人口減の時代に、会社を維持していくためには、
狭くするのが原則の弱者でも、拡大も考慮しておく必要があります。
「地域拡大時の戦略上の課題」
■新規に営業所を出す場合、
どこの市に出すか、営業所を出す場所の立地、
そのあとの重点地域の決定、営業する最大範囲の決定、
販売係１人当たりのテリトリーの広さの５つは、重要な戦略上の課題になりますから、
その決定は営業所長の役目ではなく、
100％会社の将軍である社長の役目になります。
□戦闘で、将軍が戦う相手や戦場を熟考せずに戦うと100％惨敗します。
経営でも同じです。
戦う相手（顧客や競争相手）や、戦場（地域特性や需要動向）がぼんやりとしていると、
どんな陣（営業システム）を組んでよいかもあいまいとなり、
結局、業界一律の同質的なやり方して、2乗圧力を受け苦戦してしまいます。
「人口が多い都市部の難しさ」
■人口が10倍以上の多い都市に進出する場合は、
その難しさは10倍ではなく、10の2乗つまり100倍難しくなります。
理由は、
1．確率戦的地域市場には兵力数の多い大企業が何社もあり、競争が激しいからです。
2．競争相手が何社あるかつかめず、差別化対策が実行できないからです。
3．競争相手の戦力（販売係等）が全くつかめないので、どうすれば勝てるか分からないからです。
4．お客自体が流動的で的が絞れないために、重点地域を決めるのが難しくなるからです。
□「勝ちやすきに勝つ」という大原則に従い、
まずは、地域拡大は人口の少ない方向に向かう。
これが弱者の原則になります。
人口の多さは、一見魅力的です。が、
競争的側面を考えると、
弱者にとっては命取りになりかねないことを忘れてはなりません。
「販売実績がない大市場に進出する場合」
■市場が行き止まりになったり、地域市場の都合から、
どうしても人口の多い市に進出せざるを得ない、という場合も出てきます。
人口が3倍以上多い市に進出する場合、
営業所を市の中心部に出すのではなく、市の中心部から少し離れたところに作らなければなりません。
□先生は自社の方角に近い方の端に営業所を出したほうが良いと言われています。
例えば、福井の会社が金沢商圏に進出する場合、白山市側に事務所を出すような感じです。
人は元いた方角に近いところに住む傾向があるので、
出身が一緒であれば、早く人間関係が作りやすく商売につながりやすくなります。
最近は人口減少のために、どうしても都市部へ向かはざるを得ないこともあります。
その際は、競観の発想で少しでも有利な地域を定めることが必要です。
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