おはようございます！
長友ようです。
最近毎朝、
お客様とブログ朝活をやってます。
で、今朝は参加してるお客様と
ブログではなくて、
営業トークの確認をしていたんです(笑)
営業トーク、というと、
「どううまく言えば売り込めるのか」
「どううまく言えば説得されるのか」
とイメージされるかもしれないんですが、
私の場合は真逆なんです。
どう、相手を深くよく理解したのか。
これだけ。
なので、詰めのヒアリングをしていきます。
これは自分自身が、
前職で教わったことです。
前職の営業時代は、
とにかく営業が終わるたびに、
「なんでなんで攻撃」
を上司にされたものでした・・・(笑)
「なんでなんで攻撃」とは、
「なんで、お客様は興味をもたれたの？」
「なんで、それがいいと言ったの？」
「なんで、あちらではなくこれがよいと言ったの？」
「なんで、これではダメだったの？」
「なんで、お客様にとってそこが大事だったの？」
「なんで？なんで？なんで？？？？」
と、とにかく詰められる時間です(笑)
最初は、全然答えられないんですよ。
そのたびに、
「わたし・・・。お客様の何を見て、
せっかくお客様と過ごさせていただいた時間に、
一体何をしゃべってたんだろう・・」
と、泣きながら反省したものでした(笑)
今こうして書いてて思うんですが、
最初についた上司が、
本当に素晴らしい方だったんだなあと・・・。
営業マン長友は、
営業トークなんて教わらなくて、
その代わりに、
お客様をよく知るということを
徹底的に教わったんです。
「なんでなんで攻撃」の
最後に見えるものは、
”お客様が、
本当に本当に大切にしたいもの”
でした。
そこを満たせる提案があるなら
そこではじめて、
お伝えするんです。
そこを自分の商品で満たせないなら
その旨もお伝えするんです。
それが、
わたしが学んできた”営業”でした。
とてもとても、
お客様に対して誠実で、
真摯なものでした。
なのでわたしは、
その頃のイズムが身についているので
本当にお客様にとって必要で
お客様が大切にしたいものを守れて
そして本当に幸せになるものを届けたい、
と思うんです。
なのでごり押しとか、
もってのほかなわけですし、
「どう思わせる」みたいな
戦略もいらないし、
チープな営業トークとかも
もっての他なんですよ。
喋らなくていいくらいです。
それより、聞くんです。
で、今朝お客様が、
「フロントの商品から、
次につながりませんでした・・・」
と悩んでいらっしゃったのですよ。
なので、
「なんでなんで攻撃」を
朝5時からさせていただいたわけです(笑)
そしたら、
そのなんでなんで攻撃の最後に見えたのは、
「わたしの商品を、
今、届けなきゃ！！！！
お客さまにとって、
今、やることにとてもとても大事な意味があった！！！」
ということでした。
詳しくはお伝えできないんですが、
この話を聞きながら、
商品を届けたいお客様の人生を思ったら
ちょっとじーんとしましたよ。
そのお客様の人生にとって、
今、商品を手にすることに、
大きな大きな大きな意味があったんです。
で、この位置から、
言葉を伝えるんですよ。
こうした”お客さまにとって本当に必要だ！”という確信、
ここを持てた自分で、
お客様のために、
自分が感じることを
お伝えさせていただく。
それが、わたしが学んだ営業でした。
ほんとこれ書いてて思いますが、
最初の上司との出会いに
感謝感謝感謝です。
ほんとわたし、
人に恵まれてきたんだなあ～(涙）
そんなわけで、
次につながらないとしたら、
もしかしたら、
お客様のことを、
もっとよく知る必要があるのかもしれません♪
以上が、
売り込みを一切しない女、
ようさん流でございました～＾＾
では――♡