「売り」を出さない<営業戦術>【竹田ランチェスター3分間講座】39 | 小嶋隆史の「小さな会社の経営法則」ブログ

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競争は常に、有利な条件の者と不利な条件に置かれる者に分かれる。両者同じように戦ったら、最初から有利な条件のものが勝に決まっている。
救いは、ランチェスター法則によって明示された「弱者の戦略」だ。

やはり、良く知らない商品ほど、

信頼できる知った人から買いたいものです。

 

 

「お客との人間関係は商談抜きの挨拶訪問で決まる」

 

■売り込みのための訪問の場合は、

決断や支払いが伴いますから、

お客は少なからず精神的なストレスを感じるものです。

 

ところが、売り込みをいっさい抜きにした挨拶訪問は、

訪問した人に見返りは何もありませんから、

全てお客のための訪問ということになります。

 

□販売が成功するための要因の8割は、お客との人間関係です。

人間関係が成立していない段階で

売り込みをしても失敗してしまう確率が高くなるだけです。

 

逆説的ですが、

販売を成功させる上で、その8割を占める人間関係成立の条件は

「売り」を無くすことになります。

 

「手紙コミを効果的な弱者の戦術ツール」

 

■心から書いた一通のお礼状は、

1回の訪問と変わらない人間関係を育てます。

感謝に満ちた一通のハガキは、

1回の訪問と変わらない信頼関係を築きます。

 

□ハガキによる売りを出さない「感謝コミ」は、

竹田ランチェスターの定番。

 

心理的接近戦に当たるので、

費用をかけずに成果をもたらす、究極の弱者の戦略ととらえることも出来ます。

 

ただし、実行する上では、1回で契約になる大型兵器ではないので、

ルール化して「継続」し、量を多くすることが必要です。

 

 

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