしれませんね。
あまり一般的な言葉ではありませんから
ツボというのは、お客さんが思わず手を伸ばしたくなるものです。
キモというのは、お客さんが思わす次の行動をしたくなるものです。
このツボとキモが入った冊子を作ること。
それが集客用冊子の営業モデルで一番大切なポイントです。
このポイントを押さえておけば、あとは自然と反応率が良い告知広告文が
作れますし、お客さんから行動してくれれば、営業活動は楽になります。
ツボとキモの両方が入った冊子を作ること。
こが集客用冊子の営業モデルで一番大切なポイントです。
じゃあ、どうしたらツボとキモが入った冊子を作れるのか、
その話をこれからしていきます。
集客用冊子のキャッチフレーズの作り方
ツボとキモの両方が入った冊子を作ること。
こが集客用冊子の営業モデルで一番大切なポイントです。
まずは、ツボの部分の話をしましょう。
ツボというのは、お客さんが思わず手を伸ばしたくなるものです。
どんなにお客さんに役立つ冊子を作っても、
お客が「それ欲しい」と言ってくれないと意味がありません。
だから、「お客さんが思わず手を伸ばしたくなる」ツボの部分から
入るのが冊子づくりの基本です。
冊子を作ろうとしている住宅販売の営業会社の社長さんがいました。
「とにかく、お客さんは初めて家を建てる人が多いですから。
結局は住宅会社のいいなりになってしまっているのが実情です」
そんな話をします。
「だから、初めて家を建てるお客さんに、どうしたら
良い家が建てられるかを説明する冊子を作ろうと思うんですよ」
この話だけを聞いていると、良い冊子ができる様な気がしますよね。
でも、実際出来上がる冊子というのは、
「うちの会社で家を建てると、こんないい家が建つぞ」
という冊子になってしまいます。
他の住宅会社ではなく、うちの会社のいいなりになれ、という冊子です。
そんな冊子、お客さんが手を伸ばしたくなるはずがないですよね。
「お客さんのために」と言いながら、実は、「自分の会社のために」に
なってしまうのが「ツボがない」冊子の正体です。
ツボがある冊子を作るには、まず「うちで買って欲しい」という気持ちを
一旦捨てることが必要です。
ところで、冊子のツボというのは、普通の言葉で言えばキャッチフレーズです。
これから作る冊子を、どう紹介するのか、キャッチフレーズを
先に考えてみると、ツボのある冊子が作れます。
キャッチフレーズの作り方は、いろんなパターンがありますが、
冊子のキャッチフレーズを簡単に作れる方法をひとつ紹介しましょう。
それは、他社のチラシや広告を見ながら作ることです。
たとえばリフォーム会社のチラシなら。
「アフターケアは万全です」
こんなことを書いてあります。
リフォーム業界を知っている人なら、この「アフターケアは万全です」と
チラシに書いてある会社が本当に万全だということは稀なことです。
ほとんどの会社は、これを書いておくと反応率があがる、くらいにしか
考えていません。
そういう会社に頼むとろくなことがない、と業界に詳しい人なら良く分かります。
だから、この「アフターケアは万全です」、というチラシ文句が本当かどうかを
見抜く方法を作ってみましょう。
アフターケアが万全とうたっていて、全然万全じゃない会社はどんな特徴があるか。
それは、アフターケアのことを考えていなくてオーバーセールスをするという
特徴があるものです。
だから、オーバーセールスを引き出すような質問をすると、
ボロがでてしまいます。
アフターケアは万全というと、当然ですがトラブルがあったときの
対応が早いことが求められます。
このポイントを質問してみましょう。
「もし、リフォームが終わってから問題が起きたら、
すぐ来てくれますか？」
「そりゃ、そちろん。即伺わせてもらいますよ」
「即というのは、どのくらいの時間ですか？」
「即というのは、即ってことですよ」
「即ってことは、電話したその日ってことですか？」
「えっと、電話したその日というのはちょっと・・・」
「次の日、ってことですか？」
「次の日ならなんとか」
いつ来るのかというとこを質問していくと、だんだんと声が弱くになってしまいます。
「すぐに直さなくても良いようなことでも、即来てくれますか？」
「すぐでなくてもいいのなら、もうすこし時間が欲しいんですが・・・」
