やる気がない部下対策
やる気がない部下対策
「ヒト」と「ヒト」関係を重視する営業コンサルタント、木戸一敏です。
契約率が格段に上がる最強の営業ツールを利用して、
「楽しいと売り上げ」が両立する会社のリーダーになってもらうため、
毎日ブログを書いています。
今回は、人間関係の話です。
【Q】何度も言っているのに実行しない部下を動かすにはどうすればいいでしょう？
【A】世界一の会社を創った横内会長がとっておきのやり方を教えていただきました。
●全世界に販売網を持ち、
そのシェア40%を誇る
世界一のギターメーカー会社を
２６年で創り上げた横内会長。
その秘訣は・・・
「素直さ」でした。
横内塾に参加したみんなが
会長の「素直さ」に共感しました。
「素直さ」が大切というのは
だれもが既に知っていること。
小学生のときから言われてますからね。
「素直になりなさい」って(＾＾；
●普通「素直さが大切だよ」と言われても
「そんなこと、あんたにいわれなくても知ってるよ」
となるものが
横内会長の話に
なぜここまで参加者全員が
「素直だよね！」と唸ってしまうのか？
会長は「素直」という言葉を連呼したわけでもない
っというか一言も「素直さが大切」とは言ってません。
それなのに
「素直さが大切」と感じしまう。
なぜ？？
わかりました。
それは
横内会長が素直だからです。
●会長の話は
素直に行動した話の結果ばかり。
話だけではなく
講演している姿勢や普段の接し方
すべてが素直の実践。
大人になればなるほど
素直になるのが難しくなるものが
会長の場合は８０歳を過ぎても
世界一の地位について素直。
いや、素直だったからこそ
世界一になったんですよね。
●口で何を言うか、
どんな言葉を言うかではなく
やっぱり普段から実践していることが
相手に伝わるんですね。
そういった意味で
私自身これからの活動を
変える必要があることを感じました。
それは
モエル塾をさらに積極的に
広めていくことです。
これに気づかさせてくれたのが
モエル塾のメンバーです。
●メンバーの中には
集客活動らしことはほとんどなし
営業活動らしいこともほとんどなし
そんな状態なのに
売り上げが伸びている人が
何にも現れるようになりました。
これは素晴らしいことですし
非常識なことですし
喜ばしいことです。
こんな状態になるのは
出会うお客さんを
ほんとうに幸せな気持ちにしたり
喜びを与える仕事をしているからなんです。
そういった意味で
もっと多くの人に広めていくような活動も
積極的にやっていくことで
さらに自分自身もパワーアップすると思うんです。
さらに一歩踏み込んで行けばと
私は思いました。
●でも
これって違うんですよね。
相手にやって欲しいことは自分が先にやれ！の法則で
私自身がやってないんですよね(;^_^A
私もメルマガを出すだけで
集客らしい活動は一切なし
営業活動も一切なし。
私ですよね！
私がさらにモエル塾を広めて
日本中の人が
「なんで仕事してるの？」と聞かれたとき
「楽しいからに決まってるでしょ！」と言える
お父さんお母さんを増やす活動を
もっと積極的にすればいいだけなんです。
横内会長のように
私の行動している姿を見て
「もっともっと『楽しい！』を広げよう」と
いても立っていられなくなるくらいの気持ちになるよう
私が行動すればいいんです。
よし！
やるぞぉ！！！
▼今日のみとめチェックポイント
『相手に求める前に、まずは自分からやろう』
-----------------------------------------------------------------------
「ヒト」って不思議ですよね。
「やれ」と言われると「嫌っ」言いたくなる。
じゃあ、なんて言ったらいいんだ、って思うと、
どんどん深みにはまってしまいます。
とくにお客さんとの関係は難しいですよね。
そんなお客さんとの間に新しい関係を築く、営業モデルを伝えています。
詳しくは、動画セミナーで。
●一週間動画セミナー
「毎月４５分で集客無しの売上急増が実現！新しい営業モデル動画セミナー」
http://moeljyuku.jp/n-muryoudouga-seminar/
感情マーケティングの落とし穴
感情マーケティングの落とし穴
「ヒト」と「ヒト」関係を重視する営業コンサルタント、木戸一敏です。
契約率が格段に上がる最強の営業ツールを利用して、
「楽しいと売り上げ」が両立する会社のリーダーになってもらうため、
毎日ブログを書いています。
今回は、感情マーケティングの話です。
