「あなたから買いたい」が集客用冊子の最終関門
集客として成功するんですしょうか？
答えは「ノー」です。
お客さんは確かに欲しがっていた知識を手に入れることができました。
だからと言って、その知識を提供した人から商品を買おうとは思わないものです。
知識も使って、いろいろな会社を調べて、良いと思う会社から見積もりを
取り寄せたりします。
それも複数の会社から見積もりをとって比較しながら仕事を出す会社を選びます。
いわゆる相見積もり、という形です。
もしかしたら、その相見積もりのひとつの会社として、
冊子を提供した会社も入れるかもしれません。
せいぜい、そのくらいがいいところです。
そこから先は、見積もりの価格と営業マンの腕にかかっています。
契約にならないようだと、どんなにたくさんの集客用冊子を配っても
無駄に終わます。
こんな話しをすると、集客用冊子って、そんなに意味がないんじゃないか、
そう思ったりするかもしれませんね。
実は、普通に集客用冊子を作ると、そんな結果に終わりやすいものです。
そこで、普通に、ではない集客用冊子の作り方を説明します。
それがキモです。
ツボとキモの両方が入った冊子を作ること。
これが集客用冊子の営業モデルで一番大切なポイントです。
こう言っているツボともうひとつセットのキモ。
このキモというのは、冊子を作るときに一緒に作るものではありません。
会社を作ったとき、一緒に作った会社を作った理由です。
いわゆる、会社の理念ってものですね。
ただ、会社の理念というと、チラシ文句と同じようなものになっている
可能性が高いですよね。
１．地域密着を大切にする
２．お客さんに喜ばれこと
３．アフターフォローを万全に
こんなあまり、ピンとこないものだったりします。
そこで、ここではもう少しピンとくる会社の理念を見つけましょう。
まずは、会社を始めた時のことを考えます。
営業マンなら、営業マンになったときのことです。
今の仕事を通して何をしたいと思ったのか。
それを考えます。
私がリフォーム会社を始めたのは、
「手抜きをしない」会社にしたかったから。
実はリフォーム会社で営業マンとして働いていた頃、
せっかく契約になってしっかりと打ち合わせしたのに、
その通りにでき上がらないことがあったんです。
職人が手抜きをするんです。
「そこは約束どうり、ちゃんとやってくださいよ」
「なに、そんなことはお客さんに分からないって」
「分かる分からないじゃなくて、約束どおりやってください」
「こんなの普通だよ。そんなめんどくさいことをやる奴なんていないって」
そのことを社長に言っても取り合ってくれません。
「あー、まぁー、うまくやってよ」
そんな答えしか帰ってきません。
職人の手抜きを許さない、しっかりとした仕事をする会社を作りたくて、
お金をためてリフォーム会社を始めました。
だから、手抜き無しのしっかりした仕事、というのが私のリフォーム会社の理念でした。
そのことを、集客用冊子の中にしっかりと書きました。
すると、お客さんがこの起業当初のストーリーに共感してくれるんです。
そのうち「あなたに任せたい」と言ってくれるお客さんも現れます。
どんなに役立つ知識を冊子に書いてあっても、「あなたに任せたい」と言われることは
まずありませんでした。
しかし、「なぜ、今の仕事をしているか」を熱く冊子で語ったことで、
「あなたに任せたい」と言われるようになりました。
これがキモの部分です。
ツボとキモの両方が入った冊子を作ること。
これが集客用冊子の営業モデルで一番大切なポイントです。
ツボとキモの話しを両方しました。
キモはとっても大切な部分です。
ただし、そのキモは、「役立つ知識」を読んでもらった後に読んでもらうことが重要です。
よく間違って、キモの部分を前に出して、キャッチフレーズもキモにしてしまう方がいます。
「手抜きをしないリフォーム工事とは？」
このキャッチフレーズでは、誰も寄ってきてはくれません。
最初は、ツボでキャッチフレーズを作り、役立つ知識を伝え、最後にキモを語る。
この流れで作った冊子が売上につながる集客用冊子です。
集客用冊子からの問い合わせは成約率１００％
経営しているリフォーム会社を年商３億までに育てあげるのに、
ひとつの営業ツールとして、集客用冊子を利用していました。
会社を始めたときの方針として、営業がしやすい会社にしたいと考えました。
会社を経営する前は、営業マンとしてリフォームを訪問営業していました。
