販売技術の高め方①<営業戦術編>【竹田ランチェスター3分間講座】40 | 小嶋隆史の「小さな会社の経営法則」ブログ

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競争は常に、有利な条件の者と不利な条件に置かれる者に分かれる。両者同じように戦ったら、最初から有利な条件のものが勝に決まっている。
救いは、ランチェスター法則によって明示された「弱者の戦略」だ。

計画は今の段階で、未来を既に創りあげておくこと。

 

「計画技術を身につけさせよ」

 

■計画を立てるには、1日15分から30分の時間が必要になります。

計画を立てる時間帯は朝でも夕方でもいいのですが、

決まった時間に決めておくほうが習慣になります。

 

計画の時間ですることは、まず気を落ち着けて集中し、

1日の仕事予定を順を追って考えて行きます。

 

訪問するコースに従って、会社名を一社一社メモに記入していき、

そのメモに用件や話題の内容を間単に書いておくのです。

 

□営業戦術で最も大切な要因は量的な投入になりますが、

無計画では訪問量は上がっていきません。

 

営業マンが使う1日の時間の内、訪問などの直接業務7割、

そしてそれを支える計画やチェック、会議などの間接業務3割が、

全体の時間資源の最適配分になります。

 

これらを意識して、時間計画を立てると有効になります。

 

「商品知識と商品説明技術を身につけさせる」

 

■商品を販売する人は、

その人が売っている商品に詳しくなければなりません。

商品知識の第1は、

商品の発明物語を知り、自分が販売している商品に愛着を持つことです。

 

第2は、商品の特徴や効用を中心とした説明能力を身につけることです。

 

□商品を発明した人は、発明のために命を懸けるほどの苦労をしているものです。

その事実を知れば、自ずと商品説明に力が入るでしょう。

 

また、商品ごとに客観的な見方で商品の特徴を数項目考え出し、

その説明の仕方をはっきりと統一して、販売マニュアルを作ることが有効です。

 

もちろん、説明の仕方は顧客にとっての効用やメリットが中心です。

 

 

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