アフターケア万全とーの一言ですませてしまっている会社は、
「いつきてくれるんだ」と質問すると、答えが用意されていません。
本当にアフターケア万全な会社なら、トラブル発生時の対応方法を
あらかじめきめてあるものです。
そういう会社は、「即行きます」なんて言えるはずがないんです。
「もし、リフォームが終わってから問題が起きたら、
すぐ来てくれますか？」
「基本的に電話をいただいた翌日にはお伺いさせていただています」
「電話した日には、来てくれないの？」
「すみません。当日対応は、状況によってできる場合とできない場合があります。
たとえば、水が止まらなくなったような緊急事態に関しては当日のできるだけ早い
段階でお伺いさせていただいていますが、緊急でない場合は、翌日に対応させて
いただいています」
このようにケースによる対応の仕方をちゃんと会社で決めてあるものです。
それに基づいて、説明ができるんです。
このことが分かっていると、冊子のキャッチフレーズを作ることができます。
「トラブルの時はすぐ来てくれるの？」と質問して「即伺います」
と答えるリフォーム会社を選んではいけません！
こんな感じですね。
ちょっと長いですが、集客用冊子のタイトルにしてもいいでしょう。
「失敗しないリフォーム会社選び」
のようなタイトルより、ずっとお客さんの興味を引きます。
キャッチフレーズを考えるとき、ライバル会社のチラシから考えると、
ツボのある集客用冊子ができあがります。
こが集客用冊子の営業モデルで一番大切なポイントです。
まずは、ツボの部分の話をしましょう。
ツボというのは、お客さんが思わず手を伸ばしたくなるものです。
どんなにお客さんに役立つ冊子を作っても、
お客が「それ欲しい」と言ってくれないと意味がありません。
だから、「お客さんが思わず手を伸ばしたくなる」ツボの部分から
入るのが冊子づくりの基本です。
冊子を作ろうとしている住宅販売の営業会社の社長さんがいました。
「とにかく、お客さんは初めて家を建てる人が多いですから。
結局は住宅会社のいいなりになってしまっているのが実情です」
そんな話をします。
「だから、初めて家を建てるお客さんに、どうしたら
良い家が建てられるかを説明する冊子を作ろうと思うんですよ」
この話だけを聞いていると、良い冊子ができる様な気がしますよね。
でも、実際出来上がる冊子というのは、
「うちの会社で家を建てると、こんないい家が建つぞ」
という冊子になってしまいます。
他の住宅会社ではなく、うちの会社のいいなりになれ、という冊子です。
そんな冊子、お客さんが手を伸ばしたくなるはずがないですよね。
「お客さんのために」と言いながら、実は、「自分の会社のために」に
なってしまうのが「ツボがない」冊子の正体です。
ツボがある冊子を作るには、まず「うちで買って欲しい」という気持ちを
一旦捨てることが必要です。
ところで、冊子のツボというのは、普通の言葉で言えばキャッチフレーズです。
これから作る冊子を、どう紹介するのか、キャッチフレーズを
先に考えてみると、ツボのある冊子が作れます。
キャッチフレーズの作り方は、いろんなパターンがありますが、
冊子のキャッチフレーズを簡単に作れる方法をひとつ紹介しましょう。
それは、他社のチラシや広告を見ながら作ることです。
たとえばリフォーム会社のチラシなら。
「アフターケアは万全です」
こんなことを書いてあります。
リフォーム業界を知っている人なら、この「アフターケアは万全です」と
チラシに書いてある会社が本当に万全だということは稀なことです。
ほとんどの会社は、これを書いておくと反応率があがる、くらいにしか
考えていません。
そういう会社に頼むとろくなことがない、と業界に詳しい人なら良く分かります。
だから、この「アフターケアは万全です」、というチラシ文句が本当かどうかを
見抜く方法を作ってみましょう。
アフターケアが万全とうたっていて、全然万全じゃない会社はどんな特徴があるか。
それは、アフターケアのことを考えていなくてオーバーセールスをするという
特徴があるものです。
だから、オーバーセールスを引き出すような質問をすると、
ボロがでてしまいます。
アフターケアは万全というと、当然ですがトラブルがあったときの