【Ｑ】一時期、流行った感情マーケティングはもう廃れてしまったのでしょうか？
【Ａ】人は感情の動物である以上、廃れることはないです。
ただ、感情を動かそうとする前に、あることをやる必要があります。
●号泣ライターの秋田さんとの
音声対談番組で
第２３回
『ダイレクトレスポンスマーケティングと
引き寄せ営業は、なにが違うのか？』
が評判がよかったということで
この第２弾のテーマを作りました！
今回のタイトルは
『感情マーケティングの落とし穴 は、ココにあった！』
⇒ http://bit.ly/huZYZK
です！！
感情に訴えるキャッチフレーズや
セールス文を書いても
以前のように集客ができなくなったという話を
いろんなところで聞きます。
この原因は
だれもが感情マーケティングを
使うようになったことと
もうひとつ
これは私の考えですけど
日本人全体の感性が
豊になったから。
違う言い方をすると
感じ方が敏感になった体と思うんです。
●たとえば
「あなたはマダ○○をしてるんですか！」
というコピーがあったとします。
売り手の感情が動いていなくても
昔は反応する人がいました。
ところが今は、
売り手の感情が本当に動いたものでないと
反応しなくなった。
つまり
自分の感情の動きをキャッチする必要がある
そう思って開発したのが
「案内レター」です。
これからの時代のメッセージは
相手の感情を動かす前に
まずは自分の感情が動いていることが
重要なんです。
こちらで詳しく語っていますので
ぜひ、お聴きくださいね⇒ http://bit.ly/huZYZK
▼今日の「みとめ」チェックポイント
『自分の感情をキャッチしてみよう』
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動画って、勉強するのにとてもいい媒体だと思います。
営業モデルの勉強も動画でしてみませんか？
詳しくは、動画セミナーで。
●一週間動画セミナー
「毎月４５分で集客無しの売上急増が実現！新しい営業モデル動画セミナー」
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価格競争激化の対策
「ヒト」と「ヒト」関係を重視する営業コンサルタント、木戸一敏です。
契約率が格段に上がる最強の営業ツールを利用して、
「楽しいと売り上げ」が両立する会社のリーダーになってもらうため、
毎日ブログを書いています。
今回は、価格競争脱出の話です。
【Q】価格競争から脱出する方法はありませんか？
【A】メリットを伝えることから卒業するといいです。
●値段のことばかりに
こだわるお客さんに
ストレスを感じることはありませんか？
手間の掛け方の違いや
商品の違い
この部分をちゃんと理解した上で
「値段が高い」というのならわかります。
でも、ろくに話も聞かないで
価格だけを見て「高い」と決めつけてしまう
お客さんがいます。
●ライバル社も
「えぇ！？こ、こんな値段で本当にできるの？？」
と疑ってしまうほど
信じられない価格を提示してきます。
ライバル社だけではなく
新聞に入っているチラシも
インターネットも安い金額を提示しています。
それらを見たお客さんが
「ほら、こんな値段でもできるんでしょ？」
と軽く言います。
●こういった安さ最優先のお客さんに
ストレスを感じている
モエル塾メンバーが何人もいます。
私も以前リフォーム会社時代
せっかくチラシの反響があっても
それが相見積りだと知ると
がっかりしたことがあります。
そうすると・・・
・価格以上のメリットをいかにして伝えるか
・安い価格で後悔する人がいることをどう伝えるか
ということを
一生懸命考えます。
そして
そのためのトークやツール作りを
始めます。
●ところが
実際はこれがなかなか
上手く行かないんです。
どんなにトークやツール作りを工夫しても
価格競争を打破することができません。
一部の売れる部下は
最初の段階で
「値段だけ客」をちゃんと振り分けできるんですが
これもなかなかトップ営業マン以外は
できるようでできない。
「やっぱりこの不景気だから
安くするしかないのかな・・・」
こんな悩みがきれいにクリアできたのが
それから３年後の
あの「集客しないで売上げ９倍事件」でした。
●そのときは
なぜ上手くいったのか
正直その本質をよくわかっていなかったんですが
今、たくさんの経営者や営業マンと相談していく中で
ハッキリとわかってきました。
価格競争と無縁の仕事が
できるようになる秘訣を！
それは・・・
【高くても買っていただいたお客さんに
