「今日も駄目だった」と言ってはいけない

営業をしていると、うまくいくときもあれば、

うまくいかないときもあります。

特に高額商品を扱っているなら、契約になる日の方が少ないのが現実です。

「あ～、今日も駄目だった」

つい、こんな愚痴も言ってしまいたくなるものです。

でも、ちょっと待ってください。

その愚痴を言うと、明日から売れる可能性が減ってしまうんです。

たった一文字変えるただけで、売れる可能性が増える愚痴にすることができます。

「あ～、今日は駄目だった」

これです。

えっ、同じじゃないと思いました？

違いは、「も」と「は」だけです。

「今日も」と言うと、自然と「明日もそうだろうなぁ」と思ってしまいます。

これが売れない理由になるんです。

「今日は」と言うと、自然と「明日は売れるようにしたい。そのために何をしたらいいのか」って

考えを発展させることができます。

ちょっとした違いが大きな違いになるものなんですよね。

営業と販売の違い

営業と販売の違いをしっかりと説明できるでしょうか？
　
営業マンをしていても、販売との違いが説明できない人は
多く見受けられます。
　
　販売は買う気のある人に商品を勧めること。
　営業は買う気のない人にでも商品を買ってもらうこと。
　
このような違いだと思っているかもしれませんね。
　
もし、そうだとすると、営業は押し売り営業のことですね。
　
ちなみに営業であっても、ショールーム営業やチラシ反響営業では、
買う気がある人相手に営業するものです。
　
訪問営業やテレアポ営業だけが営業ではないので、
買う気がない人に、というのは、違いますね。
　
営業と販売の大きな違いは、どこまでが仕事の範囲なのか、
それが大きな違いです。
　
販売というのは、お客さんが買ってくれるところまでを
仕事の範囲にしている人。
　
買った後の対応は基本的にしません。
　
仮にクレームがあったとしても、クレーム対応係が別にいて、
対応をしていきます。
　
営業というのは、買ってもらうまでも仕事ですが、
買った後の対応も同じ人がやっていきます。
　
だから、営業の方が高額商品やオーダーメイドの商品が
多くなっています。
　
ちなみに、営業マンと名乗っていても、実際は、売った後は知らんぷりって
いう営業マンもいます。
　
「営業マンって、買ってもらうところまでは一所懸命に通ってくるけど、
買った後は、ほとんどこなくなる人が多い」
　
そんな意識がお客さん側にあります。
　
これじゃ、営業マンではなく販売員ですよね。
　
そう言われないためにも、買った後のお客さんもしっかりフォローしてくださいね。

街中営業法

昨日は春日部で沼田さんと打ち合わせでした。
　
打ち合わせが終わって春日部の駅前を歩いていると、
軽トラックで干し柿を売っています。
　
大き目の干し柿が５こ１パックに入っていて、
２パック３００円です。
　
ずいぶんと安いなぁ。
これでもうかるのかな。
　
そう思って試食用の小さくきった干し柿を食べてみます。
なかなか美味い。
　
「これ、いくらなんですか？」
　
すると、伏せてあった値札を見せて、
　
「２パック１０００円で、いまなら特別に３パック１０００円でいいですよ」
　
そうきたか！
　
「なんだ２パック３００円じゃないの？」
　
「それは、こっちの２こ入りのです」
　
なるほど。
よくみると、２こ入りのが２パックだけおいてあります。
　
「こっちのは５こ入りだからお得ですよ」
　
なかなか、うまいことするなぁ。
　
「でも３パックは多いなぁ」
　
「冷凍保存できるから、大丈夫ですよ」
　
ちゃんと対応トークがもちろん用意されています。
　
「いや、いいや」
　
そう言って、買わないことにした。
　
こういう売り方をしているものがおいしいはずがないからね。
　
ちなみに、３パック１０００円です、と言った時点で、
ビニール袋に３パック入れて、手渡そうとする。
　
手に取ってしまうと、買う意思あり、となってしまうんです。
　
もちろん、無視しましたが。
　
街中営業をしている人はなかなか興味深いというお話でした。

