商品の用途を差別化せよ【竹田ランチェスター3分間講座】たまにメルマガ解放

■商品戦略

商品の普及率が高くなると、用途の幅が広がり変化していきます。自動車で言えば、小型、中型、大型と分化していきます。…自動車の普及率がもっと高くなり、車を何台も買い替えるようになると、お客の中には、周辺であまり見かけない車や、・・・差別化の自由度も最も高くなります。（竹田陽一先生）

□商品のライフサイクルが成長期は「スピード速さ」で、成熟期は「差別化」が大切ということになります。このころには、ドラッカー先生の言う「売る側から見た良い商品と、買う側から見た良い商品はめったに一致しない」という現象が起こります。この現象の中に、弱者にはとってのチャンスが生まれてきます。（小嶋隆史）

■の部分の文章及び独特の表現方法は竹田陽一先生の著作物からの引用です。
□の部分や全体の文責はランチェスターマネジメント金沢小嶋隆史が負います。

北陸ランチェスター実践交流会のご案内---------------------------------

＜開催予定＞

2015年

3月20日金曜　お客が増えるプロダクション　村上編集長　「弱者の成功事例研究」↓下記詳細

4月24日金曜　パブリックイメージ　森タカヤ氏（会員）「広告メッセージの伝え方、書き方（仮称）」

5月　　　　　　　　体験発表会　　　会員2名予定

9月　　　　　　　　竹田陽一先生　（６月から９月に変更になりました）

＜3月開催案内＞

第76回北陸ランチェスター実践交流会　お客が増えてしまう! 成功事例研究会 Vol.12

講師：お客が増えるプロダクション　村上 透 編集長

～「目的」と「手段」を取り違えないために～

✔いい商品をつくることが目的になっていませんか？

✔すばらしいサービスを提供することで満足していませんか？

✔技術力が高いことを誇っていませんか？

経営の目的と手段を勘違いしたり、取り違えたりしていることに自分では気づかないものです。

お客が思う「いい商品」とはどういう商品か？お客が心から感じる「いい会社」とはどういう会社か？事例を紹介しつつ、経営の考え方、やり方を一緒に見直しましょう。

１．お客がリピートしないように頑張るほど、リピート、紹介までしてくれる？？事例！

２．できることを続けているだけで、「すごいね！」と優良顧客に言ってもらえる事例！

３．「技術力」以外に評価ポイントを見つけ、大競争の業界で一人勝ちしている事例！

日時：３月２０日金曜日 午後6時00分（開場）講演 6時30分～8時40分

会場：石川県地場産業振興センター 本館3階 第4研修室 / 金沢市鞍月2-1

会費：６,０００円 （税、テキスト代込み）

お申込は、このメールに返信か、フェースブックで、

https://www.facebook.com/events/952200621459482/

※ご意見、ご感想、ご指摘お待ちしています。
※その他、お問い合わせ、実践交流会申し込み、配信停止依頼は、用件をお書き頂き、返信してください。

新幹線が東京資本をつれてやってくる！【小さな会社の経営法則 ランチェスターで行こう!!】

オシム元代表監督と明治国家、そこに見る弱者の戦略眼

今朝の北國新聞を見てると、スポーツ面に元サッカー日本代表監督のオシム氏のインタビュー記事がでていた。

オシム氏に聞く代表監督の資質（北国新聞記事抜粋）

「日本の選手は十分なアイデアと質は持っていると思う。他のチームのコピーをすべきではない。たとえばイングランドを模倣しても200年の歴史がある彼らに5年で追いつくのは難しい。日本人の技術と勤勉さを基にオリジナルを目指すべきだ。…」

さすが知将。視野が広く重点を外さない。論理的明快さ！サッカー界のドラッカー！
もっと日本にいて欲しかったー。と思いつつ、私にあることを想起させてもくれた。

明治維新。
西洋の模倣から始まり、急速な近代化をなしとげた。ランチェスター的に言えば、弱小が列強に名を連ねる始点。

模倣と書いたが、模倣ではなかった。西欧から知識や制度を輸入したが、大切なのは、文化の「独立性」を守ろうとしたことだ。
軍艦そのものではなく、自分たちで作る技術を取り入れようとした。「西欧の言語」をそのまま使わず、あえて手間をかけ「翻訳語」をつくることで古代から続く日本文化の上に西欧の知識を乗せた。（当時植民地となった国では、軍艦をそのまま輸入し、支配国の言語が公用語となった。）

国家という単位でみても、企業という単位でみても、これが日本の古来から独立性、独自性を保つ構造だった。（ある意味において弱者の戦略）

―次の代表監督に求められるものは。（北国新聞抜粋）
「海外から招くのであれば、日本の状況をふかっく理解してもらうことが大切だ。成功するには、日本の生活、人々、選手などすべてを詳細に知る必要がある。日本の文化に親しまなければならない。簡単ではない。考え方において日本人になるということだから」