しかし、訪問営業で成功する営業マンはほんのわずかです。
もっと、誰でも売上をあげられる営業モデルはないか探して、
集客用冊子を利用した営業モデルを作っていきます。
集客用冊子の良いところは、営業がしやすいということです。
訪問営業の場合、訪問した時点では、全くお客さんに買う気がありません。
買う気ゼロから１００％まで引き上げるのが訪問営業です。
しかし、集客用冊子を使うと買う気があるお客さんが集まります。
それも、これからお話する集客用冊子の作り方を実践すると、
「あなたから買いたい」と指名買いが起きてしまいます。
実際、私も驚くような電話を何度もいただきました。
「あなたに頼むから。値段なんてどうでもいいの。あなたに頼みたいの」
そんな電話が本当に掛ってくるんです。
集客用冊子というと、営業のきっかけづくりとしか考えていない人も
いるかもしれません。
でも、作り方によっては実際は営業の多くのパートを代行させることができてしまうんです。
実際私の会社では、冊子からの問い合わせに対して、営業経験ゼロの新人営業マンであっても、
契約をとってくることができました。
もちろん、私が営業することもあったんですが、
１００％契約に持ちこめていました。
１００％です。
「あなたに任せた」と言ってくれるお客さんもそうですが、
そこまでは言わないお客さんでもむ相見積もりはほとんどありません。
競争無し、買う気満々のお客さんです。
よっぽど失敗をしない限り契約になります。
そんなメリット満載の集客用冊子を利用した営業モデルを
このブログではあなたにすべて伝授します。
集客用冊子営業モデルのフローチャート
何十人もみてきました。
しかし、どうやって集客用冊子を営業に利用するのか
漠然としか理解していない人も多くいます。
集客用冊子をどう利用して、契約まで持っていくのか、
その営業モデルからお話しましょう。
まずは、営業モデルのフローチャートを見てください。
告知から営業活動までのフローです。
これを見れば集客用冊子の営業モデルはどのようなものか
概要は把握できると思います。
「そんなの知っているよ」
と思った人もいるでしょう。
ただ、このチャートを確実に頭の中に入れておいてください。
どうしても、冊子づくりをし始めると、全体を見ないで
部分的に見てしまうことがおきます。
たとえば、お客さんの役に立つ冊子を作ることに専念してしまって、
その後の「問い合わせ電話」につながらない冊子になってしまう。
そんなことが初めて冊子を作るときに良く起こります。
実際、私が作った最初の集客用冊子もそうでした。
「リフォーム便利帖」ってタイトルの冊子だったんですが、
お客さんはそれを見てリフォームのことを知ることはできても、
問い合わせ電話をかけたい気持ちにはなりませんでした。
その結果、いくら冊子をお客さんに送っても、反応はゼロでした。
そんなことが起きないように、集客用冊子営業モデルのフローチャートは
しっかりと頭の中に入れておいてくださいね。
集客用冊子の告知媒体
集客用冊子を作ったなら、告知をしないといけません。
つまり、「こんな役に立つ冊子がありますよ」とお客さんに呼びかける必要が出てきます。
呼びかけると言っても、ひとりひとり声をかけていくことはできません。
広くお客さんに呼びかけられる告知媒体が必要です。
私が利用していたのは、主にふたつ。
ひとつは、ミニコミ誌。
「ぱど」の様な市町村レベルの情報が載った無料配布されている
ミニコミ誌の広告スペースに冊子の告知を載せます。
もっといいのは、記事広告にしてもらうことです。
「地域の方のために、こんな役立つ冊子を作った会社があります」
そんな感じの記事を載せてもらいます。
もちろん、ミニコミ誌の編集方針があると思うので、
記事にしてもらえるか、その際にいくらの費用が発生するのか、
そのあたりは調べないといけません。
広告スペースなら、そういう調査は不要でお金を払えば喜んで掲載してくれるでしょう。
ただし、告知効果が高いのは記事広告の形です。
チラシを使っている会社ならチラシの中に告知をいれましょう。
「役立つ冊子をプレゼント」
こんな感じの告知ですね。
私はあまり利用しなかったんですが、今ならインターネットを使った
冊子の告知が便利でしょう。
広告やチラシと違って、ホームページを作るときは、費用や手間が掛りますが、
その後は、ほとんど無料で告知しつづけることができます。