フォーカスすること】
そのお客さんに
・さらに喜んでもらえることを考え、
・それを実行する
んです。
そうすると
相見積りなしで
「あんたに任せたわ」と言ってくれる
お客さんばかりになります。
●本当にそんな理想の形になるの？？
そう思う人も
きっとたくさんいると思います。
でもこれは本当に話で
実際にモエル塾メンバーの中に
相見積りなしで
「あんたに任せたわ」と言ってくれようになったメンバーが
何人もいます。
これはお客さんに限った話ではありません。
社員育成に関しても同じです。
●「やる気のない営業マンをなんとかしなければ」
そう言って一生懸命、やる気を出させようとすればするほど
やる気は失せてしまい
結局は会社を去ってしまいます。
一度、社員研修をして
失敗した経験が私にはあります。
そこで考えたのが
フォーカスするところを変えること。
前向きな社員にフォーカスして
彼らがさらに輝くように仕掛けていったんです。
そうすると
どんどん行動するし
どんどん伸び始めていきました。
さらには
この様子を見たやる気のない社員は
「なんだか楽しそうにしてるな」
とだんだんと感化されていきます。
実際にこのやり方で研修をして
やる気のなかった社員を
巻き込むことに成功しました。
価値を求める人・安さだけを求める人
やる気のある社員・やる気のない社員
どちらにフォーカスして仕事をするかで
結果は大きく違ってくるんですね（＾＾
▼今日のみとめチェックポイント
『自分にとって気持ちのいい人にフォーカスしてみよう』
----------------------------------------------------------------------
誰にフォーカスするか。
それが、どんな営業をするかの流れを作ります。
もちろん、それだけでなく「ヒト」と「ヒト」関係をしっかりと見つめて、
営業モデルを作り上げることが大切です。
詳しくは、動画セミナーで。
●一週間動画セミナー
「毎月４５分で集客無しの売上急増が実現！新しい営業モデル動画セミナー」
http://moeljyuku.jp/n-muryoudouga-seminar/
スランプを脱する方法／保険営業
「ヒト」と「ヒト」関係を重視する営業コンサルタント、木戸一敏です。
契約率が格段に上がる最強の営業ツールを利用して、
「楽しいと売り上げ」が両立する会社のリーダーになってもらうため、
毎日ブログを書いています。
今回は、スランプ脱出の話です。
二年前の４月に保険営業を始めたＳさん。
最初は苦労したけど、
半年ほどで契約が取れるようになりました。
新人の中では有望と言われ、
がんぱってきました。
ところが三か月前からパタリと契約が取れなくなってしまいました。
あせるばかりで、全然うまくいきません。
「どうしたらいいのか」
いくら考えても、答えがでません。
●もし、あなたもＳさんみたいに
「焦るばかりで、前に進まない」と
悩んでいるとしたらもしかしたら、
Ｓさんと同じ考えになっているでしょう。
・人と関わるのは何かと面倒
・人と関わるのはわずらわしい
・人と関わるのは疲れる
そう考え
・一人で考えて
・一人で解決して
・いつも一人でなんとしよう
と、していませんか？
実はこの考え方をもっていると
なかなか前に進まなかったり
スランプになったりする
最大の原因なんです。
●では、どうすればいいか？
だれもがこう↓答えます。
「それは仲間を作ることでしょ」と。
ただ、こういった状態にあるときは
仲間を作ろうとはしないものです。
その理由は簡単です。
「カッコつけ病」が発生しているからです。
なかなか前に進まなかったり
達成感がなかったりといった
カッコ悪いことを
仲間に見せたくないからなんです。
●何を隠そう
９年前の私がそうでした。
会社設立1年半で
年商３億円になったことで
税理士の先生から
「木戸社長、今の時勢こんなに利益を上げてる会社
そうないですよ」と言われ、
仕入先からは
「この掛け値でお取引をお願いできませんか？」
「御社の場合は特別に」と担当者が頭を下げてきて
下請け業者からは
「なんとか仕事をいただけませんか？」と
毎日のようにやってくる。
そうしているうちに
だんだんと私は勘違いし始めたんです。
●「カッコ悪いところは
絶対に見せてはいけない」
売り上げ落ちたとき
そう思い
誰にも相談したり話したりするということをしないで
一人で考え
一人で解決し
一人で復活させてきました。
ところが
この「カッコつけ病」を何年も放置していると
心が壊れるものなんですよね。
人と人の“間”で
