2014年最後の実践交流会はゲンキー藤永社長の講演でした。

２０１４年最後の北陸ランチェスター実践交流会は、ゲンキー株式会社の藤永賢一社長の講演でした。

もはや、年末恒例となっており、藤永節を聞いて来年に備えたいという方々、福井ＢＢＲからの参加者も多かったため、会場も満席状態となりました。

来られた方々、ありがとうございました。

しかしながら、実力ある社長の言葉は、心に響くものです。

記憶に残ったものを、いくつか紹介すると、

・冷えガエル。ゆでガエルはよく聞きますが、じり貧のまま倒産していく状態のこと。

・戦略とは骨格。ころころ変えない。面前に影響されるな！

・プライスイメージを変えたらダメ。

・資本金が増えないのはやる気がない証拠。

・３Ｃ。チェンジ、チャレンジ、コンペディション（競争）

・一つじゃないと力にならない・

・苦労しなければ・・・は嘘。

・書士高齢化が問題ではなく、会社の戦略が問題。

等々

精神論でないので、かなり刺激になります。

これから増々、競争が激しくなっていくでしょう。

大きく舵を切らなければならない年かもしれません。

来年に向けて、気合を入れなおした方々もいたでしょう。

藤永社長ありがとうございました。

それから、２０１４年も残り少なくなってきました。

私自身も、自分と向き合う時間をつくろうと思います。

少し早いですが、今年１年ありがとうございました。

11月22日,23日と竹田先生にお世話になりました講演も大盛況！

11月22日は、お昼から経営計画発表会、そして夕方から講演、翌日23日も計画発表会第2部と、竹田陽一先生にご足労いただきました。

先生の講演はありがたいことに、会場がいっぱいになりました。
ご参加いただいた方々に、本当に感謝です。

初めて先生の講演を聞く人も、毎年聞く人、あるいはDVDで毎週のように聞いてる人もいますが、
アンケートでは、「毎回気づきがある」「ほんとうに来てよかった！」の声がたくさん書かれてました。

先生の話は、論理で構成されています。普通は聞くと疲れるのですが、そこは講演のプロ、聞き手を飽きさせません。その時の感情を刺激る精神系のセミナーと違い、あとで役に立つ情報が残ります。なので、全国にファンが多いわけです。

来年も金沢に来てもらいたい。そう思いました。

計画発表会は、約半年かけて戦略計画を作成したメンバーひとりひとりが、どうやって1位をつくるかを発表し、先生のコメントをもらうというものです。

第一部は、4名の発表でした。みなさん、先生の的確なアドバイスにうなづきっぱなし。

翌日23日は、9時30分より発表会の第2部。5名の発表。
辛口のコメントを先生からいただく社長も、べた褒めの社長も。

経営計画を発表して、先生の言葉がもらえる機会はそうそうないと思います。今回発表したメンバーは貴重な体験をしたわけです。ぜひ、一位づくりを成功させてもらいたいと思います。

今回、計画を毎年作っている人と、今回戦略入りの計画を初めてつくる人がいました。
特に初めての人はまとめ方に苦労していました。

何を書いていいのかわからない。

書くという行為は、ある程度の決断と書くこと全体の整合性が取れていなければ文面にできません。
そうした方向にいければいいとか、あるときふと思いついた対策だけでは、計画に落とし込めません。
どれくらい書けたかが、ある意味今の戦略実力を表しているのかもしれません。

今回、作成の支援をしながら色々な気づきを得たので、来年もやろうと思います。

小さな会社のあり方「さかもとこーひー坂本社長講演」

10月25日の北陸ランチェスター実践交流会は、千葉から

さかもとこーひーの坂本社長をお呼び、講演をしていただきました。

さかもとこーひーは、コーヒー豆の専門店です。通販と地元で販売をされています。

坂本社長は、「1人当たり粗利益」を業界平均の2倍出される実力派社長。

社長歴は、27歳で独立して、千葉市に紅茶のお店を作ったことから始まります。

当時のお店は、ランチタイムで満席になるくらいお客が入っていたそうですが、思ったほど利益が残らない、そして、おかしいと、気づいたことから経営の勉強会が始まったそうです。

その中で、「売上が上がらないのは、お客に必要とされてないってこと」という気づきが生まれました。それとともに、お客に必要とされるには、まず、お客を知らなければならないという思いも強く、「客待ちの商売」の限界も感じてきたそうです。