他にも新聞・雑誌での告知等がありますが、商品が全国対応できるなら、
全国が対象の媒体でもオッケーですが、地域が限られる商品の場合は、
全国対応の媒体は避けましょう。
集客用冊子を作る前に、まずは、どの媒体で告知するのか。
それを考えることが重要です。
告知する媒体が違えば、告知を見るお客さんが変わります。
たとえば、インターネットなら比較的若い人が多くなります。
高齢者がお客さんに多い場合はインターネットでは効果が薄くなります。
地域密着のミニコミ誌だと、奥さんの目にとまりやすくなります。
奥さんがお客さんの場合はミニコミ誌での告知は考慮する価値があります。
次の講→ 冊子の営業活動
お勧め→ 木戸一敏の無料動画セミナー『４５分営業ツールで売上９倍！』
集客用冊子の営業活動
資料請求の連絡が来て、冊子を送った。
その後は、基本的に待ちの状態になります。
もちろん、テレアポ部隊を持っている会社なら、
資料請求をしたお客さんに電話をすることもありです。
そのためには、資料請求の時に電話番号も聞いておく必要があります。
ただ、集客用冊子の営業モデルに興味を持つ人の多くは、
テレアポ部隊を持たない会社が多いものです。
そういう会社なら、お客さんからの電話を待つことになります。
ただ、全く何も営業活動をしないで待っているだけというのは、
あまりに受動的だと感じる方もいるでしょう。
その場合は、冊子と共に商品のパンフレット等を入れます。
冊子を作って、無料配布していることはお客さんも告知で知っています。
「どうせ、お客さんになって欲しくてそんなことをしているんでしょう」
そう思われていると思って間違いはないでしょう。
だから、商品のパンフレット等を入れても、お客さんは違和感を感じません。
もっとも、逆に商品のパンフレット等を一切いれない方法もあります。
冊子自体にお客さんに電話を掛けさせる仕組みを組み込んでおく方法です。
この方法については、”「集客用冊子で営業」の製作”のところで説明します。
ただ、集客用冊子の営業モデルを考える際、必ず冊子を資料請求してくれた人は
どうやって営業につながるのか、その部分を必ず考えるようにします。
集客用冊子を作って配布すれば売上になると思っていては、
まず成功することはありません。
次の講→ 冊子で営業を成功させるポイント
お勧め→ 木戸一敏の無料動画セミナー『４５分営業ツールで売上９倍！』
自己紹介の営業ツール
自己紹介の営業ツール
営業で一番難しいのは、初めてお客さんに会う時。
チラシ反響営業の様に、お客さんからの問い合わせによって
訪問する営業じゃない場合。
つまり、お客さんが望んでいるかどあか分からない訪問をするような営業の場合は特にです。
いつも話を聞いてもらう前に断られてしまう。
そんな悩みを持っているなら、自己紹介の営業ツールを用意しましょう。
話を聞いてもらえないのは、決して商品の問題ではありません。
どんなに商品のメリットが分かる営業ツールを作っても、
結果的には変わらないでしょう。
お客さんが話を聞かない一番の理由は、目の前にいる営業マンを
どう感じているか、そこです。
「この人の話を聞いてみたい」
そう思わすことができなかったからです。
要は、「この人」、つまり「あなた」がどんな人か。
そこが伝えられていないのが原因です。
そこで、「あなた」を初めて会ったお客さんに伝えるツールが必要になります。
それが自己紹介のための営業ツールです。
この営業ツールは「あなたレター」と言います。
４５分で出来る「あなたレター」の作り方。
そして活用の仕方。
それを知りたい方は、無料動画セミナーでどうぞ。
「４５分で売上倍増を達成した！最強営業ツールの作り方」
http://moeljyuku.jp/n-muryoudouga-seminar/
集客ツールで売り込みゼロの秘密
今、私は、「売り込みゼロで売上９倍！最強営業モデル」を開発して、
営業マンや経営者の方に伝えています。
営業というと、売り込みをするもの、そう思っている営業マンが
多いんですよね。
でも、本当に売れ続けている営業マンは、
売り込みなんて全くと言っていいほどしていません。
「いやぁ、お客さんの方から言ってくれるから、
売り込みはしたことがないんですよ」
笑いながら、そんなことを言われても、
信じられないというのが普通の営業マンの気持ちでしょう。
私も、営業マンとして売れるようになる前は、