対応が早いことが求められます。
このポイントを質問してみましょう。
「もし、リフォームが終わってから問題が起きたら、
すぐ来てくれますか？」
「そりゃ、そちろん。即伺わせてもらいますよ」
「即というのは、どのくらいの時間ですか？」
「即というのは、即ってことですよ」
「即ってことは、電話したその日ってことですか？」
「えっと、電話したその日というのはちょっと・・・」
「次の日、ってことですか？」
「次の日ならなんとか」
いつ来るのかというとこを質問していくと、だんだんと声が弱くになってしまいます。
「すぐに直さなくても良いようなことでも、即来てくれますか？」
「すぐでなくてもいいのなら、もうすこし時間が欲しいんですが・・・」
アフターケア万全とーの一言ですませてしまっている会社は、
「いつきてくれるんだ」と質問すると、答えが用意されていません。
本当にアフターケア万全な会社なら、トラブル発生時の対応方法を
あらかじめきめてあるものです。
そういう会社は、「即行きます」なんて言えるはずがないんです。
「もし、リフォームが終わってから問題が起きたら、
すぐ来てくれますか？」
「基本的に電話をいただいた翌日にはお伺いさせていただています」
「電話した日には、来てくれないの？」
「すみません。当日対応は、状況によってできる場合とできない場合があります。
たとえば、水が止まらなくなったような緊急事態に関しては当日のできるだけ早い
段階でお伺いさせていただいていますが、緊急でない場合は、翌日に対応させて
いただいています」
このようにケースによる対応の仕方をちゃんと会社で決めてあるものです。
それに基づいて、説明ができるんです。
このことが分かっていると、冊子のキャッチフレーズを作ることができます。
「トラブルの時はすぐ来てくれるの？」と質問して「即伺います」
と答えるリフォーム会社を選んではいけません！
こんな感じですね。
ちょっと長いですが、集客用冊子のタイトルにしてもいいでしょう。
「失敗しないリフォーム会社選び」
のようなタイトルより、ずっとお客さんの興味を引きます。
キャッチフレーズを考えるとき、ライバル会社のチラシから考えると、
ツボのある集客用冊子ができあがります。
「もらってよかった」が集客用冊子の第一関門
■「もらってよかった」が集客用冊子の第一関門
ツボとキモの両方が入った冊子を作ること。
これが集客用冊子の営業モデルで一番大切なポイントです。
ただ、ツボのことを考えるようになると、
ついつい、そのことばかり考えてしまうものです。
「どうしたらお客さんの興味を引けるか」
そのことばかり考えてしまっていたりします。
それでは、集客用冊子の営業モデルはうまくいきません。
いくら興味を持ってもらって反応率があがっても、
冊子を読んだ結果、「なんだそんなことか」となってしまっては意味がありません。
集客用冊子だと言っても、ただお客さんを集めるだけを見ていては失敗します。
集まったお客さんに冊子を通して、何が伝えられるのか。
そこを考えないといけません。
お客さんが求めている情報が冊子の中にないと駄目です。
冊子を作る側は、その道のプロですから、
お客さんが知らない知識は当然持っていることと思います。
しかし、知識を持っているからお客さんが満足する冊子がつくれるかと
言うと、そうならないのが実情です。
何が問題かというと、お客さんが何を知りたがっているか、
そこをつかめていないことが問題なんです。
「このことを教えてあげればお客さんは喜ぶはずだ」
そう思って教える知識というは、すでにネットの中で簡単に見つかるものだったり、
そもそも、そんな知識知りたいお客さんがいないというものだったりします。
インターネットが普及したことで、それまでお客さんが知ることができなかった
知識が豊富に得られるようになってしまいました。
ネットでちょっと調べたら分かるようなことを
わざわざ資料請求してまで欲しいとは思わないものです。
だから、お客さんが欲しいと思って、ネットで得られない知識というのは、
実は簡単には見つからないものなんです。
それでは、どうやったら、そういう知識が見つかるんでしょうか。
それは、お客さんに知られたくないことを「あえて」教えることです。
