日進月歩

中小企業様よりコンサルティングの依頼を頂くと決まって

『ウチは、収益が悪くて・・・』

『兎に角、コスト削減をしたいので・・・』

と、よく聞くお悩みを聞きます・・・。

まあ、数多くのコンサルタントさんは同じ話を聞くことが多い

んでしょうが・・・。

以前、コンサルティングをさせて頂いたクライアントさんとの

やり取りにこんなのがありました・・・。

私　『色々と調べさせて頂いた結果、間接経費と販管費に

　　　改善の必要性があります』

クライアント

　　『具体的には、何の科目ですか？』

私　『先ず、手を打つべきは物流費の削減と、業務フローの

　　再構築です。』

クライアント

　　『物流費の削減ね～。前任の役員が各社集めて相当

　　シビアな交渉して、それ以降何度か値下げ交渉したけど

　　これ以上無理って言われたんだけどな～。』

　　『物流費の削減なんて出来るの？』

私　『そうですか。因みに、前任の役員さんが何時されました？

　　あと、値下げ交渉は御社の誰が、何時、先方のどなたと交

　　渉されたのでしょうか？』

クライアント

　　『確か、前任の役員が退任する前だから５年位前かな～。

　　あと、値下げ交渉はウチの担当課長が、先方の担当の若

　　い人とやっていたよ。何時頃だったかな～』

この会話の中に、いろんな問題があるのですが、どのクライアント

さんからも必ず出るフレーズ

『以前・・・』、『大分前に･･･』

今の世の中色んなことが日進月歩で進化、変化しているという

のに、中堅、中小企業の経営者様から聞こえてくる言葉には

進化していないものが非常に多いと感じる今日この頃・・・。

無くなったS・ジョブス氏ではないけど

『Stay hungry, Stay foolish.』（ 貪欲であれ、愚直であれ）

いろんな事に貪欲でないと、損しちゃうって事で・・・

といいつつ、未だに携帯がスマートフォンじゃないって如何なものか・・・

顧客満足

『顧客満足』って、コンサルティングでよく使うフレーズなん

ですが、意味をどれくらい理解できているかといわれると

ビジネスシーンの中ではある種の免罪符のように使われて

いる様な気がします・・・。

というより、そもそも中小企業の経営者でこの言葉に敏感に

反応し、経営方針にしっかりと落としこめているか疑問がわく

今日この頃です・・・。

先日の事・・・。

クライアント企業様で新製品の初回生産が行われました。

初めてお客様に出荷する製品になるので、出荷品質基準

はどうあるべきかを事前打合せしました。

前提条件として・・・

『新製品ではじめて納品する製品』

『得意先様との商談で試作段階から評価が非常に高い』

『販売店様にも試作品に高い評価をして頂き販促強化商品

として納品を心待ちにしている』

得意先からの大きな期待とクライアント企業様における久し

ぶりの新製品発売（これによって業績の飛躍見込が高くなる）

であることを充分理解したうえで結論として

『販売店のスタッフとしての目線で良い商品、販促強化をした

くなる商品』

を判断基準として製品の選別をするようになりました。

この見解は、営業担当の役員さん、販売店から引抜いてきた

営業課長さんの意向を強く反映し、製造部門はじめ全スタッフ

が共通認識していたはずなのに・・・。

現場で製造および検品作業の立会いと、現場スタッフに対する

『品質基準における顧客満足とは何か』

を個別コーチングしていると・・・

製品開発担当をされた役員さん（組織上No.2）が、出荷不可と

してはじかれた製品を見て

『これくらいの品質なら同業他社は出荷している！』

『こんな厳しい基準にしたら歩留が悪く儲からん！』

と、強引にその場で基準を緩和（？）してしまいました・・・。

全社で新製品に対する思いと、顧客満足＝クライアント企業様

の評価、将来における企業メリット云々を充分理解されて挑ん

だ新製品の初回生産のはずなのに・・・。

その役員さんに対し、現時点の第一義は「採算重視」ではなく

『誰もが納得する製品をお届けしなくていけない』

『採算だけに捉われて安易な品質の妥協は信用失墜という

金銭に換えがたいリスクを伴う』

「顧客満足」の発想、視点をお話しましたが・・・。

『全責任は俺が取るから、

俺の決めた出荷基準で現場に指示する』

と、激興されながら製造現場に号令を掛けてしまいました・・・。

『全責任を取る経営者』

この言葉の意味を分かって使っているとは思えないのですが・・・。

まぁ、役員さんと私のやり取りを聞かれていた営業、製造、購買の

各部長さんが、出荷前に再度検品をして当初基準を満たさない商品

を分別する手配をされた事で現場レベルでは

