強者の戦略と弱者の戦略<ランチェスター戦略編>【竹田ランチェスター経営講座】6 | 小嶋隆史の「小さな会社の経営法則」ブログ
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競争は常に、有利な条件の者と不利な条件に置かれる者に分かれる。両者同じように戦ったら、最初から有利な条件のものが勝に決まっている。
救いは、ランチェスター法則によって明示された「弱者の戦略」だ。

ランチェスター法則

■1914年10月にイギリス人のエンジニアW.F.ランチェスターは、
その年7月に勃発した第1次世界大戦に刺激を受け、

次の法則を発表しました。



・第1法則 攻撃力=兵力数 (量)×質(兵士技能と武器性能)
・第2法則 攻撃力=兵力数2(量)×質(武器性能と兵士技能)

このなんでもない2つの公式の研究から、
経営には2種類のやり方があることが分かりました。
それが「強者の戦略」と「弱者の戦略」です。

□第1法則は刀や槍を使った古代の戦闘で、
第2法則は重機関銃など射程距離が長くなった
近代兵器を用いた戦闘で成立する法則です。

ランチェスターは、古代の戦闘と比べ、
武器が進化した近年の戦闘は、
・初期兵力数の差が結果に大きく影響し、

少ない方は思った以上に損害を受ける。
・兵力を集中させることが大切だ、と説いています。
想定以上に、兵力数の「2乗」の影響を考えなければダメだと言いたかったのです。


強者と弱者の戦略へ発展

□この法則を経営に応用するには、
・現代の企業間競争は第2法則が成立しているという前提で、
・兵力数を、ヒト・モノ・カネなどの「経営資源量」として置き換えます。

そうなると、経営資源(量)の少ない小さな会社は、
資源が豊富な大会社、しかも2乗で高まった攻撃を受け、
多大な損害を出すことになります。
 

この場合の損害とは、経営努力に対し成果が見合わない、
要は利益がでないということです。

では、小さな会社はどうすればよいのか?

そこで、第1法則に目をつけることになります。
 

つまり、意図的に第1法則が成立するような戦いにもっていくこと。
そうすれば、努力に対する成果は資源の大小に関わらず同じです。
それが、弱者の戦略に発展していきます。

ここで、2つの法則が成立する条件を整理しておくと、
第1法則は、古代の戦闘、
①刀、やりなど(射程距離が短い兵器)を使うので、
②相手に近づき(接近戦)
③特定の相手と一対一の戦い(一騎打ち戦)になった場合に成立。


第2法則は、近代以降の戦闘、
❶重機関銃、戦車など(射程距離が長い兵器)を使うので、
❷相手とできるだけ離れて(間隔戦)
❸集団に向けて放射し確率的に損害を与える戦い(確率戦)になった場合に成立。


武器の特徴と戦い方が全く逆さまになっていることが分かります。

ただ、昔の戦いにもっていけばいいという訳ではありません。
戦略を考える上で、大切なのは、上記の武器や戦いが有利に働く
④戦場を選ぶ、ここが極めて大事です。戦闘では、
 

第1法則の場合は、障害物の多い山岳地帯や敵を分断しやすい谷筋など、
第2法則の場合は、見通しの良い平野部が有利になるでしょう。

このイメージを経営にすり合わせると、
・直接的に戦う相手は、経営の場合は顧客で、
・武器は商品、戦い方は営業、戦場は市場(地域・客層)です。

小さな会社の場合は第1法則をイメージするので、
①遠くに運びづらい、相手を特定もしくは少数に向けた商品(専門品、特殊用途品など)
 

➁こちらから相手に近づき

(訪問販売の様に物理的に、親しみを持たれるなど心理的にも)
 

③一対一関係がつくれる営業形態で、

(対面販売の様に、人対人の関係)
 

④大会社が入りづらい、小さな市場を狙う、となります。

大会社の場合(強者の戦略)は、
規模の大きな市場を狙い、不特定多数を相手に、
大量生産大量消費型の汎用品で、マスメディアを使ったり、中間業者を入れたり、
間接型の営業形態をとる、ということになります。

上記は、強者と弱者の戦略の概念形成をザっと説明したものなので、
次回以降、特に弱者の戦略について丁寧に説明していきます。


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