現在、ほとんどの製薬企業において、個々のＭＲがマーケティングを意識して活動している事はないと思います。意識していなくとも自然と出来ているのであれば別ですが、実際にＭＲがマーケティングの事を理解し行動するようになるにはかなりの訓練と時間が必要です。これを自然に行う方法の一つにクローズドマーケティングという手法があります。来年以降、多くの製薬企業がタブレット型ＰＣを導入する事になりそうですが、これをどのように使用するかで、各社のパフォーマンスに大きな差が開くものと考えています。まさか、既存のデータや動画などを詰め込めばいいとは考えていないとは思いますが、、、。
よく日本のBtoBカンパニーにはマーケティングが不在と言われていますが、製薬企業はその代名詞といってもいいかもしれません。多くの内資系製薬企業には、マーケティング本部自体がなく、営業本部が国内事業の中核として組織されています。そのため、製品の導入から開発、組織全体の統制をとる事のできる機能が欠けており、おおくの無駄が発生しています。またイノベーションに対する評価が新薬の開発（モノ）を中心に行われており、戦略構築などソフト面での評価がされていないのも大きな問題です。
医療用医薬品の価格設定には、薬価制度というものがあり、通常の消費財のような価格戦略はありません。しかし、これから、自己負担率の上昇等、医療保険制度の改革や新薬の不足から、後発品をどのように製薬各社が扱うかに注目が集まっています。
製薬大手が後発品を本格的に扱い始めた時、価格は医薬品選択の重要な条件と変わる可能性があります。その時、MRの至適人数や役割はどのようになっているのでしょうか？一番最初に改革を進める企業はどこでしょうか？
MR（医薬品営業）の本当の役割とは何でしょう？それは競合と似たような製品を人間関係をベースに争わせる事ではありません。医師から信頼され感謝されるMR像とは何なのでしょうか？製薬企業が彼らを営業と呼んでいる以上、その体質は変わらないのかもしれません。
そもそも真に顧客ニーズを満たす活動さえ出来れば、営業など必要ないのです。では顧客から満足される活動とは何でしょうか？顧客が医師や患者である以上、求めるニーズは明確なはずですが、、、。
先日、あるコンサルタントと話をしていた時の事です。ふと、「製薬会社はMRを営業っていってますけど、価格交渉や納入交渉をしないのに、なぜ営業って言えるのですか？」と聞かれました。
私は正直驚きました。なぜなら実は私も同じような事を考えていたのですが、そのような事は社内ではまったく話されていなかったからです。
今、日本の製薬業界では、１２年度以降に施行予定のさまざまな規制や業界ルールに対応すべく奔走しており、まさにMRの位置づけや役割などが大きく変わろうとしています。
各社、そう時間は残されていません。どの企業がどのような新戦略で先陣をきるのか、楽しみではありませんか？
２０１０年問題をはじめ、多くの製薬企業、なかでも内資系製薬企業は、今大きな問題に直面しています。
基本的には新製品の不足が大きな問題ですが、本質的な問題は研究や開発にあるわけではありません。真の課題は成長戦略や組織戦略といったものが不在であるからだと思います。
例えば、営業本部が国内事業本部となっている企業が製薬企業には多いのですが、これは本来おかしな組織構造です。なぜなら営業とはあくまで販売を目的とした組織であり、イノベーションが必要な企業にとっては、営業とはあくまで必要な一つの機能に過ぎないからです。
マーケティングはどこにいったのでしょう？
まさか、、、。
日本の医薬品市場は、他の産業を尻目に、今まで大きな成長を示してきました。しかし、ここ最近になって、その成長は疾患の種類や、領域によって大きく異なるようになり、すべての医薬品が勝組となる事は難しくなっています。
TPPの影響がどのように反映されるのか分かりませんが、日本の医薬品産業には、今間違いなく、大きな変化が内外より求められているのだと思います。
みなさんは医薬品と聞いた時に少しでもブランドを感じますか？
シャネルやヴィトンと聞けばイメージが湧くと思いますが、製薬企業や薬の名前を聞いた時はどうでしょう？
場合によっては、悪いイメージをもっているような事はありませんか？
顧客志向は既存顧客を目線に考え出されたモノです。
顧客層が一定であり、市場にあまり変化が生じないようなケースや、そもそも顧客数が限定されているような場合、顧客志向は最高のパフォーマンスを発揮します。
一方、市場の変化が激しく、新規顧客を獲得しなければならない場合はどうでしょうか？この場合、顧客志向の考え方だけでは競合に負けてしまいます。この考え方が必要なケースは海外展開や新規市場への参入を考えている場合などをイメージすると分かりやすいと思います。
製薬産業でいえば、グローバル化やがん領域への参入、後発品事業の展開などが相当します。
これって、ほとんどの企業が該当する事になるのではないでしょうか？