ランチェスター思考

私、小嶋が、この5年間竹田ランチェスターだけに特化し学び続け、気がついたこと、戦略の奥深さについてしゃべらせていただきました。

　

来て頂いた方々、感謝です。

ランチェスター法則は、２つの法則がありますが、その使い方を知ると知恵が生まれます。

大局的な考え方が身につきます。

そして、戦略は深めることが大事。表面だけを見ていても気づかないことが沢山あります。

いったん、深く掘り下げ考えることが大切です。

1位作りの意味も考えなければなりません。

ランチェスターを勉強されても、本当に「1位作り」に集中している人はわずかです。

表面上の知識で終わっている人が大半です。

私なりに「1位づくり」の意味を考えました。

市場占有率1位の本質的価値

企業経営の目的や中心部分に「1位づくり」をおくにあたり、「1位」の価値を根本的に理解しておかなければならない。1位とは何か、なぜ1位を目指すのか、1位の本質的な価値は何かを個々に再考すべきである。

・1位とは、最も企業経営に利益をもたらし、安定化させる。

・1位とは、顧客との関係が最も強化された形であり、多数の顧客の継続的な支持である。

・1位とは、顧客から見た存在価値であり、顧客から選ばれる理由である。

・1位とは、競争に打ち勝つことである。

・1位とは、他社からの妨害を撥ね退ける強い基盤であり、参入障壁である。

・1位とは、社会から見た企業の個性であり、最も優れた特徴、独自性である。

・1位とは、気力、知力、労力において、最も努力した企業経営の結果である。

・1位とは、経営者と従業員の誇りであり、働きに対する動機である。

　※戦略思考の原点には、「どこで1位になるか」、「どこに顧客を密集させるか」がなければならない。

「崖っぷち会社」の奇跡のＶ字回復法 中山裕一朗社長

第21回北陸ランチェスター実践交流会は、 中山商事㈱　中山裕一朗　社長の講演でした。

　

福井の紙加工業の3代目社長。「衰退産業」「川中産業」「地方」「小会社」この四重苦をどう乗り越え、Ｖ字回復したかを語っていただくとともに、差別化のヒント「組み合わせ」をワークを通して、参加者に語っていただきました。

キレのある頭の良い社長です。本も出版されています。

第20回北陸ランチェスター実践交流会

7月の交流会は、ﾊｶﾞｷ戦略家の小串先生の講演でした。

最近では、脳科学研究室を主催されており、売る側の心理と買う側の心理を科学的に研究されています。

　 　

☆売る側と買う側の決定的な違いは、

・売る側は、お金を貰ったときに、その取引が完結する。と思っている

・買う側は、お金を払ったときから、その取引が始まる。と思っている

これを認識しないと、商売はいつまで立ってもうまく行かない！

これは、まさに、近江商人の

・売り前のお世辞よりも、売った後の奉仕。これこそ永遠の客を作る。

ドラッカー

売る側と買う側のいいと思う商品は一致しない

（講演より抜粋）

大いに、気づかされる講演でした。

小さなエクセレントカンパニー

本日、先月福井県の武生商工会議所異業種交流会で、講演させていただいたご縁で、越前市の武生特殊鋼材株式会社様を訪ねました。

河野社長とお話をさせていただきましたが、すごい。従業員50名くらい、年商10数億で、経常利益は人がうらやむほど。金属を扱う会社は沢山ありますが、この会社の技術はＮＯ．１。まさに「部分1位主義」の会社です。

　

当社は、クラッドメタルと呼ばれる、金属を何層にも張り合わせる技術で、世界に知られる製造業です。

クラッドと言われて、よく分かりませんが、要は、木材におけるベニア板の金属板らしいです。

詳しくは、http://www.e-tokko.com/

鋼（はがね）に、ステンレス等の異種金属を何層も張り合わせることで、切れ味、耐久性等に大きな特徴（付加価値）が生まれ、しかも、下の包丁の写真でわかるかどうか・・・。金属に美しい木目がついており美しい。（この木目は何層に張り合わせている金属の断面が少し波上に浮き出ています。）

販売元は貝印ですが、包丁の「旬」ブランドは、欧米で大ヒット。（日本よりも海外の方が有名らしい）

　

当社は、オリジナリティー、独創性のある分野での製品の開発を目指されています。

簡単に人が真似できない技術をもっているのです。

とはいっても、河野社長に言わせれば、「昔からあった技術を進化させ、生産体制をつくっただけ」とおっしゃっていましたが、特許もいくつかもち、長年のノウハウの蓄積があるからこそ。どこも真似できない技術に育っていったのだと思います。同業者以上に、時間と労力・知力をこの技術に投入しているからこそです。

