ニュースレターで売れなかった商品が売れる

ドラッグストア業界では、低価格化が激化し、どこの店も

安売りチラシを打っています。

この店も、同様で毎月末にチラシを打っていました。

この安売り競争から抜け出そうと試行錯誤しましたが、

上手く行かず、途方に暮れていたところ、ニュースレターの

存在を知り始めてみることにしました。

その中で、店主が自信を持っている商品を2点に絞って

丁寧に説明しました。

その結果、一方は前年同月比521％、

もう一方は250％を達成しました。

先の商品は1000円以上の健康ドリンク、

後者は5000円の保健薬でした。

これらの商品は、サンプルを渡して、何回か来店

していただいて初めて一個売れるような商品だったのが、

お客様から「これください」と言ってくるので、

戸惑いがあったそうです。

このようなことが起きたので「これでいける」と判断し、

思い切って月末の安売りチラシを止めることにしました。

それでも、売上はさほど変わりませんでした。

今後は、ニュースレターを発行できるように、送れる

お客様の数を増やすことに力を入れていきたいということです。

ニュースレターが店内の会話を弾ませる

この店は、最近、自己紹介を書いたレターを

お客様の家に送り始めました。

そのレターには、店のスタッフの似顔絵付き

自己紹介が書かれています。

これが、お客様に評判がよく、レターを出して以降、

店頭でスタッフと会話が弾むようになり、店内が

にわかに活気付いています。

お客様は、スタッフが何者か知らないわけだから、

自己紹介することによって、お客様との気持ちの

距離をグッと縮めます。

これが、お客さんと商人の関係を人と人の付き合いに

変わらせていく入り口になります。

この場合の自己紹介は、自分とはこのような人間

なんですよ、と語ることが大切です。

レターを出して以来、お客様との会話が弾むように

なった結果、スタッフがより仕事を楽しく感じるよう

になり、一層、意欲的に仕事に取り組むようになりました。

このことは、スタッフが働く喜びにもつながっていきます。

ニュースレターで前年比１６００％アップ

この酒店は、ある酒の売上を、前年比3200％にしました。

通常は、ＤＭがうまくできていたとか、何かの策が一発

当たったと考えます。

ところが、この店の店主は特になにもしていません。

彼がしたことは、既存客にニュースレターを送り続けた

ことだけです。

その中で、自分の近況や所感を語り続け、頻繁に店に来て

会話をすることがないお客様とも、人間関係を切らさない

ようにしています。

人間関係をつなげているお客様とそうでないお客様では、

セールスの反応はまったく違います。

彼は、年末に、この酒を300本（前年比1600％）を売ろうと

決めた夏の自時点から、ニュースレターで、この酒について

語り始めました。

そして、販売時期の12月に、上得意だけにお手紙風のＤＭを

ニュースレターと同封しました。

その内容は、普段のご愛顧へのお礼とこの酒がいかに年末の

ひとときを豊かにしてくれるかを、熱く語ったものでした。

発送数は、わずか37件。

しかし、100本強の注文が入りました。

その後、他の関係のあるお客様にも送ったところ、目標の

300本以上を売ることができました。

商品を売ることに懸命になるのは、もっともなことであると

思いますが、お客様との関係を保ち、育てることをしないと

お客様は動いてくれないということです。