ニュースレター最強営業法

売上をあげたいと思っている人にとって、
ニュースレターは力強い味方です。

ニュースレターとは、お客さんに毎月送る手作り新聞のこと。

営業マンから見ると、ニュースレターを郵送することで、
お客さんに毎月接触していることができます。

だから、お客さんが商品に興味を持ったとき。

「あ、いつも新聞を送ってくれる○○さんに電話しよう」

となるんです。

営業マンはお客さんに会ってこそ売上を上げられる。

と考えるのはもう古いです。

ニュースレターを出すことでお客さんに会わずして、
売上につなげることができるんです。

「でも、本当にそんなに都合良くいくものかな」

そんな疑問を持つ人もいることでしょう。

確かに毎月一回新聞が送られてくるかと言って、
商品に興味を持ったとき電話してくれるものなんでしょうか？

そもそも、いくら新聞を送ってもゴミ箱直行しているんじゃないか。

そんな心配もあるかもしれません。

そう。

実はニュースレターはただ郵送すれば売上につながるというほど簡単なものではないんです。

ニュースレターを何年を出し続けても売上に全然貢献していない会社もあれば、
出したときからバンバン問い合わせの電話が掛ってきて、
売上に直結しているニュースレターもあるんです。

その違いは、ニュースレターの捉え方の違いにあるんです。

ニュースレターをただの新聞と捉えるか。

お客さんを訪問する代わりの営業ツールと捉えるか。

その違いによって、売上に直結するかどうかが分かれます。

お客さんを訪問する代わりになるニュースレターを作ることができれば、
売上がぐんぐん上がっていきます。

ひとりの営業マンで一日で廻れるお客さんの数は限られています。

その上、お客さんを訪問したら歓迎されるのかと言うと、
「さっさと帰れ」という嫌そうな顔をするお客さんが多くいます。

ニュースレターなら、郵送するお客さんの数に限界はないし、
嫌がられることもありません。

お客さんを訪問する代わりになるニュースレターを作ることができれば、
売上がぐんぐん上がっていきます。

そのためには、まず、お役立ち情報を載せることをやめることです。

営業マンがお客さんを訪問したとき、「おいしい料理レシピ」の話をする人が
どれだけいるでしょうか？

ニュースレターが新聞だと誤解しているかお役立ち情報を載せてしまうんです。

ニュースレターは、お客さんを訪問する代わりになる営業ツールです。

お役立ち情報を載せることは不要です。

その代わりに何を載せたらいいのか。

それは、営業マンの顔です。

お客さんを訪問する一番の目的。
それは、顔見せです。

ニュースレターをお役立ち情報満載にして、営業マンの顔写真を全く載せていない
「ありえない」ニュースレターが多く存在しています。

完全にニュースレターの目的を誤解している結果です。

そのようなニュースレターでは、３年間一か月も忘れずにニュースレターを
送り続けても、売上につながることはありません。

実際、４年間全く売上に貢献していないのニュースレターを
「顔見せ」ニュースレターに変えただけで、

いきなり売上に直結するニュースレターに変わった会社があります。

その会社はリフォーム会社で、チラシで集客をしていたんですが、
「顔見せ」ニュースレターに変えたことで、リピート工事やお客さんの紹介で
仕事獲得ができるようになりました。

