自分矢印と相手矢印の使い分け方

こんにちは、堀川久美子です。

セミナー講師になるためのコンテンツなどでは

”自分矢印”という言葉がよく登場します。

どういう意味かと言うと、

「自分のことが気になっていたら

（自分に矢印が向いていたら）、

目の前の人を変えることはできない。

相手の変化に意識を向けて

（相手矢印で）

接する必要がある。」

というようなものです。

講師業だけでなく、

営業でも、接客・接客販売でも

ものづくりでも、

お金をもらうかわりに

サービス・商品を提供するという

価値の交換をしています。

ということは、

提供する側の意識が自分に向いていて

お客様を満足させていなければ

それは対価に見合う仕事をしていないことになります。

お客様に怒られるかもしれませんし、

静かにもう来なくなるだけかもしれません。

とにかく、お金をもらう以上、

お客様に何らかの変化を売ることになります。

お客様は、その変化がその対価で得られると期待して、

まだ商品を試さないうちに、サービスを受けないうちに

お金を払うことを決めるのです。

だから、「この商品・サービスを買ったら

こんな変化が得られますよ」と

わかりやすく伝えることが、

売れるポイントになります。

アクセサリーであれば

「このピアスを身につければ

10歳若く見える！」

という変化。

ダイエット食品であれば

「このドリンクを毎朝飲むだけで

1ヶ月で5キロ自然に痩せられる！」

という変化。

スポーツジムであれば

「1週間3回通ってマンツーマンで

1時間トレーニングをするだけで、

1ヶ月で腹筋が割れる！」

という変化。

女性起業家のホームページやブログなどSNSを見ていると、

自分に矢印が向いていて、お客さん目線じゃないな～

と思うものがあります。

例えば、

『痩せて肌がきれいになって玉の輿に乗った私の話』

と聞いて、

「えっ！痩せて肌がきれいになる？どうやって？？

しかも玉の輿に乗っちゃったの！？

いいな～、私も乗りたい！

聞かせて聞かせて～～～っ」

となるのが書いた人の意図だと思いますが、

これは書いた人に矢印が向いていて、

再現性ある方法を本当に教えてくれるのか

多くの人が心の中で疑います。

反感さえ買うかもしれません。
 

一方で、

『痩せて肌がきれいになって玉の輿に乗れる秘密を教えます』

と書いてあると、

相手に向けてノウハウを提供するという

相手矢印になっているので、

「えっ、どんな秘密！？

教えてくれるってことは、

他の人でもできるってこと？

どんな秘密かしら、知りたい！」

と興味を掻き立てます。

ただ単に、

自分ってこんな人で、

こんなことに興味がある人だと知って欲しいとか、

自分の素敵な生活や人脈を見て欲しいというのであれば

それは当然自分矢印になり、

誰かを喜ばせているならそれで構わないのですが、

人に何かを提供することで対価を得ようとしているのならば、

自分矢印ではなく、相手矢印で発信する必要があります。

自分矢印でもモノが売れるのは、

きちんと差別化できた魅力ある高品質の商品だけ。

個人起業家は謙虚に相手矢印が正解ではないかと

思います。

商品コンセプトと売上の関係

こんにちは、堀川久美子です。

商品づくりをするときには、

その商品のコンセプトと

購入してもらいたいターゲットと

その商品からつくりたい売上のバランスを考えて

商品スペックを決めていきます。

『普通の辛さじゃぜんぜん物足りない

超超超辛党の人のための激激激辛ラーメン』

というコンセプトとターゲットの

カップラーメンを作るとすると、

普通の人は度外視して

辛いものが平気な人だけを

ターゲットに絞り込み、

とにかく唐辛子を鬼盛りにすることが

ポイントになります。

万人受けは望めないけれど

（私は絶対買いません…）

一部のコアなターゲットが

ファンになってリピートしてくれることを狙っているので

激激激辛でもいいんです。

一方で、

『あんまり辛いのは得意じゃないけど、

おいしさの中のアクセントとしての辛さ程度であれば

大丈夫。

旨味の利いたちょっとスパイシーなおいしいラーメンが

食べたい人のための旨ちょい辛ラーメン』

というコンセプトとターゲットのカップラーメンであれば、