その後、38歳で現在のさかもとこーひーを始められます。

お客づくりの中核は、ハウスリスト（顧客名簿）です。

一人一人のお客を知るためですが、名簿の数が一定量増えるたびに売り上げが上がることを実感していきます。

また、竹田先生のハガキの本との出会いもあり、お礼ハガキを出していきます。

今では、定期ハガキを含め、ひと月1,500枚以上出されているということですから、驚きです。

そして、「どの商売でも長くやっている店は、裏ではがきを出していたり、お客を訪問をしたりして努力している」と言われます。

坂本社長自身、味にこだわりがあり、「コーヒーはフルーツだ」というくらい職人気質です。

こだわったコーヒーを日常的に飲む人は周囲にそれほどいなかったため、通信販売に進出します。

通販の良さは、顧客名簿が自動的に入ってくるところです。名簿の数もどんどん増えていきます。今では売上の3分の2を占めるほどだそうです。

もちろん、地域も大切にされ、「おいしい入れ方を教える」というコンセプトで、地域の方々との接点を増やしていくと、徐々に地域のお客が増えてきたそうです。

そして、「地域で1位は集中効果がある」と言われます。

通販は足し算で増えていくけど、地域は良い評判とともに2乗曲線で増えるというわけです。

こういった考えを持つには、長期的視点、戦略的視点がないと、なかなかできないことだと思います。

その他、お客を主語にした考え方、客層分析や紹介ツールの作り方等、非常に参考になる事例を具体的にお話しいただきました。原理原則通り！

坂本社長ありがとうございました。

ご参加いただいた方々、ありがとうございました。

お疲れのところ、懇親会にもおつきあいくださいました。

特に北陸のお酒を絶賛されていました。

次回の実践交流会は、竹田陽一先生の講演です。

http://www.lanchester-kanazawa.com/modules/contents/index.php/content0013.html

勤勉革命と時間戦略

最近面白い本を読みました。少し古いですが、経済学者の速水融（あきら）氏が１０年くらい前に書かれた「近世日本の経済社会（麓澤大学出版会）」という本です。

　内容を簡単に説明すると、日本で江戸時代におこった「勤勉革命」という独自の生産性向上と経済的発展が説明されています。

「産業革命」と対比して考えると面白いのです。

　それから、日本人の勤勉性（今はあるかどうか？）が、この時代に培われたということが分ります。　

高校時代英語の授業で、industryという単語には「産業」という意味の他に「勤勉」という意味もあると習ったと思います。
「産業革命」のことをindustrial revolutionと言いますが、速水氏は「勤勉革命」のことをindustrious revolutionと表現し欧米でもこの言葉は流通しているそうです。

　勤勉革命とは、小規模農家による生産性向上活動により市場経済が確立し、社会全体が豊かになったことを指します。

　面白いのは、それが、農家一人ひとりの勤勉性、「労働力」の限りない投下によってなされたという点です。

　イギリスで起こった産業革命は、工業化の過程で「資本」の形成（道具→機械→工場）をしていきます。その中に動力革命（労働力→畜力（家畜の力）→水力→蒸気機関）があるわけです。並行して、市場経済・資本制が発展していきます。

　勤勉革命は、資本形成と逆のベクトルで進みます。小規模農家たちは、その途上で家畜も捨て益々労働集約的になっていくのです。

　欧米では小規模農業から大規模農業（ある意味企業化）に移る過程で畜力は有用ですが、日本の狭い農地には、餌代もばかにならない家畜は不要だったようです。その代わり、単位面積当たりの生産性向上のため二期作、二毛作を行うようになります。

　家畜を捨てたため、肥料は市場から買わなければなりません。お金が必要となり、年貢米とは別に、桑などの商品作物を作り、夜は機織りで布をつくり、それらを売りお金に換えます。このようにして国全体としてお金の循環が生まれ市場経済が発展しました。

　筆者の推定ですが、江戸時代初期と比較し後期は、単位面積当たりの生産性は２倍以上になったとのことです。　

　農家も一生懸命働くことで、貯蓄ができようになり、そのことが更なる動機づけとなり、より一生懸命働くようになります。

　また、経済的余剰は、大衆の学問の普及や文化の礎にもなります。

　そうして、日本人が自発的に身につけた勤勉性は美徳となり、日本人の特質と言われるくらい引きつがれています。勤勉と聞くと、懐かしさとともに、二宮金次郎を思い起こす人もいるかもしれません。

「勤勉革命」を経た上での明治以降の日本の工業化は、飛躍的な進歩を遂げたのはご承知の通りです。もちろん、江戸時代の経済システムの連続的発展上に工業化があるわけではありませんが、日本人の識字率の高さや勤勉性といった労働の質として原動力になったのだと思います。

