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ビジネスで大事なのは「儲かるか」より「社会価値があるか」。今後のマーケティングは「CRM」を心掛
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ビジネスで大事なのは「儲かるか」より「社会価値があるか」。今後のマーケティングは「CRM」を心掛けよう！
これからの時代、新しいビジネスを手掛ける際に「CRM」を心掛けることが大事です。「CRM」
とは「Cause-Related
Marketing」の略。社会が直面している健康や環境などのさまざまな問題に自社のブランド・サービスを関連づけてキャンペーンを行い、経済的・人的
に支援をすることで、結果として営業利益を上げるマーケティング活動を指します。これからは、このCRMを実践した企業が勝ち残るといわれています。
優先順位は「社会性」「独自性」「経済性」
CRMに基づいたビジネスと、従来のビジネスは何が違うのでしょう？
まず、事業実施の決断に至る優先順位が異なります。一般的に新規事業を始める際、「儲かるか？（経済性）」→「競合企業はあるか？（独自性）」→「法的に大丈夫か？（社会性）」という優先順位になりがちです。
一方、CRMに基づくビジネスは、この優先順位が逆になります。「この事業は社会価値があるか？（社会性）」→「誰もやっていないか？（独自性）」→「事
業として採算が合うか？（経済性）」という順位です。自社のビジネスが、いかに社会に共感と共鳴を与えられるかが第一優先順位になります。
社会貢献が消費者の選択基準になる!?
海外でのCRMの事例を挙げます。アメリカン・エキスプレス社では1983年、アメリカ建国200周年を機に「自由の女神修繕プロジェクト」を実
施。キャンペーン期間中にカード会員になったら１枚につき１ドル、カードを使ったら１回につき１セントを自由の女神の修復に寄付するというプロジェクトで
した。寄付総額は約170万ドル。新規カード会員は45％増、カード利用額は28％増という結果をもたらしました。
また、最近ではミネラルウオーターの「ボルヴィック」が行った「1L for
10L（ワンリッター・フォー・テンリッター）」プログラムが有名です。同商品の購入1Lごとに、アフリカのマリ共和国に清潔で安全な水10Lが供給でき
るよう、売上の一部をユニセフへ寄付するプログラム。2007年のスタート時には約３ヵ月で4200万円の寄付金が集まり、清潔で安全な水の供給量は７億
1200万リットルを計上しました。一方、ボルヴィックの売上も前年比131％と、社会に貢献することで売上アップを実現したのです。
今後は「同じ値段で同じ品質ならば、社会に貢献した商品がいい」と、社会貢献が消費者の商品選択の基準になるかもしれません。今後はビジネスをする際に、どれだけ社会に価値を与えられるかを考えてみましょう。
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なぜ、延々と商品説明する営業マンは売れないのか？ 努力不足、ガッツ不足だけではない！
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なぜ、延々と商品説明する営業マンは売れないのか？ 努力不足、ガッツ不足だけではない！
あなたの会社で、成績が伸び悩んでいる営業マンを何人か思い浮かべてみてください。その人たちの共通点は何ですか？ 恐ら
く、お客様と会うと名刺交換もそこそこに商品やサービスの説明を延々としていると思われます。では、なぜ延々と商品説明する営業マンが受け入れられないの
でしょうか？
商品カタログ程度の情報には価値を感じない
延々と商品説明する営業マンが受け入れられない理由は何でしょう？
努力が足りない？ ガッツが足りない？ それもまったくの無関係ではありませんが、インターネットの台頭にあります。今ではインターネットで気軽に無料で
情報を得られます。その一方で、顧客と営業マンの情報格差が消滅してしまいました。つまり、クリックさえすれば手に入るような商品カタログ程度の情報に、
顧客は価値を感じなくなったのです。
では、営業マンは商品説明以外に何を伝えればよいのか？
それは、営業マン個人のプロフィールです。どんな育ち方をしてきたのか、どんな考え方をするのかなど、営業マンの人となりを伝えます。それによって、顧客は「この営業マンは信用できる」「正しいジャッジをしてくれそう」と判断し、商品やサービスを購入するようになります。
不動産や自動車など高価な商品を買うとき、担当者の人柄や対応が大きな判断材料になった経験は多々あるでしょう。つまり「何を買うか」と同じだけ「誰から
買うか」が重要なのです。相手の信用を得るための自己アピールノウハウを習得することが、営業マンの成績アップ、ひいては会社の業績アップにつながりま
す。
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捨てられない効果がある「魔法の封筒」とは？
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捨てられない効果がある「魔法の封筒」とは？
お客様に向けてダイレクトメールを送る企業に
とって、悲しいこととは何でしょう？ 中身を読まれずに即、封筒がゴミ箱に捨てられることではないでしょうか。では、捨てられない効き目のある「魔法の封
筒」があるとしたら、何だと思いますか？ それは、役所が送るような地味な茶封筒なのです。
「お役に立つ情報が入っています」と一言添えると効果的
市役所、保健所、税務署など、いわゆる「お役所」が送る封筒は、一般的に地味な茶封筒が多いです。地味だから逆に「何か大切な書類が入っているか ら、すぐに開けなくては」と思わせる何かがあるような気がします。実は、ここが狙い目。茶封筒を使ったダイレクトメールで効果を挙げた事例もあります。
もちろん、ただ茶封筒にするだけではなく、他の工夫も必要です。「お客様のお役に立つ情報が入っています」というような言葉を一言添えると開封率がアップ。封筒に印刷してもよいですが、手書きで一筆入れると、より効果的です。
経営者の方には、毎日さまざまな郵便物が届きます。そのなかで人目を引くには、逆に地味で硬めな印象を与える封筒のほうが、効果を期待できることを、選択肢のひとつに加えてみることをおすすめします。
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SWOT分析でマーケティングの戦略的な計画を立てよう！
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SWOT分析でマーケティングの戦略的な計画を立てよう！
「マーケティングの必要性は感じていても、何
から始めればいいのかわからない」。こんな企業に効果的なのが「SWOT分析」です。SWOT分析とは、強み（Strengths）、弱み
（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）
を評価して、戦略的な計画を立てるためのフレームワーク。内的要因の強みと弱み、外的要因の機会と脅威を明確にすることで、現在の課題が明確になり、取る
べき次の一手が見えてきます。
「ヒト、モノ、カネ、情報」の経営資源を分析
SWOT分析では「どのように強みを活かすか」「どのように弱みを克服するか」「どのように機会を利用するか」「どのように脅威から守るか」、それ ぞれの項目に思いつくまま書き出してみるグループワーク。社員数が少ない中小企業ならば、主要メンバー全員で行ってみてもいいでしょう。
まず挙げられるのが、自社の強み（Strengths）と弱み（Weaknesses）。例えば「当社の強みは技術力」「弱みは市場における知名度」など「ヒト、モノ、カネ、情報」の経営資源をについて分析し、思い思いで意見を出してみましょう。
そして、外的要因にあたる機会（Opportunities）、脅威（Threats）。「機会は品質志向の高まり」「脅威は他社の参入」といった 具合に、経済状況、技術革新、規制といったマクロ要因と、競合他社、顧客、ビジネスチャンスといったミクロ要因とを織り交ぜながら、社の現状を明確にしま す。
同じ企業内でも個人の価値観によって、弱みと強みが混同することがあります。しかし、SWOT分析は単に弱みを出したり、現状を悲観的に考えるため のものではありません。企業のひとつの活動として議論し、コンセンサスを得ることに意味があります。その上で弱みを強みに、脅威を機会に捉え直して、ビジ ネスチャンスを考えることが重要なのです。
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