気づいたり、学んだりするから
「人間」。
その“間”を取ってしまって
人（一人）だけだと
おかしくなってしまいます。
●もちろん
「カッコつけ病」は治すことができます。
その方法は
【勇気】です。
カッコ悪いことも
仲間に打ち明かす勇気です。
リフォーム会社を閉めて
このこと気づきました。
勇気を出して打ち明けたとき
自分が「カッコ悪い」と過剰に思っていただけ
だということに気がつきました。
勇気を出して打ち明けたとき
みんなも同じように悩んでいるんだ
ということに気がつきました。
モエル塾大望年会が
今までに体験したことがないほど
何と言えない楽しい気持ちになったのは、
私の「カッコつけ病」が少しずつ治ってきてのと、
メンバーやスタッフに支えらてる嬉しさを
感じられるようになったからなのかなと
思いました。
スランプを脱するためにも仲間を持つことって
大切ですね！
▼チェックポイント
『自分は「カッコつけ病」にかかっていることをみとめてみよう』
----------------------------------------------------------------------
仲間を作って、人間になる。
同時にやってほしいのが「ヒト」と「ヒト」関係を構築する営業法。
そこから新しい営業法が生まれます。
詳しくは、動画セミナーで。
●一週間動画セミナー
「毎月４５分で集客無しの売上急増が実現！新しい営業モデル動画セミナー」
http://moeljyuku.jp/n-muryoudouga-seminar/
小さな会社のブランドを高める方法／住宅販売
小さな会社のブランドを高める方法／住宅販売
「ヒト」と「ヒト」関係を重視する営業コンサルタント、木戸一敏です。
契約率が格段に上がる最強の営業ツールを利用して、
「楽しいと売り上げ」が両立する会社のリーダーになってもらうため、
毎日ブログを書いています。
今回は、ブランド作りの話です。。
【Ｑ】ブランドを構築する一番の方法はどういうのがありますか？
【Ａ】目の前のお客さんを喜ばす方法を知ることから
スタートするといいです。
●「これからの時代
どんな小さな会社でもブランドを作らないとね」
住宅販売会社の経営者Ａさんは
会社のブランド構築を考えていました。
初めてお話した方です。
今までリアルやネットのマーケティングや
ＮＬＰ、心理学など
いろいろ勉強されている方です。
ただ、
それがなかなか売り上げに
結びついていないと言います。
●どうすればいいかを考えた末
Ａさんはブランドを構築していこう
と考えました。
その具体的な方法として…
・名刺を作る
・小冊子を作る
・チラシを作る
・ホームページを作る
・マスコミに露出する
といったことを
Ａさんは考えていると言うんです。
そこで私は聞いてみました。
「それをやったことで
売り上げに結びつくイメージはできたんですか？」
「う～ん
それなんですよねぇ～。
それが全然イメージできなくて…」
上に挙げたブランド構築の方法をやったとしても
上手くイメージができない
ここがＡさんの悩みでした。
●名刺や、小冊子、チラシが
ブランド構築に役に立たないというわけではないんです。
実際に名刺や、小冊子、チラシで
ブランド構築の成功し
売り上げアップを実現している人が
何人もいます。
その一方で
まったく上手くいかない人がいるのも
事実です。
じゃ、
いったい何がどう違うのか？
ズバリ！
それはここです↓
●相手を知ろうとしながらツールを作る人
自分の考えでツールを作る人
この違いにあるんです。
ブランド構築するんだ！
といってその関係の本をたくさん読みあさったり
セミナーに参加したり
教材を見ながら
名刺や小冊子、チラシ、ホームページなどの
ツールを作ってしまいがちです。
これが機能しないものになってしまう
最大の原因だったります。
●最も大切なこと
それは・・・
目の前のお客さんや
今までご縁をいただいたお客さんを
知ろうとすること。
・お客さんは、どんなきっかけがあって
商品に関心を持ち始めたんだろう？
・商品を買うまでお客さんが
考えたり、迷ったりしたことなんだろう？
・何が決め手となって買ってくれたんだろう？
・実際に買ってみてどうだったんだろう？
・商品を買って、一番良かったことは何だったんだろう？
・家族や周りの人はなんて言っていたんだろう？
●こういったことを
知ろうとしないで
「ブランド構築」ということだけが
先走った考えで作ったツール類は
機能しないんですよね。
きっとＡさんが
上手くいくイメージができなかったのは