　しかしながら、労働力による経済進展は、資本形成による工業化に比べれば歩みも遅く、現代の私たちから見ると非効率に写ってしまいます。
　また、勤勉性というと抽象的で美化されますが、言ってみれば超長時間労働です。企業内で長時間労働という言葉を発しようなら、色々と問題視されてしまう世の中です。（江戸時代の人は自発的に長時間労働をしていた）

　私たちは、「勤勉革命」に対してどのようにとらえればよいのでしょうか？（日本人、日本国のあり方を含め、色々と考えさせてれます。）
　
　私は、中小零細企業の発展形態を示してくれていると思っています。
　
　生産＝資本×労働力　という公式があります。
　労働力＝能力×労働時間です。
　
　つまり、労働力の最大化（労働時間の最大化→知識の蓄積による能力向上）→経済的余剰の蓄積（自己資本の蓄積）→資本による生産性向上

ということです。

1914年１０月２日(その二）

実は、5番目の記事つまり「集中の法則---」は、「この際少し本題を離れて、全ての戦闘行為で常識とされているものを科学的かつ実践的に考え直してみる必要がある。」という文章で始まります。

要は、航空機云々から離れ、戦争全体を科学的に考察していこうという訳です。

そして、重要な「変化」に言及します。

「古代戦」と「近代戦」における、戦闘力の変化についてです。

「火器という飛び道具を使用するようになった現代は、数の上での優勢が即時に戦力として優勢を誇ることができ、人数的に少ない方は、兵士対兵士でみるよりも、はるかに激しい攻撃を受けることになる。」…

「この違いの重要性は、普通考えられているよりもずっと大きなものであり、この違いこそが、問題全体の核心を含んでいるのであるから、詳細に検討してみることにする。」

と続き、数学的論考をしていきます。

ランチェスター先生は何を言いたかったのか？

近代以降、兵器の発達（射程距離や破壊力）により、戦闘形態が「直接戦」から「間接戦」へ変わりました。そして、ある意味牧歌的、個人の技能や精神力が大きく作用する「一騎打ち戦」をしていた時代と異なり、物量そのものの、数字的意味合いが、我々の想像を超えるくらい大きく作用していることを意識せよ、と先生は言いたいのだと思います。

（このことは、対比として、太平洋戦争における圧倒的物量さを誇る米軍に対する旧日本陸軍のガダルカナルにおける肉弾戦等、あるいは圧倒的資本力に勝る大手企業対零細企業を想起させる）

そして、「戦闘力は、兵員数の2乗に部隊の武器効率をかけたものに比例するものであると定義づけられる。」と法則をまとめ、6回目の記事ではネルソンのトラファルガーの戦い等で検証しています。

ランチェスター先生は、航空機の軍事利用の可能性を主眼に記事を書いていったのですが、18回目の記事に「最も重要だった脱線」としてＮ2乗法則を上げているように、先生にとっても大いなる発見があったのだと思います。

昨年の10月2日に、私は竹田陽一先生およびランチェスター経営代理店の方々とイギリスを訪れ、ランチェスター先生のお墓参りをしてきました。（1年ってなんて早いんだ！と100年の重み…）

イギリスにおいて、ランチェスター先生は、技術者であり、科学者であり、発明家でもありました。（イギリスで初めてガソリン式の自動車を発明したことで有名）

軍事研究家ではなく、逆にそのような立場にあるからこそ、法則の普遍性が高いように思えます。2014年10月2日

1914年10月2日（その一）

今日からちょうど100年前の10月2日に、ランチェスター第2法則が発表されました。

正確には、「集中の原理----N2乗法則　The Principle of Concentration---The N-Square Law---」というタイトルで、イギリスの技術系雑誌に掲載されました。（9月4日から始まった全19回連載中5番目の記事として）

なぜ、ランチェスター先生は法則を考え発表したのか？連載記事を発表する動機は何だったのか？私自身、法則に携わる者として興味があるところです。

記事発表の動機については、当年7月に
勃発した第一次世界大戦に触発されたことは確かです。先生は、これから始まる何か大きな変化、今までの戦闘とは違う何かがあることを予見していました。

連載記事は、1916年に「戦闘における航空機---4番目の武器の幕開け　Aircraft in Warfare ---The Dawn of The Fourth Arm」という本にまとめられています。（ランチェスター先生の自費出版で）

