計画は今の段階で、未来を既に創りあげておくこと。
「計画技術を身につけさせよ」
■計画を立てるには、1日15分から30分の時間が必要になります。
計画を立てる時間帯は朝でも夕方でもいいのですが、
決まった時間に決めておくほうが習慣になります。
計画の時間ですることは、まず気を落ち着けて集中し、
1日の仕事予定を順を追って考えて行きます。
訪問するコースに従って、会社名を一社一社メモに記入していき、
そのメモに用件や話題の内容を間単に書いておくのです。
□営業戦術で最も大切な要因は量的な投入になりますが、
無計画では訪問量は上がっていきません。
営業マンが使う1日の時間の内、訪問などの直接業務7割、
そしてそれを支える計画やチェック、会議などの間接業務3割が、
全体の時間資源の最適配分になります。
これらを意識して、時間計画を立てると有効になります。
「商品知識と商品説明技術を身につけさせる」
■商品を販売する人は、
その人が売っている商品に詳しくなければなりません。
商品知識の第１は、
商品の発明物語を知り、自分が販売している商品に愛着を持つことです。
第２は、商品の特徴や効用を中心とした説明能力を身につけることです。
□商品を発明した人は、発明のために命を懸けるほどの苦労をしているものです。
その事実を知れば、自ずと商品説明に力が入るでしょう。
また、商品ごとに客観的な見方で商品の特徴を数項目考え出し、
その説明の仕方をはっきりと統一して、販売マニュアルを作ることが有効です。
もちろん、説明の仕方は顧客にとっての効用やメリットが中心です。
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