こんにちは
まっつんです
さて今日は
前回の続きです
ドイツ人が駆け引き上手なのは
地理的要因もあるのでは？
という私見を交えて
仮説を立てました
9カ国に囲まれた
ヨーロッパの中心部にある
ドイツ
日本よりも圧倒的に
外国人も多いです
（外国人率：ドイツ27% vs 日本2.2％）
そんなドイツは周辺国と
どう渡り合っているのか
という点に
迫ってみたいと思います
ルール、規則、契約、法律
ドイツ人は
他のヨーロッパ人から
よく言われているのは
「規則、ルールが大好き」
（ほぼ悪い意味で
）
正反対のラテン系の人たちは
よくうんざり
しています
またドイツの司法試験は
世界で最難関
とも言われています
ちなみに
日本の司法試験も
世界で最も難しいと
言われています
やはりここでも
日本とドイツは似てますね
ただドイツ人は
このルール、規則、契約を
ドイツという国のチェスの
大事な駒の一つ、
つまり
駆け引きの武器として
使っているというのが
私の印象です
そして
このルール、規則、契約、法律が
強固だからこそ
9カ国に囲まれていても
外国人がどんどん増えても
ドイツという
国の尊厳
を守れているのだと
感じるのです
情に流されず
なあなあにせず
物事を義理人情で
片づけないための
ルール、規則、契約、法律
ドイツは
「紙の国」なんて
言われますが
書面や契約で交されたこと
が全てなので
契約書の隅々まで
確認してから署名する
というのが当たり前の社会です
このように
ドイツ人は
お堅いイメージが
ありますが
ドイツに住む自国民が
損をしないように
規律を設けて
守っているんですよね
義理人情も
大切ですが
日本から一歩出たら
それが通用しない相手ばかり
という認識が
日本人にも
今後必ず必要になってくる
のではないでしょうか
ドイツ人の駆け引き
EUで独り勝ちを続け
ヨーロッパ最大の経済大国
という地位に
君臨しているドイツ
世界のGDPランキングで
3位の日本をも
追い越す勢いです
そんなドイツ人は
ビジネスにおける
駆け引きも上手です
駆け引きと言っても
良い製品を売るための方法を
体系的に理解している
と言った方がよいでしょうか
もちろん
良い製品を提供することが
大前提となります
まずは
顧客ターゲットを明確にし
（ターゲティング）
その後
市場ポジショニングを
徹底分析し
自分たちの製品が
どれだけの市場価値があるか
に基づいて
適正価格をつけます
（希少性の把握）
商品をより良く見(魅)せる
ブランディングが
しっかりしている会社であれば
さらに価格を引き上げる
なんてことも
ドイツでは
これを中小企業レベルでも
行っているところが
少なくありません
良い製品を作ったのに
この子を安売りするなんて
絶対あり得ない！
というのが
多くのドイツ人の常識です
そして取引先に
媚び諂うこともしません
あと、去る者は追わない
私のクライアントで
取引を断ってきた
取引先候補に対して
「私たちの製品を
取り扱えないなんて
可哀そうだね」
と返答したという
メーカーがありました
これには私もびっくり
価値を分からない相手に
無理強いしたり
媚びてまで
取引はしない
ということなんでしょう
そして取引が決まったら
契約でしっかり
リスクヘッジをする
ただこういう企業は
持続可能な関係性を
望んでいることが多く
それに必要不可欠なのは
WIN-WINだということも
良く理解しています
つまりおさらいすると・・
- 良い製品を作る
- 市場ポジショニングを明確にする＆ターゲティング
- 適正価格をつける
- ブランディング＆製品プレゼンで〝魅了〟
- 対等な立場で商談する
- 契約でリスクヘッジ
- WIN-WINな関係性を構築
ごくごくシンプルですが
会社としての軸が
しっかりしていないと
なかなかできないことです
駆け引き・交渉を
上手くいかせるためには
良い製品と事前準備が全て
なんですよね
２～６をすっ飛ばして
海外に進出しようとする
日本企業を
これまでに数多く見てきました
そう
良いモノを作っただけでは
ビジネスはできないんです
ヨーロッパのど真ん中で
ものづくり大国のメリットを
最大限に活かしている
ドイツ
ここから日本が学べることは
多いのではないでしょうか
ではまた明後日
まっつん
おすすめの記事↓
