販売技術の高め方②<営業戦術編>【竹田ランチェスター3分間講座】41 | 小嶋隆史の「小さな会社の経営法則」ブログ

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競争は常に、有利な条件の者と不利な条件に置かれる者に分かれる。両者同じように戦ったら、最初から有利な条件のものが勝に決まっている。
救いは、ランチェスター法則によって明示された「弱者の戦略」だ。

販売の質は、目に見えないためどうすれば高まるか分かりづらいために、

素質や性格、あるいは精神力の話になりがちですが、

構成要素をハッキリさせ技術論に置き換えていくと、

素質が普通の人でも、ある程度のところまで高めることができます。

 

「決定権者や影響者を見極める」

 

■質の高い人は、真の決定権者が誰であるかを十分心得、

その決定権者に面会できるように行動しますが、質の低い人はこれが出来ません。

 

□顧客が中小企業の場合、決定権はほとんど社長にありますが、

社長の奥様が経理を担当している場合、強い影響力を及ぼすこともあります。

この場合、奥様との関係性づくりも考えておかなければなりません。

窓口が一般社員の場合は、

その上司、最終決定権をもった人に面会する努力は欠かせません。

 

「お客の要求や希望を正しくつかむ技術を身につけさせよ」

 

■販売は形がなく目で見えにくい知的な仕事で、

しかも、それぞれ事情が違った他人とコミュニケーションするので、

打ち合わせ不十分や思い込み、あるいは思い違いが起こります。

これを防ぐのも販売の質になります。

 

□お客が言ったことや要求を一つひとつメモに書き表したり、

分かりやすく図で示したり、質問や確認することで、

お客自信もあいまいになっている認識を整理することも大切な技術になります。

そのことでお客が気づいていない潜在ニーズが引き出されることもあります。

 

「面接技術を身につけさせよ」

 

■初対面の見込み客に対して、

警戒心を起こさせずに「さりげなく近づく面接技術」が最も重要になります。

これを「アプローチ技術」と呼んでいます。

 

人は、知らない人と初めて会ったときは、強い警戒心を持ちます。

警戒心があると見込み客は本当のことを言わないばかりか、

ストレスから開放されたいという無意識の動作が働いて、

ロクに用件も聞かないうちからセールスマンを追い返そうとします。

 

□個人の販売技術のウエイトは、

アプローチのポイントは、

「警戒心の解除」→売りを出さない

「さりげない接近」→相手に関心を示す。

 

 

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