応援クリックをお願いします。
人気blogランキングへ
局地戦の営業展開としては
大きく分けて２つの見方で局地戦で闘うということを考えます。
１．顧客（ターゲット）
販売拠点、販売方法
２．販売物（ターゲット）
販売するものの選択、ラインナップ、付加価値
両方ともターゲットであることにも着目して下さい。
今回はわかりやすい事例から。
営業の現場でわかりやすい事例、よく使う、局地戦の例は
地方戦略です。
大企業は、日本全国展開、へたをすると全世界事業展開を行ない、
一般的に都市部中心に展開しているため、
地方にあまりエネルギーを注ぐことができません。
そこで、何とか市の何とか町、何とか村に最大級のエネルギーをかけることは
弱者が強者に勝つための戦略に他なりません。
「そんなことはないぞ。大手の何とかという営業マンは地方のこんなお店にまで
足を運んで細かいサポートをしているよ。」
という反論がすぐさま聞こえてきそうです。
それは、
その担当の営業マンが『営業マン個人』として
弱者の戦略を展開している証左です。
いつか書くと思いますが、こういう弱者の戦略を得意としている
営業マンは将来独立して、個人で仕事を始める力を持つことが多いと思います。
（弱者として分をわきまえており、優秀だからです。）
あと、気をつけなければならない点として、
大手は、
別に強者の戦略だけ行なうわけではありません。
これも後程述べるかもしれません。
（これにはさまざまな理由が潜んでいます。）
それが
大手の大手たるところで。
強者は強者の戦略も取るし、弱者の戦略も取ってきます。
ここが難しいところでもあります。
弱者の局地戦展開の例としては、
よく引き合いに出されるのがお酒の例で
地酒、地ビールのたぐいは、
弱者の戦略で販売展開されています。
あ、ちょっと、時間切れに。。。。
この話は重要でかつ、長くなりそうなんで、
次回に。。。。
応援クリックぜひ、お願い致します。
↓
人気blogランキングへ