選挙で勝つには、
①地盤（地元の既存支持者）②看板（知名度）③鞄（お金）
の３つのバンが必要だといわれています。
これら３つが少ない新人候補（弱者）が、
すでに３つを持っている既存候補（強者）にどうやって勝つのか、
勝った例を考えてみると「接近戦」が分かってきます。
ちなみに、議員にとって本来必要な「政策立案能力」（商品）がかなり優れていたとしても、
新人が、既存候補と同じような選挙活動をしていたら勝てないでしょう。
「商品が良くても営業のやり方がまずいと売れない」のは経営と同じです。
<ランチェスターでマザーズ上場！横井社長との対談YouTube>
https://www.youtube.com/watch?v=0gmwGIiEagI
今回は戦い方について。経営では営業のイメージになります。
経営効率を考えて大会社は「間接戦」をしてきます。
間接戦の一つは、多段階流通です。
完成品メーカーの場合だと卸などの中間業者をいれる販売形態です。
大きなメーカーにとって、卸の販売網を使うことで、
一気に商品を流通させることができるので、非常に効率的なのです。
小さなメーカーにとっても、これは一見魅力的に映ります。
しかし、最終消費者に届く前に、卸はブランド力のある大きなメーカーの商品を積極的に扱い、小さなメーカー商品に力をいれないので、結局は売れないという結果になります。
小さな会社が販売を他社に代行させることも、間接戦になります。
横井社長の言われるように、
「よっぽど、他にないような商品、お客様が欲しいと思える商品でない限り」
効率的に見える間接戦は、弱者にとっては危険なのです。
間接戦の２つめは、マスメディアを使った広告です。
すでに有名な大会社の商品であれば、
「不特定多数」相手に一気に認知度が上がりお客をつくれるでしょう。
しかし、知名度のない小さな会社の商品はどんなにその品質が良かったとしても、
なかなか振り向きもされないのが現状です。
そこで、弱者は中間業者を省きダイレクトにお客に販売する
「直接戦」が原則になります。
そして、そのやり方は「特定少数」の顧客相手に向けら、
強者との競合関係が少なくなるため販売もしやすくなり、
商品の良さも伝えやすくなるのです。
もちろん、
チラシなどの広告も小さな会社にとって必要な場合はありますが、
そこにはチラシをまく範囲を絞って回数を多くするとか、
紙面の工夫などが必要になります。
後発で大きくなった化粧品メーカーは、
カタログ通販、TV通販などの直接戦をしかけました。
そして、インターネットの普及により、小さな会社にとっても
直接戦を仕掛けるきっかけができました。
が、ネットはネットで競争が激しいようです。
「接近戦」は、
営業マンがお客のいるところにこちらから出向き近づいていく
イメージです。
そうすると営業マンとお客の一対一の人間的な関係が出来ります。（一騎打ち戦）
このような個別な関係が出来上がれば、
大きな会社の圧力を避けることができ販売もスムーズにいきます。
横井社長が言われるように、
「大手がやろうとしているのは、
その商品を使いたいという（心をくすぐるような）ブランド化で、
小さな会社は、一人ひとり、ファンをつくっていく、
商品のファンもそうだけど、その前に人と人の関係によってファンをつくっていく」、
強者は上から一気に対し、弱者は下から一人ひとり切り崩していく。そんなイメージです。
実際、小さな会社はお金がないので、
創業当初は接近戦を懸命にやらざるを得ません。
ただ、少し余裕が出てくると、どんどん間接戦に重きが置かれだし、
一気に効率的にお客をつくろう、に向いだします。
そしてファンだった人が離れだすこともあります。
横井社長が言うように、この「一気に○○」が曲者なのです。
戦い方の基本軸はあくまでも「接近戦」で、
それを補完するために間接媒体を利用する
と考え方の軸を定めておかなければ、
「効率化」や「一気に」の罠にはまってしまいます。
当然ながら、人的な接近戦はコストがかかり「非効率」になります。
「戦略とは何か」のところで述べたように、
全体としては効率的な経営システムができていなければよき戦略とは言えません。
強者の戦略の方はかっこよく、魅力的です。
弱者の戦略は「どぶ板感」がでて、やりたがる人は少なくなります。
選挙でもこちらから出向いて、
一人ひとり握手して地道な努力をして、
小さな会合をいくつもこなし、
関係の強い支持者をつくった人が最終的に勝つようです。
横井社長が言われるように
「（一斉送信のSNS等で）そのときだけ、メッセージが来たりしても、
何だってなるけども、
（接近戦で）すごく頑張っている姿を見せられると応援したくなる」
接近戦とは、「お客を味方につける戦略」でもあるのです。
PS.
急速なデジタル化により、
デジタル上でも一騎打ち的な戦いができるようになりました。
弱者でも活用できるところは活用すべきだと思います。
デジタル化は大手も積極的に利用します。
弱者は「どぶ板感」アナログ価値をださないと、
差別化にならないので使い方に工夫が必要です。
チャンネル登録してくれたら、うれしいです！
「ユニネク・ビズチャンネル」
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