この技術があり、生産設備があるために、大手の鉄鋼メーカーからの研究開発の依頼も多いそうです。

オリジナリティー＝特徴＝差別化＝1位が会社の大きな資産であることは間違いありません。

目に見えるものの裏にある戦略

6月8日の実践交流会は、竹田先生の「顧客中心の経営戦略」でした。大盛況、竹田先生もノンストップで2時間20分しゃべりっぱなしでした。参加者の皆様、どうもありがとうございました。

　

このテーマは名刺、封筒等の見直しがあり、一挙に名刺をランチェスター的に変える方が出てくる程、具体的で好評の講演です。

実は、約4年前（私が独立した年）に竹田先生に来ていただいて行ったのですが、参加者の方にはかなり好評でした。

しかし、ある参加した方が「戦術の小手先の話をして・・・」と言われたのが私の脳裏に残っていました。

その方は、「戦略の話を聞きにきたのに・・・」と言いたかったのだと思います。あまりにも、具体的な話だったので逆に低級に聞こえたみたいです。

おかげで、「戦略」と「戦術」の違いや関係をを考える良い機会になったことを覚えています。

経営は実践の科学ですので、物理的作用のある目に見える行動が伴って初めて成果が生まれます。

つまり、戦術がなければ成果は生まれません。しかし、戦略０で、戦術だけだと効果性が０のために、成果も思ったほどにあがりません。効果的な戦略のもとでの戦術ができれば一番いいのです。

戦略（効果性）と戦術（能率性）は一体となって運用されます。

戦略社長は、戦術の背後に戦略（目に見えない部分）を読み取らなければならないのです。

名刺は戦術領域のものです。第一の顧客接点ですので、作成には配慮が必要になります。名刺における勝ち方（戦略）とは何でしょうか？

競争相手以上に顧客から注文が入り安くする知恵が名刺作成の戦略になるのではないでしょうか。

ですから、電話番号や住所を大きくしたり、地図や事業内容を入れることで、顧客に不便かけさせず、似顔絵をいれることで、親しみを持ってもらい心理的な接近戦を図り、忘れられない工夫をするのです。これが差別化であり、弱者の戦略原則にのっとったやり方なのです。

少々理屈っぽくなりましたが、戦略を理解していないと、デザイン重視のカッコのいい名刺になってしまうのです。（強者、自己中心・自己満足型）

名刺に限らず、顧客接点を戦略的に見直していきましょう。

懇親会でも竹田節が炸裂していました。ＪＡＬの官僚主義的な対応に吼えていました。

第18回北陸ランチェスター実践交流会

本日の講演は、実践体験報告ということで、かほく市のアルミ鋳造の会社オカダ合金㈱の岡田社長にお話をいただきました。

　　 　

岡田社長は、3年、4年くらい前から竹田ランチェスター戦略を勉強され、着実に成長されています。

自動車関連の受注は捨て、勝てる領域で勝負。既存顧客をABC分析し、Aランク得意先内で1位をつくる戦略を実行しています。そして、実践効果も大きく出てきています。

どこで、どのように勝つかが明確です。1位の得意先を作るために、納期（リードタイム）で圧倒的に差別化。受注型産業なのに「戦略在庫」を持つようにしています。

そのほか、社員旅行は得意先訪問をし、得意先には接近戦、社員も自分たちの作った部品がどのように使われているか分かり、モティベーションも向上。

将来、必ず伸びる会社だと思います。なぜなら、製造業で、ここまで戦略を考えている社長は少ないからです。

第17回北陸ランチェスター実践交流会

4月15日は、お客が増えるプロダクションの村上編集長を招き、店舗系の事例を研究しました。

愛知県にある小さなお菓子屋さんの成功事例です。

　

小さなお菓子屋さんですが、戦略のある経営をされています。竹田ランチェスターの原理・原則経営にのっとって利益も急拡大！原理・原則とは、地域NO.１のための戦略、顧客戦略と仕組み化、接近戦等学ぶべき点が数多くありました。

詳細は→http://www.okyakugafueru.com/ で、

第16回北陸ランチェスター実践交流会

3月18日、竹田先生による「ランチェスター法則」セミナー。

今回も、たくさんの方々に来ていただきました。感謝です。

立方体（社長の役目、やり方、時間量の3次元）で捉える考え方は竹田オリジナル。

社長の役目は、「将軍の術」である戦略、やり方は弱者の戦略、そして、時間戦略。

　