カタカナ語の乱用、なんのオリジナリティーあ、独自性もないアメリカ輸入の経営学とそれをテキストベースでかっこよく使用するコンサルタント、アメリカ型資本主義に翻弄される世界。
そんな中で、そろそろ次は日本人でいいんじゃないという元監督の洞察眼と明治人の気概がかぶってみえた。

弱者がやってはいけない！強者の商品戦略【竹田ランチェスター3分間講座】＜メルマガ解放＞

■【商品戦略】
強者は市場規模の大きな大衆相手の商品を重視する

強者は商品の幅を広げて複合化し総合化を図る

強者は弱者の新商品にはすぐに参入する

（竹田陽一先生）

□強者の戦略目標は「総合1位主義」による全体支配です。常に市場でリーダーシップをとり続けるには、下位の会社の成長を妨げるため、総合化と複合化をすることで市場の盲点をなくす必要があります。下位の会社の「差別化」に対しては、競争条件の「同質化」をはかります。もちろん、「弱者企業」がやってはならないやり方です。（小嶋隆史）

■の部分の文章及び独特の表現方法は竹田陽一先生の著作物からの引用です。
□の部分や全体の文責はランチェスターマネジメント金沢小嶋隆史が負います。

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第76回北陸ランチェスター実践交流会　お客が増えてしまう! 成功事例研究会 Vol.12

講師：お客が増えるプロダクション　村上 透 編集長

～「目的」と「手段」を取り違えないために～

✔いい商品をつくることが目的になっていませんか？

✔すばらしいサービスを提供することで満足していませんか？

✔技術力が高いことを誇っていませんか？

経営の目的と手段を勘違いしたり、取り違えたりしていることに自分では気づかないものです。

お客が思う「いい商品」とはどういう商品か？お客が心から感じる「いい会社」とはどういう会社か？事例を紹介しつつ、経営の考え方、やり方を一緒に見直しましょう。

１．お客がリピートしないように頑張るほど、リピート、紹介までしてくれる？？事例！

２．できることを続けているだけで、「すごいね！」と優良顧客に言ってもらえる事例！

３．「技術力」以外に評価ポイントを見つけ、大競争の業界で一人勝ちしている事例！

日時：３月２０日金曜日 午後6時00分（開場）講演 6時30分～8時40分

会場：石川県地場産業振興センター 本館3階 第4研修室 / 金沢市鞍月2-1

会費：６,０００円 （税、テキスト代込み）

お申込は、このメールに返信か、フェースブックで、

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「軽装備」で「動きを早く」する【竹田ランチェスター3分間講座】メルマガ解放！

■【弱者の戦略】

従業員一人当たりの自己資本が業界平均よりも少ないのに、他人にいいところを見せたいという理由から、事務所と社長室に金をかけたり、車にも金をかけている社長が少なからずいます。自己資本が少ない会社がこうすると、借入金が多くなって財務内容が悪くなるばかりか、支払利息などの経費も多くなりますから、結局資金繰りと利益性の二つが同時に悪くなります。（竹田陽一先生）

□そもそも「占有率1位」を作ることは簡単ではありません。経営資源をできる限り多く、しかも長期間に渡って投入し続けて初めて可能になります。経営資源は有限で、人や資金には限りがあります。資源を「一位づくり」にできるだけ多く配分するとしたら、それ以外のところは必然的に簡素にならざるを得ません。（小嶋隆史）

■の部分の文章及び独特の表現方法は竹田陽一先生の著作物からの引用です。
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9月　　　　　　　　竹田陽一先生　（６月から９月に変更になりました）

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✔いい商品をつくることが目的になっていませんか？

✔すばらしいサービスを提供することで満足していませんか？

✔技術力が高いことを誇っていませんか？

経営の目的と手段を勘違いしたり、取り違えたりしていることに自分では気づかないものです。

お客が思う「いい商品」とはどういう商品か？お客が心から感じる「いい会社」とはどういう会社か？事例を紹介しつつ、経営の考え方、やり方を一緒に見直しましょう。

１．お客がリピートしないように頑張るほど、リピート、紹介までしてくれる？？事例！

２．できることを続けているだけで、「すごいね！」と優良顧客に言ってもらえる事例！

３．「技術力」以外に評価ポイントを見つけ、大競争の業界で一人勝ちしている事例！

日時：３月２０日金曜日 午後6時00分（開場）講演 6時30分～8時40分

会場：石川県地場産業振興センター 本館3階 第4研修室 / 金沢市鞍月2-1

会費：６,０００円 （税、テキスト代込み）

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ランチェスター法則の意義

今回は「ランチェスター法則の意義」について、お話ししました。 １．自由競争社会は「2乗の世界」、「格差が生まれる社会」であることが説明できます­。 ２．資本力のない会社は。どんどん不利になりますが、法則研究から生まれた「弱者の戦­略」によって生存確率が高まります。 ３．法則により数量化、基準値ができるので、経営がやりやすくなります。 ４．比例直線ではなく、2乗曲線の思考は、大きな示唆を生み出します。 ＦＭかほくで放送中の「小さな会社の経営法則」の154回目。 ランチェスターマネジメント金沢の小嶋隆史がお送りしています。 http://www.lanchester-kanazawa.com