そう思っていました。
しかし、生まれながらの小心者。
売り込みをすると、お客さんが嫌な顔をするんです。
嫌な顔をされると、売り込みを続けていくことなんて、
小心者の私には不可能です。
だから、どうしたら売り込みをしないで済むかを
徹底的に研究したんです。
その結果、最強営業ツールにいきつきました。
とにかくお客さんに手渡すだけで、その後は一切売り込み不要。
待っているだけで、「ちょっと、聞きたいんだけど」と
商品の問い合わせをしてくるという最強営業ツール。
もし、こんなことに悩んでいたら・・・
・お客さんに商品の話をする前に「いらないから」と言われてしまっている方
・「考えておきますね」と言われてそれ以上進展がなくなってしまう方
・そもそも見込み客がほとんどいない方
・チラシ等の集客手段を使っていたけど、反応率が悪くなってしまっている方
・売上に直結する営業法をいますぐ知りたいと思っている方
そんな方に、最強営業モデルをお勧めします。
まずは、無料動画セミナーを用意してありますので、
そこからスタートしてください。
● 無料動画セミナー ●
「売り込みゼロで売上９倍を達成した！最強営業モデル動画セミナー」
集客用冊子で最強営業：冊子のテーマ
集客用冊子で最強営業：冊子のテーマ
集客用冊子づくりの最初は、
「どんな冊子を作るか」から始まります。
ここで間違いやすいのは、売り手側から見てしまうことです。
「お客さんはこんなことで困っているはずだ」
こう考えてしまうことです。
たとえば、保険営業なら。
「お客さんは自分に最適な保険が分からないで困っているはずだ」
それは、お客さん側の話でなくて、売り手側の求めていることです。
お客さんは。
「保険のことなんて知りたいとは思わない」
そう思っていたりします。
売り手と買い手では、考えていることが違うんです。
お客さんが何を知りたがっているのかを知るためには、
まずは、ネットの相談サイトを利用してみるといいでしょう。
ヤフー知恵袋やＯＫＷＥＢの様な相談サイトです。
その中で、自社の商品に関わるどんな質問が出ているのか、
そこを調べておくことが役に立ちます。
お客さんが知りたいと思っていることに興味を持つ。
それ が集客できる冊子づくりに役立ちます。
最強の集客ホームページ制作法
営業をしている方にとって、ホームページで営業できて、
集客できたらどんなにいいだろうと思っている人いるんじゃないですか。
集客がうまくいくホームページには、いろいろな
ポイントがあると思うんだけど、そのひとつに写真があります。
よく信頼性をあげるためには、自分の写真を入れるのがいい、と言われています。
どんな写真がいいのかというと、「笑顔」の写真、だと言います。
たしかに、「むすっ」とした無表情な写真より
「笑顔」の写真の方がいいとは思います。
しかし、どこのホームページを見ても、笑顔の写真ばかりで、
あまりぱっとしないなぁと前から思っていました。
「もっと、親しみを感じてくれる写真はないか」
そう思って一杯写真を撮ってみて、みつけたりが、
このホームページで使っている私の写真です。
「３つがんばらないで売る」
http://blog.livedoor.jp/sales_3/
この写真は、私だけの写真じゃありません。
本当は、私の前にもうひとりいるんです。
私が、もうひとりに話しているところを、
カメラマンに撮ってもらったんです。
いや、正確に言うと、もうひとりの話を笑いながら聞いているときの
写真ですね。
自然な表情で話を聞いている、写真。
なんか、「話を聞いてくれそう」な感じがでていませんか？
いろいろと撮ってみたんですが、ひとりの時の写真は、
どこか不自然な感じになりがちです。
「笑顔」と言っても「営業スマイル」みたいな感じです。
それでは、親しみやすさは感じてもらえないですよね。
やはり、人が集まってくるホームページにしたいなら、
ひとりじゃなくて、ふたりで話しているときの写真がいいんです。
集客用ホームページをお持ちの方は試してみてくださいね。
実際、写真を変えただけで、集客率は３倍くらいになりました。
びっくりです。
断られ対策の営業トーク
営業の難しいひとつのポイントが、
お客さんに断られてしまうことがあります。
「今、忙しいから」
「うちは必要ない」
いくらがんばって商品説明しても、
お客さんの一言ですべては水の泡。
「営業マンは断られるのが仕事だ」
