先週、新しい美容室に初めて行ったのですが、その時、カラーリングを担当してくれた２０代くらいの女性が話してくれたことが印象的でした。
美容室の情報を集めて紹介しているホットペッパービューティというWEBサイト。そこから予約すると、新規のお客はセットによっては４０％引き・・などの大幅割引サービスが受けられます。
それを利用して、毎回新しい美容室にだけ行く「美容室ジプシー」なる学生や若い女性が相当数いるのだそうです。
おしゃれな美容室でカットしたい。でもお金がない。そういう若い女性たちがジプシー化している。
日本の美容室の数はとても多く、信号機よりもコンビニよりも多いのだそうで、「毎回新しい美容室に通っても、一生カットできますから」と彼女は苦笑いする。
新規顧客獲得のための価格戦略が、裏目に出ているケース。
私もそこから新規の予約をして、３０％引きのサービスを受け、そのままリピーターになろうとしているのですが、私は新規割引がなくても、そこに行ったお客です。
立地、そのお店の雰囲気、サービスの質と種類、本来の価格、顧客層をWEBサイトで確認をして、ここが一番私に合っていそうだと思って選びました。
■クーポンサイトは、宣伝効果があるのか？
もうひとつの例でいえば、最近流行りのクーポンサイト、「グルーポン」「LUXA（ルクサ）」など。
私はルクサを数回利用したことがあります。私が利用したのは、イタリアンやフレンチ、和食、のお店。例えば、１名 １２０００円のコースが、そこのクーポンを使えば、５８００円になるなど、大幅な値引きサービスが受けられます。
しかし、私は、１名１２０００円の夕食は食べないお客。５８００円なら行く。そういうお客は、正規の値段でのリピート顧客にはなりません。
ましてや、行ってみたら、「ああ、これは、割引客用に設定された食事だったなぁ」とがっかりするような内容だと、逆効果。あとで食べログ（口コミサイト）を見ると、ずいぶん叩かれています。５８００円しか払っていないのに、お客は１２０００円分のサービスを期待しているのですから、気の毒にも思えます。
■値引きする前にできることは他にもあるのでは・・
これは、価格戦略の話でもあります。値引き前の正規の値付けにもいえること。
安い価格にする前にできることはあるのでは・・・
・クォリティをあげること。
・他にはないユニークなサービスを提供すること。
・信頼性を高めること。
自分にとって同じ価値のものなら安いものを選ぶけど、クォリティがはっきり違えば、その値段相当の価値があると思えば、私は良い方を欲しいと思い、そちらを選びます。
クォリティをあげること。
他にないユニークなサービスを提供すること。
信頼性をあげること。
そして、それを、はっきりとわかるように見込み客に伝えること。
↓
これは、コピーライターの仕事でもあります。
最近、新しい企画が進行中で、価格決めを考えているところ。
こんな本を読んでいますが、とても参考になります。オススメです。
「世界一ずる賢い価格戦略」ダン・S・ケネディ ジェイソン・マーズ
目次
Preface 価格、利益、力、富の関係
-この本を読めば億万長者も夢ではないワケ
Part1 世界一ずる賢い価格戦略(理論編)
Chapter1 価格戦略の落とし穴に落っこちるな
Chapter2 その値下げ、ほんとに必要？
Chapter3 その値下げ、見返りはある？
Chapter4 「無料」というガン細胞
Chapter5 さあ、無料との戦いに乗り出そう
Chapter6 「無料」で戦うときの３つのステップ
Chapter7 「ありふれた考え」を捨て去ろう
Chapter8「差別化」の持つ力
Chapter9 ＢtoＢにおける価格戦争-最後に笑うのは誰？
Chapter10 価格と製品の鎖を断ち切る
Chapter11 「買わずして買っている」の持つ力
Chapter12 価格弾力性のヒミツに迫る
Chapter13 効果的な５つの価格提示メソッド
Chapter14 狙うはニッチとサブカルチャー
Chapter15 「連想の原理」が成功を生む
Chapter16 不況という落とし穴から抜け出すために
Part2 世界一ずる賢い価格戦略(実践編)
Chapter17 さあ、実際に値決めをしてみよう
Chapter18 前払い制のすすめ
Chapter19 悪徳まがいの儲け術-こんなのあり？
Chapter20 値下げ中毒社員に気をつけろ！
Chapter21 誰の意見を採用する？-価格戦略の４人の審判
Chapter22 不況下での価格戦略
Part3 世界一ずる賢い価格戦略(サンプル編)
Chapter 23効果的な広告サンプル
- マーズ夫婦に学ぶ、価格戦略の上手なアピール方法とは？