1位づくりの目標は1つに絞る【竹田ランチェスター3分間講座2/23】

■【弱者の戦略】

力を入れるべき目標がいくつもある場合は優先順位をつけて、大事なものや、1位になりやすいものから先に解決するのが正しいやり方になります。しかし、油断するとつい欲が出て、いくつかの目標を同時並行的に解決しようとしがちです。限りある経営力でいくつもの目標に手を出すと、経営推進力が分散してどれもダメになるばかりか、会社を危機におとしめる結果になります。（総花主義）戦略を研究していない人や欲が深い人、それに決断力がない優柔不断な人がこうしがちです。（竹田陽一先生）

□「一点集中」という言葉は、良く聞くようになりました。説明不要なほど、原理はあまりに単純です。大事な点は、この言葉を知っていても、実行できる人がほとんどいないということです。なぜでしょうか？それは「戦略」と「戦術」の違いを理解していないからです。（小嶋隆史）

■の部分の文章及び独特の表現方法は竹田陽一先生の著作物からの引用です。
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経営の目的と手段を勘違いしたり、取り違えたりしていることに自分では気づかないものです。

お客が思う「いい商品」とはどういう商品か？お客が心から感じる「いい会社」とはどういう会社か？事例を紹介しつつ、経営の考え方、やり方を一緒に見直しましょう。

１．お客がリピートしないように頑張るほど、リピート、紹介までしてくれる？？事例！

２．できることを続けているだけで、「すごいね！」と優良顧客に言ってもらえる事例！

３．「技術力」以外に評価ポイントを見つけ、大競争の業界で一人勝ちしている事例！

日時：３月２０日金曜日 午後6時00分（開場）講演 6時30分～8時40分

会場：石川県地場産業振興センター 本館3階 第4研修室 / 金沢市鞍月2-1

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ハガキの本質

2月16日の北陸ランチェスター実践交流会は、「ハガキの本質　ドラッカー×近江商人×ランチェスター」のタイトルで、ホワイトベースの小串さんに講演してもらいました。

小串さんには、ここ5年くらい、年2回金沢に来ていただいているので、合計10回以上来てもらっていることになります。「またかー」と思っている人もいるでしょう。

でも、毎回毎回、「そうだなー、そうだったなー」と思ってしまいます。

単純な技術論なら1、2回聴けば済むことでしょう。しかし、「ハガキは漢方薬」なのです。

すぐ効くDM（ホントにあるかどうかは別）とは違い、結果を根気よく待たなければなりません。「効いているかどうか」分らない薬を飲み続けることは、なかなか難しいことです。

ハガキも同じように、実行し、経過を確認しながら、迷いを断ち切っていかなければ、なかなか続けられないものなのです。

出し続ければ、効果はじわじわと効いてきます。

小串さんの講演の素晴らしいところは、データをとって検証しているところです。それを聞いてまたやる気になるのです。

もう一つ。「ハガキは究極の接近戦」とも言われます。もちろん物理的ではなく、心理的な接近戦。お客の心にじわじわと近づいていくのです。

経営の本質は「お客をつくること」にあります。お客をつくるには、お客との関係性を良くしておかなければなりません。

関係性を良くする方法は「売りをなくすこと」です。相手が売込んでくると思えば、誰しも心開かないでしょう。関係性は逆に悪くなります。

売りをなくしたハガキを定期的に送ることで、お客から「親しみ」と「信頼」が得られます。

これは、経営の本質にかかわる大切なことです。

しかし、人は「自利」や「目先」に目が行きがちです。結局、「顧客中心」は名ばかりで、「自己中心」の経営で、結果そうなると業績を落としてしまいます。

ハガキを書き続けることは修行なのです。自利から利他へ。滝に打たれなくても、富士山に行かなくてもいい、1日20分の時間とハガキ代と切手代だけで済む、社内でできる「行」なのです。