この部分になんとなく
気づいていたからだと思うんです。
反対に
目の前にいるお客さんや
今までのお客さんを
知ろうとすることを徹底した上で
ツール類を作ろうと考えれば
上手くいくイメージは自然にできるものです。
「ブランド構築するんだ！」と
大きな枠で考える前に
まずは、
目の前にいるお客さんや
今までのお客さんを
知ろうとする。
この「知ろうとする」のは
相手を喜んでもらうことに直結した行為です。
目の前のたった一人の人を
喜ばせられない人が
大勢の人を喜ばせられませんからね。
▼今日のみとめチェックポイント
『大勢の人にアプローチとする前に、まずは目の前の人から』
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目の前の人を喜ばすのが、「ヒト」と「ヒト」関係を構築する営業法。
そこから新しい営業法が生まれます。
詳しくは、動画セミナーで。
●一週間動画セミナー
「毎月４５分で集客無しの売上急増が実現！新しい営業モデル動画セミナー」
http://moeljyuku.jp/n-muryoudouga-seminar/
社員との関係／自動車整備業の経営術
「ヒト」と「ヒト」関係を重視する営業コンサルタント、木戸一敏です。
契約率が格段に上がる最強の営業ツールを利用して、
「楽しいと売り上げ」が両立する会社のリーダーになってもらうため、
毎日ブログを書いています。
今回は、社員との関係の話です。。
【Ｑ】社員とギクシャクした関係を改善するには何をしたらいいでしょう？
【Ａ】コミュニケーションの達人M氏伝授の
キャップファイヤー法をお勧めします。
●社員との関係が
ギクシャクしているという悩みを持つ経営者は、
きっと多いのではないでしょうか。
私も以前はそのことに悩んでましたし
先日、相談をいただいたＹ社長も、
まさにそうでした。
自動車整備業を営み、
６人の社員を抱えるＹ社長。
その中の役職付けの２人の社員との関係が、
ギクシャクしているというのです。
会社の方向性や、やり方で
意見が合わないというのは特にないのですが、
お互いに距離を置いた関係が、
ずっと続いているというのです。
●こういった状態から、
何をどうすれば意思疎通が図られて、
お互いに笑顔でいられるようになるのでしょう？
先日、コミュニケーションの達人、
Ｍさんから聞いた話に、
この悩みを解決するヒントがありましたので
紹介しましょう。
Ｍさんは関西のある県では、
彼の名前を知らない人はいないくらい
商売を繁盛させている建築会社の社長です。
Ｍさんの会社の一体感というか結束力は、
きっと日本一かもしれません。
●そのＭさんとの雑談の中で、
中学校のＰＴＡ会長を
やったことあるという話を聞きました。
学校の先生方の話を聞いていくうち、
悩みの種になっている生徒が
いることがわかりました。
言うことをまったく聞かず、
どの先生も手に負えない
悪ガキ生徒がいるというんです。
そこで、コミュニケーションの達人、
Ｍさんが考えたことがあります。
● それは、キャンプファイヤーでした。
大自然の中で
先生と生徒みんなで肝試しをやったり、
ごはんを食べた後に
キャンプファイヤーをやるんです。
赤々と燃え上がる炎をみんなで囲む。
そのタイミングで、
先生が心のあり方について話をし始めました。
すると、なんと！
今まで全く話を聞こうとしなかった
悪ガキ生徒が、
素直に話を聞いているじゃないですか！！
●どうしてたったこれだけのことで、
悪ガキ生徒が話を聞くようになったのか、
Ｍさんに聞きました。
「いやぁ、これは私が何かをしたわけではなく、
“場の力”ですよ」
では、この場の力が
何を変えたのでしょう？
私はこう思いました。
先生と生徒という「対立」の関係だったものが、
この場に来たことで
一人の人と人という
「並立」の関係になったからだと思いました。
「生徒を何とかさせよう」
というのは
ある意味「対立」的なこと。
それが肝試しをやったり
キャンプファイヤーを
“一緒に”やるというのは、
共に一緒の方向を向いている「並立」なんです。
●先生と生徒、上司と部下。
どうしても「対立」的な関係になりがちです。
それを「並立」にしてしまうＭさんは、
やっぱりコミュニケーションの達人ですね。
▼チェックポイント
『部下と一人の人と人との関係になれる場を作ってみよう』
----------------------------------------------------------------------
「並立」の関係はもちろん、お客さんとの関係でも重要です。