元々、リフォーム業界ではリピート・紹介の比率は低く、全体売上の２０％も
あれば良い方だと言われています。

それが、「顔見せ」ニュースレターに変えた会社では、リピート・紹介の比率が
ぐんぐん上昇して、チラシ集客をやめてしまいました。

つまり、今ではリピート・紹介の比率が１００％！

広告費が全くかからない上に、相見積もりもない状態なので、
利益率が１０％も向上しました。

その結果、従業員を増やさずに増収・増益を毎年実現しています。

お客さんを訪問する代わりになる「顔見せニュースレター」。

それを私は、「あなたレター」と名付けました。

そのあなたレターをたった４５分でつくる方法を無料動画セミナーで教えています。

興味があったら見てください。

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冊子作りの問題点

ここまで、集客用冊子の作り方を説明してきました。
　
この方法は、私がリフォーム会社時代にやっていた方法と、
その後、営業コンサルタントになってクライアントに教えて実践してもらった方法です。
　
「集客用冊子を作りたいんですが」
　
そう言ってくるクライアントは多いんですが、
残念ながら、集客用冊子を使った営業に関してはほとんど考えられていません。
　
冊子さえつくれば、あとは自動的に売上につながると誤解しています。
　
たしかに、一度売上につながる集客用冊子をつくりあげることができれば、
後は、自動的に売上につながることになります。
　
もしかしたら、あなたの売上が何倍にもなるチャンスかもしれません。
　
しかし、そこに至るまでは簡単なことではありません。
　
このブログで説明していることは、最低考えて欲しいことを全て盛り込みました。
　
単に冊子を作るだけでなく、どういう冊子を作るのか、冊子を作った後何が必要なのか。
　
そこを説明してきました。
　
この部分を理解していない方が集客用冊子を作っても、
全然効果がないという結果になることを随分と見てきました。
　
「こんな冊子を作ったんですが…」
　
そう言われて見せてもらった集客用冊子がいろいろと問題だらけ、
そんなこともよくありました。
　
「なんとか、うまくいかせる方法はありませんか？」
　
ただ作った冊子だと、うまくいかせる方法はないんです。
　
集客用冊子を使った営業法を理解していないと駄目です。
　
集客用冊子を使った営業法は３つのスキルが必要だと思っています。
　
１．「この人から買いたい」と言わせる冊子を作るコンテンツ作成能力
　
２．冊子を配布する広告を作るマーケティング能力
　
３．冊子を読んだお客さんからの問い合わせを売上なにつなげる営業能力
　
この３つの能力があってこそ、集客用冊子の営業法は機能するんです。
　
集客用冊子を作ろうと思う場合、
まずはこの３つの能力を意識して作るようにしてほしいと思います。

次の講→　製作代行会社の利用法

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製作代行会社の利用法

コンテンツ作成能力・マーケティング能力・営業能力。
　
この３つの能力をひとりで全て持っている人は稀です。
　
もし、「この能力が足りない」と感じるなら、
協力者を探すことをお勧めします。
　
もし、社内や友人の中にいないとなると、代行してくれる会社を
探す必要があります。
　
たとえば、冊子を書くほどの文章力がないと思うなら、
代行してくれる会社を探すことはできます。
　
ただし、単に書いてもらうだけの代行ならいいのですが、
どんなものを作ったらいいのかまで含めると、集客用冊子を作って、
うまく行っている会社でないと難しいと思います。
　
必ず、集客用冊子を作って上手く行っている事例を教えてもらいましょう。
　
ネットでうまくいっている会社を何社か教えてもらうと一番です。
　
ネットなら、その会社の告知方法を見ることも、
冊子を請求することもできるはずです。
　
それを見て、どのくらいのものがつくれる会社なのかはっきりします。
　
集客用冊子を作って運営したことがある会社なら、冊子の作り方だけでなく
告知文の作り方やその後の営業の仕方についても、アドバイスがもらえるでしょう。

これが最強営業モデルだ

「もし、木戸さんの会社で集客用冊子を作るとしたらいくらかかりますか？」
　
ありがたいことに、ときどき、こんな問い合わせをいただきます。
　
私自体は、冊子を書くことはしていないのですが、
私の本を作ったり、私や私のクライアントの集客を手伝ってもらっている
コンテンツ作成の協力会社があります。
　
そこに頼むと、だいたい一冊３０万円から５０万円かかります。
　
ただ、今は、積極的に冊子づくりを勧めていないのが本当のところです。
　
実は、集客用冊子を作って、売上につながるまでに、
時間も手間も費用もかかることだからです。
　
それだけかけて、１００％うまくいくと言えればいいんですが、
残念ながらそうとは言い切れません。
　
どうしても、集客用冊子の営業モデルは、うまくいく人とそうでない人に
分かれてしまう傾向にあります。
　
だから、あまり積極的に勧めていないのが現状です。
　
実は、もうひとつ理由があります。
　
別の最強営業モデルを見つけてしまったんです。
　
この最強営業モデルの良いところは、営業をしているうちに、
だんだんと能力が向上して、売れ続ける営業マンになってしまうことです。
　
この最強営業モデルも、集客用冊子ではないんですが、営業ツールを使っています。
　
ただ、違いは４５分で誰でも作れてしまう営業ツールなんです。
　
この４５分で作れる営業ツールを活用して、営業していくと、
売り込みも必要無くなってしまい、新人営業マンでも売上があがるようになります。
　
そして、だんだんと集客すら必要無しとなってしまいます。
　
お客さんからの紹介やリピートによって、ただ待っているだけで、
見込み客が増えるという効果があります。
　
すでに実践している人が数百人もいて、それぞれ、結果を出しています。
　
集客用冊子を作ろうと思っているなら、
もうひとつのツールを使った最強営業モデルとして、参考にしてみてくださいね。
　
最強営業モデルとは？
http://www.moeljyuku.jp/saikyoueigyou/