竹田先生の本とかセミナーは、よく、分かりやすいといわれますが、そこには、先生の独創的な切り口を常に考えられているからだと思います。

分かりやすく表現もされるために、分かったつもりになってしまうこともありますが、ひとつひとつの言葉の意味は相当ふかいものがあり、全体の体系が整っています。

受講者の方々はそこは気をつけて再度、振り返りをされれば、回数分の新たな気づきが得られます。

竹田先生には、1年に4回金沢に来ていただいています。

ダイジェスト動画は、（交流会にご関心のあるかたも）

こちら→ http://www.lanchester-kanazawa.com/

先生とは、前夜からご一緒させていただきましたが、「そろそろセミナーを自分でやりなさい」と言われ。

そういえば、竹田ランチェスターの代理店として、独立して丸4年。

何回もセミナー講師はやっていますが、先生の4000回には程遠く・・・、

これからは本格的にセミナーに取り組んでいこう考えています。

第15回北陸ランチェスター実践交流会

2月12日は、上場企業でも弱者の戦略を研究されている、ゲンキー㈱の藤永社長の講演でした。すごかった。

参加された方、ありがとうございました。

意外にも、創業当時は、苦労されたとは。とにかく挑戦することの意義は必聴。

講演ダイジェストはこちら→　http://www.lanchester-kanazawa.com/
　

なぜ、すごいか？それは、戦略の意味を知っています。他社がまねできない絶対領域を目指されています。

それから、竹田陽一先生のDVDを毎日「素直な心」で見られています。

講演レジメから（参考までに）

典型的倒産社長とは。

1．人の気持ちが読めない。（チームワークをうたってもだめ。一人はみんなのためにみんなはひとりのために？）

2．朝が遅い。3．金が先で多角経営。

4．強者のカッコつけ経営。手段に目的を合わせよ。（政治経済のあまりためにならない大きい話が多い）目的に手段をあわせるな。 

5．数字に嫌い。6．勤勉癖がない。7．フマジメ8．ミエハリ

9．戦略がない。短期視野。

10．感情温情主体 11．占い好き＝教養低め

12．人間の話多い 13．会社をよりよく成長したいという熱意不足。

14．1位作りをめざしてこなかった
15．弱者の身の程知らず

16．「継続は力なり」効果はかけた時間の2乗に比例するランチェ法則をしらない

17．欲張りで（成果を急ぐ。研究に時間をかけない。勤勉でない。無理をする。）

18．見栄張り（かっこわるくてスクラップができない。累積のみ。）

19．小さな成功で調子にのりやすい

20．戦術ばかりで忙しい。なのに長期戦略はまるでだめ。雪カキで疲れて満足。

21．大げさな名前つけたりとかおおげさな言動や行動が多い。（政治や大企業の話が多い）

22．公私混同と私公混同もある

23．初詣で商売繁盛を祈るのはいいが、計画行動がないと「棚ぼた」はないということを知らない。

24．経営自体に目的がない

25．自己中心的発想（自分の会社だけは少人数でも勝てる? うちは東京でもやれる? うちの社員は2倍働く?）

26．都会にあこがれる。とくに東京。（都会が営業的に有利ならば、倒産企業が少なくなるはず。金がほしいくせに儲からない都会に行きたがるのは＝金＜カッコつけ）

雪が降るから弱者でも1位が取れることを知らずに、「日本晴」の東京に憧れる。 

27．教育や躾に無頓着
28．変化しない刺激懸けがない

29．怯える者同士の戦いなのに呑まれてしまう

30．「会社規模や地域シェア（あるいは利益）との関係は2乗比になる」ということが、戦略を考えなければならないところです。2乗比を意識できるかどうかが戦略名人になれるかどうか・・・。できない人は倒産社長。

31．あらゆる商売は、固定客で成り立っていることを知らない社長。最終だけはインパクトよくても、すぐ飽きて固定客が漸増しない、むしろ減っていく商売をやる人。10年間は毎年客数がUPする商売だけが生き残る。（事例：G社の新店と既存店の日曜と月曜の比較。福井県と愛知県との比較。） 

32．利益の前にお客の立場を考える。発展成長の前に利益を考える。その順番が逆の人は失敗する。（目標に手段（体力）を合わせるな、手段に目標を合わせよ。＝‘すなお‘経営お客の立場に立てることができれば、自ずと利益が出る。利益が相当出れば（ROA２０％も）黙っていても、自ずと成長する。

第14回北陸ランチェスター実践交流会

新年一発め！栢野さんの「人生経営計画セミナー」盛況でした。

　　

東南アジアでの地域戦略。勝ちやすきに勝つ！

数行でも計画を書くこと。夢と戦略そして感謝。

栢野さん熱い講演ありがとうございました。参加者の方々も感謝です。