並立の関係、つまり「ヒト」と「ヒト」関係を構築する営業法。
詳しくは、動画セミナーで。
●一週間動画セミナー
「毎月４５分で集客無しの売上急増が実現！新しい営業モデル動画セミナー」
http://moeljyuku.jp/n-muryoudouga-seminar/
新規集客を超える営業法／リフォーム営業
「ヒト」と「ヒト」関係を重視する営業コンサルタント、木戸一敏です。
契約率が格段に上がる最強の営業ツールを利用して、
「楽しいと売り上げ」が両立する会社のリーダーになってもらうため、
毎日ブログを書いています。
今回は、成功しているリフォーム会社の社長さんの話です。。
■トップ３の社長が言った「新客集めてどうするの？」の意味とは？
●今日、午前中は
電話相談がありました。
１０人弱の社員を抱える
経営者のＨさんとの話の中で
これぞ「ヒト」と「ヒト」関係だ！
と唸ってしまった素晴らしい発言がありましたので
紹介します！
「最近、これじゃいけないよなぁって
疑問に思うことがあるんです」
「っと言うと？」
「クレームがあったところには当然
対応するために何度も顔を出しますよね」
「ですね」
「でも、喜んでいただいているお客さんには
一切顔を出さないって
これ、おかしいんじゃないかって」
●うーん！
Ｈさんの視点は
めちゃ鋭いです！！
喜んでないお客さんには顔出しするけど
喜んでいるお客さんには顔出しはしない。
確かにおかしな話です。
クレームが入ったら
即対応するのは当たり前の話。
でも喜んでもらえているお客さんに
「ありがとう」といって
顔出しするという発想は
ほとんどないかもしれませんね。
●売るためだけが目的の仕事をしていると
この発送はまったくないものです。
これが利害だけを求めた
「お客様」と「営業マン」関係
と呼びます。
これに対して
商売だから売るのは当たり前で
せっかく買っていただいたお客さんには
思いっきり喜んで欲しいという気持ちで接していると
お客さんからは
「いろんな営業マンがいるけど
この人は他の営業マンと違う」
と思われます。
これが
「ヒト」と「ヒト」関係
なんです。
●以前に、ある大手住宅設備メーカーが運営する
リフォームのフランチャイズ事業部の
サポートをしたことがあります。
そこに加入しているのは
日本全国２５０社。
その中で
１０年、２０年とずっと売れ続けている会社が
共通してやっていることがあります。
それは
既存客との
「ヒト」と「ヒト」関係作りです。
驚いたのが
どの会社も
集客を一生懸命やっているところは
なかったということです。
そのフランチャイズの中で
売上げ毎年ベスト３に入る加盟店の社長は
「え？新規集客にチラシを撒く？？
そんなことしてどうするの？
うちには、そんな暇ないよ！」
ということでした(;^_^A
素晴らし過ぎです！
そんなわけでＨさんとは
『あなたレター』を活用して
お客さんに喜んでもらうための
巻き込み作戦を企んでました（＾＾
▼今日の「みとめ」チェックポイント
『喜んでいるお客さんに「ありがとう』を言いに行こう』
----------------------------------------------------------------------
お客さんとの間に「ヒト」と「ヒト」関係を構築する「あなたレター」。
実際の作り方は、動画セミナーで。
●一週間動画セミナー
「毎月４５分で集客無しの売上急増が実現！新しい営業モデル動画セミナー」
http://moeljyuku.jp/n-muryoudouga-seminar/
反応率が良いチラシの秘密／住宅営業
「ヒト」と「ヒト」関係を重視する営業コンサルタント、木戸一敏です。
契約率が格段に上がる最強の営業ツールを利用して、
「楽しいと売り上げ」が両立する会社のリーダーになってもらうため、
毎日ブログを書いています。
今回は、チラシの話です。
【Ｑ】商品ではなくメリットでアプローチしているのですが
上手くいきません。
【Ａ】必要性を把握することです。
●商談がうまく進むようにするには
商品の機能や性能ではなく、
商品を使ったメリットを伝えることです。
例えばマンション営業だと
「駅から近いです」とか
「近くにスーパーがあります」
というのは商品の特徴や情報のことで、
「通勤が楽です」
「すぐに買い物に行けます」
というのはメリットです。
ところが
機能や性能だけではなく
メリットもちゃんと言っているのに
いまひとつ伝わっていなぁ
と思うときってありませんか？
こうなってしまう