唐辛子よりも野菜や魚介類、肉類の出汁を

どううまく利かせるかがポイントになり、

辛さも唐辛子だけでなく花椒や山椒、青唐辛子など

香りのよい辛味をほんのり入れて

旨味の先で幾重にも重なる辛さの余韻を

楽しむことができる商品になるでしょう。

（あ、ちょっと食べたいかも…）

辛さがネックにならないので、

買ってくれる（物理的に食べられる）ターゲット層が広いため

売上も母数が増えた分だけ増えると考えられます。

実際、企業からの依頼で

焼き菓子の商品開発をしていると、

ご指定の材料がすごく味と香り、食感の癖の

強いものである場合がありますが、

これをどのくらい出すかが論点になります。

そして、こういった素材を世に広めたい

メーカー側の希望に反し、

味や食感の癖が強く出てしまうと

売上もあまり伸びないというのが

実際のところです。

そして、使用量を減らして食べやすくすると

その素材に興味はある方も抵抗なく食べられるので

売上も伸びます。

ただ、このコンセプトのとんがり具合を

丸くするときの注意点は、

競合とはちゃんと差別化できていること。

コンセプトを強く打ち出すことと売上は

一般的には反比例することが多いというお話でした。

ご参考まで。

"ビジネス"という言葉の誘惑

こんにちは、堀川久美子です。

”女性起業家”の方々のSNS投稿や

メルマガを読んでいると、

「ビジネスとは、～～」

「私はビジネスが大好きです」

「ビジネスを教えています」

など、”ビジネス”という言葉が

たくさん出てくるのですが、

一体どれだけの人が

”ビジネス”を明確に定義できているでしょうか？

「ビジネスを立ち上げて毎月100万円

稼ぎたい人のための講座です」

と言われて、

何の”ビジネス”か確認せず

門下生になったりしないように、気をつけましょう。

ビジネスという言葉自体は、

商業活動、経済活動全般を意味しますので、

「ビジネス」だけでは業界をまったく定義していません。

ちなみに、大きなくくりで見たときに

ビジネス（経済）に入らないものは、

政治と宗教です。

となると、ビジネスの中には

金融、貿易、鉄鋼、建設、工業、繊維、通信、資源、

運輸、商業（小売・卸売）、飲食、娯楽、出版、

不動産、サービス、教育、etc.....

などなど、たくさんのジャンルがあるわけです。

女性が個人で起業するときに、

時々金融で外資系企業の日本支社を立ち上げるなど

パワフルな女性もいますが、

SNSで集客しようと考えて情報収集するタイプの女性起業家は

商業、サービス、教育が多いのではないでしょうか。

「私はビジネスで成功して1億円プレイヤーになりました。

そのノウハウを教えます。」

的な起業塾に入ってしまう前に、

せめて商業に強いのか、サービスに強いのか、教育に強いのかは

見極めましょう。

私の専門はこの3つの中では商業です。

中でも、アパレルと食品の経験があり、

食品に関しては製造の経験も現在進行形であります。

それは”ビジネス”全体の中でどの辺を占めるのかというと、

スーパーマーケットの店内の全商品の中の

「日清のカップヌードル　カレー味」

くらいの世界です。

野菜も肉も乳製品もお菓子も乾物も日用品も

カテゴリーすらわんさかある中で、

麺コーナーの中でもカップラーメンコーナーの

日清の中のカップヌードルの中のカレーです。

めちゃくちゃピンポイントなのです。

だから、自分が目指したい”ビジネス”を

やったことがある・あるいは現役でやっている人が

教えるものに行った方がいいです。

応用できることはたくさんあるのですが、

起業初期に知りたいことは細部の現実的な

ところだったりしますので、

こればっかりは、やっている人にはかないません。

見たところ、SNSで集客している

「ビジネスのやり方を教える」という塾は

セミナービジネスで、

それ以外の物販やサービスを教える塾は

何のビジネスかを名言しているな～という印象です。

単に”ビジネス”と聞いたときは、

何のビジネスかを確認するようにしましょう。

でないと、

貴重な時間とお金がもったいないですよ。

今日、「外国の方に日本のビジネスについて話して欲しい」

と依頼を受け、

そこから派生して思い出した起業関連ネタでした。