このタイトルが示すように、一連の記事は航空機の戦略的、戦術的な利用可能性を探ったものです。航空機は当時、まだ実用段階ではなく、陸軍や海軍のような部隊を編制できる数もありませんでした。（軍部も重要な兵器としては目してなかった）

しかし、その当時から先生は、航空機が兵器としての重要な位置を占めることを予見していたのです。連載記事の後半には、「制空権」「空襲」といった第2次世界大戦で重要となるワードが出てきます。（プラス先生は航空力学の高度な知識をもっていた）

ところで、Ｎ2乗法則は、どうやって導き、どのような文脈で語られたのか？（続く）

非常識な成功事例研究

9月の北陸ランチェスター実践交流会は、お客が増えるプロダクションの村上編集長に３つの成功事例を紹介していただきました。

今回のテーマは、非常識。

非常識だからこそ、お客が増え続ける！

村上さんが言うには、非常識経営＝原理原則経営。

たしかに、素直に、原理原則通りやる経営者は、ちょっと変わっています。（笑）

今回の事例は、

○営業ができないことを強みに？、お客の信頼を勝ち取っているリフォーム会社

○回転率を下げることばかりしているのに？、店舗をどんどん増やしているコーヒーショップ

○訪問する門前？薬局

でした。どの事例も常識通りの考え方ではありえない話。
しかし、色々な知恵で、お客を増やし続けています。

戦略とは全体の効果的な勝ち方。様々な知恵の体系化され、お客を増やし続ける仕組みですね。

勉強になりました。

あ、それから「（大好きな）１万円札を紙に書いてください」という質問。
福沢諭吉であるのは覚えているけど、配置がどうなっているかほとんど書けなかったです。

人間の記憶っていい加減なもんですね。

村上編集長、参加していただいた方々、実践交流会の会員の皆様、ありがとうございました。

次回は、10月25日土曜18時30分から、あの通販でお客を増やし続けている

さかもとこーひー　（千葉市）坂本社長の講演です。

詳しくは、http://www.lanchester-kanazawa.com/

はがきは奥が深い

8月25日は、お昼から理美容専門。そして、夕方からは69回目の北陸ランチェスター実践交流会で、ホワイトベースの小串さんにハガキのお話をしていただきました。

理美容専門セミナーは、有限会社フェイスさんとの共同開催です。

小串さんは、元々美容室むけ広告代理店からスタートしているので美容室経営を熟知されています。
色々な業種の中でも、ハガキ効果は抜群にあると言われます。

比較的ハガキを利用する割合が多い業種だけども、効果的に利用しているお店は少ないようです。

やはり、量的、質的な面や継続するための知恵や工夫、そして、だまされたと思ってやってみることが必要なんだなと思いました。

夕方からは、他業種向け。かなり参加者も多く、ホワイトベースや小串さん、そしてハガキ戦略の認知度も上がってきたんだなと思いました。

「利益性」を考えたときに、ハガキは費用対粗利益でかなり高い効果を表します。

そのことを、小串さんは2万社のホワイトベースの顧客の分析を通じて実証されています。

その効果、1枚当たり1万円の粗利益。実際の事例です。
はがき1枚の費用と郵送料合わせても数十円。

もちろん、そこにはカラクリがあるわけです。
その中身は、当然ながら戦略として実行されていることが重要なポイントになります。

戦略ですので、短期でなく長期で考え、
競争相手がやらない、やれない差別化が必要です。
最重要の顧客活動ですので、顧客に好かれ、気に入られ、喜ばれ、忘れられないための知恵と工夫もいるわけです。（そのために、小串さんは顧客の心理面や脳科学的知識を勉強されています。）
そして、これらが、全体として継続して運用されるための知恵と工夫もいるわけです。

今回、実際の事例を含め、全体的なことから細かいことまで、色々ななるほどーをお話ししていただきました。

例えば、ハガキで年収が2倍になった保険セールスウーマンとか
ハガキを出された相手はどこかに借りを感じているとか、内容にインパクトがあると飽きられるとか・・・。

半年に一度、金沢で小串さんに講演してもらっていますが、毎回役に立つ話をいただきます。

たかがハガキですが、やはり奥が深い・・・。
それは、買う側の心理状態、言い過ぎかもしれませんが、人間の心理状態と同じくらい深いのかもしれません。

ハガキは心理的に顧客に接近する弱者の接近戦ツールなのです。

小串さんには、昼夜ダブルセミナーでお疲れのところ、一杯付き合っていただき、ほんと申し訳なく、ありがたく思います。