私は、一年間くらい前から、
研修で「営業の基本」というテーマを取り扱っています。
一応、指定された教材(ビジネス本)があるのですが、
10年以上前に発行された本であるため、
ある意味で昨今のビジネス現場での営業とはかけ離れています。
そこで、今一度、営業の原理原則を考えてみます・・・
私は、商品をどう売ればよいかっていう発想はあまり好きではありません。
商品ベースで考えるなら、
商品をどのように活用してもらおうか、
どんな価値を見出してもらおうかというべきかな。
そういう発想が好きです。
その大前提としては、まずは顧客思考であること。
顧客が何を考え、どう行動し、どうなりたいか。
そして、それを知る(捉える)ためには、
営業活動として、何をどうすればよいのか。
これが分からなければ、営業活動として、
何をどうすればよいかなんて皆無であるし、
商品を売るなんていうのは、まだまだ先の話になってしまう。
まずは、顧客思考のもとで、顧客を徹底的に捉えること。
そとて、捉えた顧客には、どんな商品をどんな形で活用してもらうかを創造すること。
これができれば、商品は売れることになります。
そして、これを実現するためには、
顧客を徹底的に捉えることが重要ということになるはずです。
したがって、営業活動の原理原則は、
世の中にある、あらゆるツールと機会を活用して、
顧客を徹底的に捉えることができる活動ということになります。
昨今のビジネスの環境は、インターネットに始まり、
携帯電話、地デジなど、ツールも大きく変化しているし、
生活環境も、エコ、CO2削減、低価格化、ユニバーサルモデルなど
こちらも大きく変化しています。
そして、その変化の速度も速いです。
こういう、現状の進化や変化をしっかり捉えて、
それをうまく活用して、顧客を徹底的に捉えるという活動が、
あるべき営業活動ということになるのだろう。