こんにちは、
杉浦由佳です。
何かを売るのに、
言葉の力がどのくらい作用するのか。
今日は、それがよくわかる、一つの話をします。
公園の石ころを路上で販売してみた人がいます。
東京の高田馬場で。
石の値段は150円から900円くらいまで。
最初は売れませんでしたが、
興味を持って立ち寄る人と会話する機会が増えてくる。
そのうち、だんだん言葉がうまくなっていき、
3日目には時給換算で600円くらい
売れるようになったそうです。
ほとんどの人はその露店を
見なかったかのように素通りします。
でも、たまに「なにを売っているんですか？」と
尋ねてくる方がいる。
その人たちと話しながら、
売り文句を、磨いていったそうです。
「何をしているんですか？」
「石を売っています。
すぐそこの公園で拾ったのでご利益はありません。
水洗いはしてあります」
「石？なんでそんな石を売っているんですか？」
「こちらとしては原価ゼロなので
商材として魅力的です。
そして買うだけの価値もあります」
「価値？」
「今までにそこらへんの石を
購入されたご経験はおありですか？」
「ありません」
「今後の人生で購入する機会はあると思いますか？」
「ないと思います」
「ですよね。この石を購入すると買った瞬間から
『そこらへんの路上の石を買った』と話すことができます。
一生に一回のチャンスです」
このパターンで売れるようになったそうです。
物の価値とは、顧客体験、感情体験で変わるという
わかりやすい例ですね。
文脈、背景、ストーリーなどと
言い換えてもいいでしょう。
ゴッホの絵を見ただけでは欲しいと思わなかった人が、
ゴッホの人生と、ひまわりの逸話を聞いた後で、
自宅のリビングに飾りたいと思うようになる
とかね。
人は、その物だけでなく、
その物を取り巻くストーリーを買うんですね。
ちなみに、
「ご自身の石に加えて、ギフト用にもう一ついかがですか？
『そこら辺の石をプレゼントするまたとないチャンス』です」
と語りかけると、さらに追加で
買って行ってくれた人もいるそうです。
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