『顧客満足』は何かと、その重要性を理解、共有していただいている

ことでコンサルティングの成果を実感できたのですが・・・。

事実は小説よりも・・・

『遥かな轍』という歌をご存知でしょうか・・・？

随分と昔、年末に西郷隆盛と西南戦争を題材としたドラマ

の主題歌として歌われた堀内孝夫さんの代表歌の一つです。

この歌の歌詞に

『こうとしか生きようのない人生がある

せめて消えない轍を残そうか・・・』

というフレーズがあります。

この歌を聴くたびに、この歌詞を口ずさむたびに中小企業の

社長であった父親を思い出します。

事情で中学を卒業してすぐに働き出し、人の３倍働いて人の

半分しか休まないをモットーに働き続けた父親。

もっと、上手く立ち回り、そこそこの安定を望む事も出来たで

あろうに・・・。

『俺は、こうする以外のやり方を知らないから・・・』

そう、最後につぶやいた父親・・・。

あれは、阪神大震災のあった翌々日のことでした。

以前から何かがオカシイと感じていた父親の言動に対して

私が初めて正面から話を聞きたく、リビングで二人きりで

話をしました。

『今、何がどうなっているのかを正直に話してくれ』

そういう私に

『う～ん。今、不況の真っ只中で資金繰りが大変で・・・』

『会社の規模縮小をしながら、債務圧縮をしようと・・・』

と、いつもの経営の持論を話し出し、煙にまこうとする父親。

『そんな話じゃない。商社マンの俺から見て、今のオヤジの

言動と、外で耳にする会社の風評はアウトなんだよ！』

『本当のことを教えてくれ！』

恐らく、こう問い詰めるように聞く私は怒気を含んだ射るような目で

父親を見据えていたと思う。

だが、なかなか口を開こうとしない父親・・・。

『今どうなってる！何が事実だ！』

次第に声が大きくなり、心配した母親がリビングに入ってきた。

何故だか、安堵したような表情を見せる父親・・・。

『息子に本当のことを話さないと・・・。』

母親に促され、少しづつ語りだした父親・・・。

会社設立当初に大口取引先の倒産により多額の債権が焦げ付き、

脆弱だった資金繰りではあったが、バブル期には会社所有の土地を

背景に資金繰りにも余裕があり、業務拡大路線をひた走ってきた。

しかし、バブル崩壊と共に銀行の融資枠が厳しくなってきたこと・・・。

拡大路線を取り、大手量販店との取引における失敗による損失・・・。

複数社員のあらゆる虚偽行為による大手取引先との取引減小・・・。

数千万にのぼる回収不能債権・・・。

元役員の背信行為による金融機関からの締め付け・・・。

元役員からの役員退職金支払訴訟における敗訴・・・。

これらの事態による危機的財務状況のなかで、最悪の事態を回避

するために自分自身の金融資産、母親の預貯金、姉の預貯金、叔母

夫婦の預貯金、私の預貯金、自宅の土地建物の担保供出・・・。

会社の資産、家族の資金、資産、親族からの借金・・・。

ありとあらゆるところから金を引っ張る有様であった。

万策尽きる一歩手前というより、完全に詰まれた詰み将棋状態

になっていた・・・。

挙句の果ては、これらの事態を隠すための

『粉飾決算』

一つ一つをポツリポツリと吐き出すように、声を絞り出しながら話す父親。

最後の最後まで、私の預貯金に手を着けたことを言えず、母親が

『貴方のお金も使ってしまった。申し訳ない・・・』

と、頭を下げた時に大粒の涙をこぼして号泣した父親・・・。

今、振り返ると沢山のターニングポイントがあったと思う・・・。

『業容、業態の転換』

『規模縮小策』

『資金繰り改善策』

どれも、気付いて対処しようとした時は機を失していた・・・。

業界内では知らぬ者はいないほど「やり手」であった。

商売上手と言われていた父親・・・。

しかし、何時しかそれは「分不相応」の商売や、取引先と付き合う事に

なり、正しい判断と行動をするために、言動を諌めたり鼓舞したりでき

るアドバイザーがいない

『裸の王様』

になっていた。

その２０数年の経営者人生の最終到達点・・・。

私に事実を伝えた日から、僅か２週間あまりで全てに幕引きをした父親・・・。

中小企業と共に生き、経営者の本当の姿（喜びと苦悩と願望）を我が身を

もって教えてくれた父親。

世の中には、数え切れない位ほど同じ境遇の経営者がいることを

知った時、私が何をするべきなのか自然に答えが導き出されました。

『酔えない酒を飲み、無理矢理眠りにつく中小企業経営者』

『眠っても、忘れる事の出来ない資金繰りをに悩む中小企業経営者』

今、このとき、この一瞬の判断をしっかりと考え、決断するために必要

なアドバイスや、診断をし、私と同じ思いをする

『残された家族』

をつくらない為に私は

『経営改善コンサルタント』

になる運命だと思う。