あなたが「お客さんに知られたくないこと」は、ライバル会社の人の
知られたくないと思っているはずです。
だから、インターネットを探しても、そう簡単に見つからないんです。
集客用冊子のキャッチフレーズの作り方のところで説明した、
「アフターケア万全」の嘘を見抜く質問の仕方というのは、
実は、リフォーム会社をしたいた頃の私にとっても、お客さんに知られたくないことでした。
それは、「もちろん、即対応しますよ」と言いたくなってしまうからです。
それを言わないためには、日頃から問題対応の仕方をしっかりと従業員含めて、
実践できている必要があるからです。
ちなみに、当時、私が使っていた集客用冊子は、リフォームの「手抜き」を防止する方法が
書いてありました。
それを書いてしまうと、本当に「手間がかかる」ような内容です。
できればそんなことしたくないが本音です。
だからこそ、そんなことを冊子にして配っている人はいませんでした。
今でも、ネットの中にその知識は見つけることができません。
自分が困るようなことを書く。
このスタンスを持って冊子づくりをすると、
お客さんは読んでよかった、と初めて感じてくれるんです。
ツボとキモの両方が入った冊子を作ること。
これが集客用冊子の営業モデルで一番大切なポイントです。
ただ、ツボのことを考えるようになると、
ついつい、そのことばかり考えてしまうものです。
「どうしたらお客さんの興味を引けるか」
そのことばかり考えてしまっていたりします。
それでは、集客用冊子の営業モデルはうまくいきません。
いくら興味を持ってもらって反応率があがっても、
冊子を読んだ結果、「なんだそんなことか」となってしまっては意味がありません。
集客用冊子だと言っても、ただお客さんを集めるだけを見ていては失敗します。
集まったお客さんに冊子を通して、何が伝えられるのか。
そこを考えないといけません。
お客さんが求めている情報が冊子の中にないと駄目です。
冊子を作る側は、その道のプロですから、
お客さんが知らない知識は当然持っていることと思います。
しかし、知識を持っているからお客さんが満足する冊子がつくれるかと
言うと、そうならないのが実情です。
何が問題かというと、お客さんが何を知りたがっているか、
そこをつかめていないことが問題なんです。
「このことを教えてあげればお客さんは喜ぶはずだ」
そう思って教える知識というは、すでにネットの中で簡単に見つかるものだったり、
そもそも、そんな知識知りたいお客さんがいないというものだったりします。
インターネットが普及したことで、それまでお客さんが知ることができなかった
知識が豊富に得られるようになってしまいました。
ネットでちょっと調べたら分かるようなことを
わざわざ資料請求してまで欲しいとは思わないものです。
だから、お客さんが欲しいと思って、ネットで得られない知識というのは、
実は簡単には見つからないものなんです。
それでは、どうやったら、そういう知識が見つかるんでしょうか。
それは、お客さんに知られたくないことを「あえて」教えることです。
あなたが「お客さんに知られたくないこと」は、ライバル会社の人の
知られたくないと思っているはずです。
だから、インターネットを探しても、そう簡単に見つからないんです。
集客用冊子のキャッチフレーズの作り方のところで説明した、
「アフターケア万全」の嘘を見抜く質問の仕方というのは、
実は、リフォーム会社をしたいた頃の私にとっても、お客さんに知られたくないことでした。
それは、「もちろん、即対応しますよ」と言いたくなってしまうからです。
それを言わないためには、日頃から問題対応の仕方をしっかりと従業員含めて、
実践できている必要があるからです。
ちなみに、当時、私が使っていた集客用冊子は、リフォームの「手抜き」を防止する方法が
書いてありました。
それを書いてしまうと、本当に「手間がかかる」ような内容です。
できればそんなことしたくないが本音です。
だからこそ、そんなことを冊子にして配っている人はいませんでした。
今でも、ネットの中にその知識は見つけることができません。
自分が困るようなことを書く。
このスタンスを持って冊子づくりをすると、
お客さんは読んでよかった、と初めて感じてくれるんです。