と、思ってみても、断られるたびにストレスがたまっていくんですよね。
そこで考えるのが、「断られ対策トーク」です。
ただ、ストレートにトークをすると、マイナスです。
「うちは必要ない」
「みなさん、最初はそう言うんですよ」
「しつこい！」
こん感じでお客さんからきつい言葉を投げかけられるだけです。
断られ対策を考えるなら、まず一番最初にすることは、
「あきらめる」
ことです。
「うちは必要ない」
こう言われたら、営業トークはおしまいです。
終わらせないで、なんとか続けようとすると、
お客さんの感情はどんどんとマイナスになっていきます。
そこで、「あきらめる」が大切なんです。
「うちは必要ない」
「分かりました。また、必要になったときはお電話してくださいね」
そう言ってパンフレットや名刺等の連絡先の入ったものを手渡ししましょう。
あきらめたワケですから、挨拶をして帰りましょう。
「お忙しい時間にいきなり訪問してすみませんでした」
えっ、それじゃ意味がないじゃないか、ですって？
そうなんです。
あきらめるだけじゃ駄目なんです。
もうひとつ、やっておくことがあるんです。
それは、断りの理由をちゃんと聞いておくこと。
帰る挨拶をした後に、こんなことを言ってみましょう。
「あ、すいません。ちょっと聞きたいことがあるんですが」
「なに？」
「やはり必要ないと感じられるのは、どんな理由でしょう。
他のお客さんに勧めるときのさんのために教えていただけるとうれしいんですが」
こんな感じできっぱりとあきらめて聞いてみましょう。
ポイントは、「なぜ、そんなことを聞くのか」の理由をちゃんと伝えることです。
売ることをあきらめたことをちゃんと伝えることで、
ここから先の話は、営業ではないことを明確にします。
もちろん、本当に忙しい人だと、「なんでそんな協力をしないといけないんだ」と
言われてしまうかもしれません。
しかし、多くの場合は営業じゃないと伝われば答えてくれます。
お客さんの断る多くの理由は、「営業されることが嫌い」という理由だからです。
商品に興味がないんじゃなくて、商品を売り込まれることに興味がないんです。
営業じゃないと思うと、とたんに話してくれたりします。
もちろん、あくまでも相手は、何の利益もないのに、営業マンのあなたに協力してくれる
んだから、ちゃんと丁寧に接することができないといけません。
だから、相手が「そんな高い物買えるはずないでしょ」と言われたら、
反論なんてしてはいけません。
相手は、お客さんではなく、お客さんの気持ちを良く知っている達人なんです。
達人の教えを請うんだと思って接してみてください。
「そうですよね。何十万にもなる商品ですから、簡単に買えないですよね」
「そうよ！それなのに、もうウルサイくらいに買え買えってくるじゃない！」
「やっぱり営業さんは一杯来るんですか」
「来るなんてものじゃないわよ」
そんな感じでお客さんが話したいと思っていることを話してもらいましょう。
なぜ、そんなことをするのかと言うと、
お客さんに話しを聞いてもらおうと思うなら、
最初にお客さんの話を聞くことから、なんです。
売れない営業マンは、お客さんがなにもしゃべらないのに、
どんどんとしゃべってしまうんです。
売れている営業マンはしゃべっているよりお客さんの話を聞いている方が多いんです。
どうすれば、お客さんが話してくれるかを考える方が、
どうすれば、お客さんが聞いてくれるかより役に立つんです。
一通りお客さんの話を聞いていると、だんだんと本音が出てくるものなんです。
「そりゃ、うちだっていつかは欲しいと思っているのよ。
でも、このご時世でしょ。旦那の給料はあがらないし・・・」
「買わない」というのは変わらなくても「欲しい」という気持ちを言ってくれたりします。
「とっても参考になりました。ちょっとお願いがあるんですが・・・
また、近くに来たらお話を聞かせてほしいんですが、駄目でしょうか？」
お客さんの話をちゃんと聞くことができていれば、
再訪問の了解がもらえます。
できていないなら、断られてしまいます。
再訪問の了解がもらえるかどうかで、
お客さんの話を聞けているかどうかが判断できます。
再訪問ができれば、断られていてもチャンスはつながります。
それも、次回訪問するときは、話をすることが了解がありますから、
いきなり断られることはなくなります。
断られたときは、再訪問の了解をもらうための営業トークに切り替えるが、
ひとつの方法ですね。