たかがハガキ、されどハガキ。

小串さんには、まだまだ、定期的に金沢に来てもらうことになりそうです。

飲食業を楽しむ法則！好きじゃないとねー

イノベーション、創造的破壊、そして、パラダイムシフト

「イノベーションあるいは革新」という言葉はどこでも聞かれるようになりました。自ら変化しないと生き残れないというわけです。（脱皮できない蛇は死ぬ…ニーチェ）

呉服業界や、畳業界、工務店の下請けなど、主催する経営研究会メンバーにも衰退産業と言われる業界に属す方も結構いらっしゃいます。中には、過酷な状況を、地域戦略を実施し、業績を良くしている社長も。

しかし、ガソリンスタンドとなると話は別だと、思っていました。

資本を使う業種で小さなスタンドは不利。価格競争が主で、接客を良くしても効果は一定程度、顧客はセルフ式の一円でも安い所へ行く。しかも、エコカーの普及で需要は減る一方、これからは水素だとかも。当然、どこも油以外のタイヤ等を売り込み、車検を狙う。しかし、もともと車屋さんやロードサイドの大型店の戦場、そうたやすく取れない…。

小さなガソリンスタンドに未来はない、と正直思ってました。

しかし、それを覆してくれたのが、滋賀県にある油藤商事株式会社の青山さん。
http://www.aburatou.co.jp/

「GSでお客をどんどん増やしてるところがある」と、お客が増えるプロダクションの村上さんの事例に取り上げられているところから興味を抱いてました。

それで、1月22日の「北陸ランチェスター実践交流会」におよびすることに。

青山さんは、「ガソリンスタンドには未来がありすぎる」と言い切ります。

それでも、昔はGSが嫌いだったとか…。その理由が、環境に良くないことばかりしているから。

発想の転換の始まりは１５年前。

まずは、家庭ごみの回収から。スタンドとのゴミステーションは親和性に気づきます。捨てやすい。環境教育の場にもなる。人が集まるので、ガソリンや他の商品が売れる。

ここまでは、見込み客との接点を多くする仕組みを導入するということで、私の頭の中でも許容範囲。しかし、青山さんは、ここからがすごい！

エネルギーの「地産地消」！？

バイオディーゼル燃料をつくることに進出します。てんぷら油などを精製、ディーゼル燃料をつくりだします。

（ドラッカーは、現状の問題解決にではなく、機会に焦点を当てろと言いったけど…。）

それにしても、環境意識が高まり、バイオマスとか聞くには聞きますが、それを小さなスタンドがやるとは！その当時は詳しい知識もなかったとかで。

ちなみに、日本でバイオマスに取り組んでいるところは、ほとんどうまくいっていない。

うまくいかないのは、「集める」「作る」「使ってもらう」のプロセス全てでかなりの困難が伴うから。

考え付くのもすごいけど、障害や困難を乗り切るとは、なんというバイタリティーと知略家。どれくらいの「てんぷら油」を集めればいいのか…？そんな油使えるのか？信用ってどうつくる？

どう乗り切ったかは、http://www.okyakugafueru.com/colum/onsei-cd.html
（お客が増えるプロダクション成功事例CD）

ちなみに、廃油を集めているところや、つくった燃料を使ってもらう企業は、パナソニック等大手の工場、大学、コープ滋賀、カーブス、NEXCO、平和堂など堂々たるもの。もちろん地域住民も含め、まさに、ゼロエミッションの地域を巻き込んだ取り組みに。

青山さんは、「パラダイムシフト」という言葉を使います。

パラダイムシフト非関連の多角化や業種を変えることではありません、パラダイムを変えるといっても、一つの形はあるわけです。ただ、大きな発想や価値の転換を伴います。周りからは全く違ったものになっている状態に。

「環境に悪いステーション」から「エコロジーステーション」にガソリンスタンドが転換しているのです。「存在が危ぶまれ業界」から「存在してもらわなければ困る業界」へ。

とは言っても、どうしてできるのか？普通の人ではできない。

講演を聞いて、まだ整理できていない状態で、「なぜ、出来たのか？普通の人との違いは？」、ダイレクトに尋ねてみました。

返ってきた答えは、

「わくわくする」「プラスの言葉を使うこと（ありがとう、絶対やれる）」「他喜力（人や地域のためだから頑張れる）」この３つをすごくすごく意識して実践しているとおっしゃってました。

そして、懇親会でもまた、バイタリティーの源は何か？聞いてみました。

返ってきた答えは、「朝、4時くらいには起きて、お昼までには、たいていの仕事は終わらせている。朝は仕事がはかどり、いいアイディアもでる。単純に1日2時間多く人より働けば、1週間が8日になる。そこまで働けば、負ける気がしない。」

まさに、弱者の時間戦略。原則通り。時間がエネルギー（自信）に転換。

やっぱり、青山さんは、三方よしの近江商人、生粋の血筋。芯が通った経営者だなー。刺激的で、魅力的な経営者でした。感謝。