最大の原因があります。
それは・・・
【必要性を把握していないから】
です。
●目の前にいるお客さんは
「通勤が楽」なことを
必要としているか？
「買い物がすぐできる」ことを
必要としているか？
これを知ろうとすることが
もっとも重要なこと。
目の前のお客さんが
必要としているのは
何なのかを知ろうとしないで
メリットを伝えるのは、
サハラ砂漠に住むベルベル人に
「これ最高に温かいです！」
と薪ストーブを売ってるようなものですからね（＾＾；
●ただ
今までお客さんが必要としているものを
知ろうとしたことがない人が
「何を必要としてますか？」
とお客さんに聴いたところで
上手く行かなかったりします。
それに
初めてのことなので
改めてお客さんに聴くことに
躊躇していまいます。
どうしたらいいんでしょう？
その答えは
これ↓
【ブログでトレーニングをする】
といいです。
●常にお客さんが必要していることを
イメージして
ブログの記事を書くんです。
その
「必要としていること」を
もっとわかりやすく言うと、
お客さんがどんな不安や不満、
不信、不便、不快、疑問、希望があるかを
探していくんです。
こういったことを
解決するのを意識したブログにすることで
だんだんと
【私の商品を必要とする人はどんな人なのか】
が見えてきます。
この部分をシッカリ掴んで
商談をすると面白いくらいに
上手く行くようになります。
商談だけではなく
チラシやホームページなどの
集客ツールも機能し始めます。
●モエル塾のメンバー
幸せな体づくり体操トレーナー
みなみさんがそのひとり。
【私の商品を必要とする人はどんな人なのか】
をしっかり掴んだ案内レターを
１９００枚ポスティングしたところ
とんでもない結果が出ました。
なんと
９人も体操教室の無料体験申込みが
あったんです。
今週、月曜日の報告では６人だったのが
水曜日に８人になり
今日朝は９人になったと報告がありました。
凄すぎです(;^_^A
南さんが
【私の商品を必要とする人はどんな人なのか】を
掴むことができたのは、
悩みを解決するブログ記事を書くトレーニングを
コツコツ続けてきたからなんです。
そのトレーニングブログは
こちらで見られます⇒ http://amba.to/enTqiz
南さんの今後が
楽しみにしみです（＾＾
南さん！
おめでとう！！
▼今日の「みとめ」チェックポイント
『必要としている人を明確化しよう』
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チラシを作るにも「ヒト」と「ヒト」関係が大切です。
「ヒト」と「ヒト」関係を築くためには、
動画セミナーを見てくださいね。
●一週間動画セミナー
「毎月４５分で集客無しの売上急増が実現！新しい営業モデル動画セミナー」
http://moeljyuku.jp/n-muryoudouga-seminar/
やる気の出るの聞き方／部下の育成
やる気の出るの聞き方／部下の育成
「ヒト」と「ヒト」関係を重視する営業コンサルタント、木戸一敏です。
契約率が格段に上がる最強の営業ツールを利用して、
「楽しいと売り上げ」が両立する会社のリーダーになってもらうため、
毎日ブログを書いています。
今回は、部下育成の話です。
【Ｑ】質問をすると、どうしても尋問になっていまいます。
【Ａ】疑問には２つの種類あるのを知るといいです。
●部下を持つあなたに
質問があります。
部下と意思疎通を図ろうとすればするほど
追い込んでしまうことになってしまった…
ということは
ありませんか？
１３年前の私がそうでした。
部下のやる気を
なんとか引き出してあげるためには
本音部分を聞いて
それを解決しようと考えました。
●ところが、
その本音を聞こうと
質問をしていくうち
だんだんと
追い込んでいるような感じに
なってしまうんです。
そうすると
社員の声はだんだんと
小さくボソボソしたしゃべり方になってきます。
何を言っているのは
聞き取れないので
「え？何言ってるか聞こえないよ！」
とさらに追い込むような形になってきます。
その結果
次の日から会社に来なくなってしまった…
こんなことが
何度もありました。
●社員のためを思ってやったことが
社員を潰してしまうことになってしまいました。
結局この解決策を見つられないまま
リフォーム会社を閉めてしました。
それが
今の仕事を始めて
雇用することになったとき
その解決法がひらめきました！
実はそれ
営業でやっていたことでした（＾＾；
これです↓
【２つの疑問の使い分け】