配布の告知文を考える

集客用冊子が完成したら、次はお客さんの入口を作ります。
　　
集客用冊子の配布方法を考えるんです。
　
最初は媒体を決めます。
　
媒体には、ホームページ、メルマガ、ブログ等のインターネット系と、
チラシ、ミニコミ誌、雑誌広告等の広告系があります。
　
インターネット系と広告系の一番の違いは告知文の制約です。
　
インターネット系では、大抵は文字数制限等はありません。
　
長くしようと思えばいくらいでも長くできます。
　
広告系では、広告スペースが決められてしまうので、
文字数制限が出てきます。
　
この違いを考慮して、集客用冊子の告知文を考えます。
　
どのような告知文がいいのか。
これは、正直言って、すごく難しい問題です。
　
媒体によっても違いますし、業界によっても違うでしょう。
　
私がお勧めしているのは、「真似をする」です。
　
自分の業界の他社はどんな方法で告知をしているのか。
それを探します。
　
今は集客用冊子を使った営業方法は一般的になってきました。
探してみると、多くの告知文を見つけることができます。
　
その中で、一番「これを読んでみたい」と思ったものを
そのまま真似してみましょう。
　
よく、マーケティングの勉強をしている方が、
マーケティング手法で考えた告知文を作りたがります。
　
もちろん、それでうまくいく人もいるんですが、
多くの方が「うーん、それは無理」というものを作ってしまったりします。
　
媒体による違いや商品特性によって、告知文の基本的な姿は変わります。
　
それから大きく外れると、全く反響がなかったりします。
　
だから、最初はうまくいっている会社の真似が一番です。
　
真似をして、反響が得られてから、オリジナルの部分を入れて
いくのが近道です。

問い合わせが入る仕組みを組み込む

冊子ができて、告知の方法も用意できると、
「よし、これでいいぞ」と思ってしまうものです。
　
ちょっと待ってください。
　
もうひとつやっておくことがあります。
　
それは、冊子を受け取った人が次にどんな行動をしたらいいのか、
それを伝えるためのツールです。
　
つまり、冊子を送付する際に同封するダイレクトメールです。
　
冊子だけで、あとは何もないと仮に「あなたから買いたい」と思っても、
次に何をしたらいいのか分かりません。
　
「あとにしよう」
　
そう思われたら、まず終わりです。
　
ちょっとでも、その気になったら、すぐに「ここに電話してください」と
語っているダイレクトメールが必要になるんです。
　
ダイレクトメールの作り方も、いろいろなスタイルがあるから、
一言では説明できません。
　
しかし、あるのとないのでは、何倍も反響が違ってきます。
　
まずは、必ずダイレクトメールを入れることを決めて、
作ってください。

問い合わせの後の営業法を考える

そして、いよいよ、冊子を読んだお客さんから電話がかかってきました。
　
その場合を考えて、その後の営業法も考えておきましょう。
　
電話をかけてくるお客さんは商品に興味を持っている方です。
　
それを前提に、そこから先の営業法をくみ上げておきます。
　
もちろん、営業法は業界によって違いがあります。
一概に「こういう営業法が良い」とは言えません。
　
ただ、集客用冊子を作る時から、電話を掛ってきたときの想定をしておくことが大切です。
　
その後の営業方法によっては、冊子の中に入れておいた方が良いことがあったりします。
　
冊子は一回印刷してしまうと、そう簡単に直すことはできません。
　
配布用の告知文から、冊子の内容、冊子からの問い合わせ後の営業、
そこまで考えて、冊子を印刷することをお勧めします。
　
それが、売上につながる集客用冊子の作り方です。