お客さんにはやっていたのに
社員にはまったくやっていなかったんです。
●「２つの疑問」とは
こんな↓ことです。
相手が話したことに
疑問をもったとき
質問をしますよね。
そのとき
ある意識をもって
質問することで
相手が受ける印象を
大きく変えるんです。
●例えば
あなたが大金を手にした話をしたとき
相手から
「それって本当？ウソじゃないの？」
と聞かれるのと
「えぇ？本当？すごいじゃん！っで、どうやったの？」
と聞かれるのとでは
どちらが話を続けようという気持ちになりますか？
後者ですよね。
この２つは
疑問の持ち方が
違っているんです。
前者は
“疑いの疑問”で
後者は
“興味の疑問”の違いです。
これを意識して
“興味の疑問”と
相手が感じる言葉で質問をすると
面白いように話が展開してきますよ（＾＾
▼今日の「みとめ」チェックポイント
『質問をするときは興味を持って聞いてみよう』
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部下にも「ヒト」と「ヒト」関係を作るために、
質問の仕方を工夫してみることが大切です。
もちろん、お客さんにも同じですよね。
「ヒト」と「ヒト」関係を築くためには、
動画セミナーを見てくださいね。
●一週間動画セミナー
「毎月４５分で集客無しの売上急増が実現！新しい営業モデル動画セミナー」
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売上アップの先にあるもの
「ヒト」と「ヒト」関係を重視する営業コンサルタント、木戸一敏です。
契約率が格段に上がる最強の営業ツールを利用して、
「楽しいと売り上げ」が両立する会社のリーダーになってもらうため、
毎日ブログを書いています。
今回は、モエル塾の目指す場所のお話です。
●なぜ「“楽しい”と“売り上げ”の両立」を掲げるのか？
先日いただいた相談メールにあった
「売ることをしてはいけないんですよね」
という文字を読んで
このことについて
お伝えしたくなりました。
「“楽しい”と “売り上げ”が両立する」
という目的をモエル塾では掲げています。
これはメンバーのためでもありますが
一番は自分自身が忘れないようするためです。
その意味は
どちらか一方に偏ってしまう自分がいて
ちゃんと両方をみとめる（見留める）自分になろう
という宣言なんです。
●私が言う「“楽しい”と “売り上げ”が両立する」を
別な言い方をすると
「理想と現実」でもあり
「論語とソロバン」というのと
同じ意味です。
２０代の頃は
ただひたすら
“楽しい”だけを追い続けていました。
でもそれは結局
続きませんでした。
そして次に
リフォーム会社を設立して
今度は“売り上げ”だけを追い続けてきました。
これも７年で終わってしまいました。
●振り子が思いっきり右に行った次は
思いっきり左に行って
今やっと真ん中のあたりで
落ち着けるようになりました(;^_^A
売り上げは関係ない
楽しければいいんだ。
楽しいなんてふざけてる場合じゃない
売り上げさえ上げていればいいんだ。
とどちらか一方に偏るのは
その反対側を否定していること。
否定があると
否定されることが返ってくるもの。
●そうじゃなくて
“楽しい”も
“売り上げ”も
目を逸らすことなく
両方を直視する。
このことが自分の「やりたい」気持ちを生み出し
その結果が続けられるようになる。
今度、挑戦するのは
“楽しい”と “売り上げ”を両立すること。
こんな経緯で
「“楽しい”と “売り上げ”が両立する」
というのを掲げたんです。
ですので冒頭にお伝えして
「売ることをしてはいけないんですよね」
という考え方を
売ることもするし
楽しむこともする。
“楽しい”と “売り上げ”を
両立させるためには何をすればいいか？
と自分に質問をするといいです。
そうすることで
“楽しい”と “売り上げ”を
両立させるアンテナが立ってきますよ！
▼今日の「みとめ」チェックポイント
『何をすれば“楽しい”と “売り上げ”が両立するか自分に問いかけよう』
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楽しい」と「売り上げ」を両立するには、
お客さんとの関係を新しく築き上げるのが近道です。
私はそれを「ヒト」と「ヒト」関係の営業モデルと名付けました。
同時に動画セミナーを作ったので、見てください。
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