こんばんは、相原です。
セールステクニックというと
商品の魅力的に思えてくる話術だったり
最初高めの値段設定にしておいてあとから値引きしたり
などを想像する人が多いです。
売ろう売ろうという意識が強いと
そんなテクニックを使って、無理やりにでも売上を出そうとしますよね。
ただこういったセールスを行うと
その場では買ってもらう確立は高くなりますが
嫌がるお客さんもいますし、
買ってもお店のことが嫌いになるお客さんもいます。
そんなことやっていたら
ビジネスがうまくいかないのも当然ですよね。
今はまだこういったお店が多いので
あえて「売らないセールス」を行うことで
お客さんの信頼を勝ち取ることができ、選ばれるお店になりやすいです。
そこで今回は売らないセールスについて書いていこうと思います。
１．お客さんが何を求めているのかを探る
２．商品は売らずに提案する
１．お客さんが何を求めているのかを探る
まず始めにやることは、
お客さんが何を求めているのかを探ることです。
多くの人がやってしまうのは
いきなり商品の魅力を伝えようとしてしまうことです。
欲しいと思っていない商品について
どれだけ説明されても、買う気が全くなければ
どう頑張っても売れないんですよね。
例えば、帽子を買おうとお店に入って
ついでに何かいい服ないか見ているときに
服についてガンガンセールスをされても困るという話です。
あまり買う気がないものの説明をされても
話はほとんど頭に入りませんからね。
なので、こういった失敗を防ぐためにも
お客さんが何を求めてお店に来ているのかを探るようにしましょう。
２．商品は売らずに提案する
お客さんが何を求めているのか分かったら
それを売ろうとするのではなく、提案するようにしましょう。
売ろうとすると、どこか拒否反応がでやすいんですよね。
・売上を増やそうと頑張るのか
・お客さんのために頑張るのか
では、お客さんに与える印象が全く違ってきます。
当然、後者の方が信頼されやすいです。
「それで本当に売上が増えるのか？」
と疑問に思う人がいるかもしれませんが
お客さんが本当に求めているものであれば
提案するだけで売ることができます。
なので、最初の段階で
いかにお客さんが求めているものを理解するかがポイントです。
その段階で売れるかどうかが決まってます。
聞くが８割、話すが２割くらいを目安に接客するのが
お客さんのことを理解しやすいですね。
商品の良さを知ってもらおうと
いきなりガツガツいくと引かれる可能性があるので注意しましょう。
こんな風に無理やり売上を伸ばすのではなく
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こんばんは、相原です。
一般的に商品の値段を決めるときって
業界の相場を基準に決めることが多いですよね？
例えば、１０００円が相場なら
うちはちょっと商品に自信がないから９００円にしよう
うちは商品に自信があるから１２００円にしよう
見たいな感じです。
この相場というのは、
基本的には「お客さんはこれくらいなら支払うだろう」という
お客さんの予算が基準になっています。
それでこのお客さんの予算の基準
これは決まっているものなのかというと
商品の売り方次第では、基準を変えることができます。
周りと同じやり方をすれば、同じ基準が使われてしまいますが
周りと違うやり方をすれば、別の基準になるので
より高く売ることもできるのです。
なので、いわゆる相場やお客さんの予算みたいなのは気にしないほうがいいです。
変に気にすると縛られてしまうので
ビジネスが発展しにくくなります。
それで商品の売り方で大事なのは
しっかりと価値を伝えることです。
この商品は
・どれだけ素晴らしいものを使っているのか
・どれだけ手間がかかっているものなのか？
・どんな過程で生まれたものなのか？
などをストーリーにして紹介するのです。
これが一番価値を伝えやすいですね。
本物であればあるほど、商品を魅力的に見せることができる手法です。
しょうもない商品だと、
ストーリーを作れないので使えないんですけどね。
すると、
「この商品は他の商品とは違う」とお客さんは思うので、
既存の商品相場の縛りから逃れることができるのです。
そうすれば、あとは自由に値段を付けることができますね。
「良い商品を作り続けるためには
これくらいの利益が欲しいから相場よりも１０００円高めで売ろう」
「貴重な原材料を作っているところにお金を回すために
相場の倍の値段を付けよう」
「最高のサービスを提供している従業員の生活のために
思い切って２０％の値上げをしてみよう」
など強気に攻めることも可能です。
こんな手法を使えば
お客さんの予算というのは超えることはできます。
・周りのお店がこの値段だから
・普通のお店はこれくらいの値段だから
・相場はこれくらいだから
という理由であなたの素晴らしい商品を
わざわざ低価格にする必要はないのです。
素晴らしい価値があるものは
正しい値段を付けて売るべきなのです。
そうすることで、あなたは資金を得られて
より素晴らしい商品を作ることにも繋がります。
そうやってビジネスとお客さんの両方が得をするような
関係性を築くことがビジネス成功の秘訣です。
それに最近の傾向としては
プチ贅沢がはやっています。
良いものをきちんと紹介すれば
プチ贅沢として買ってもらいやすくなっているので
強気の値段設定をどんどんできるようなビジネスを作りましょう。
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こんばんは、相原です。
ポスティングというと、
売り込みを想像している人が多いのではないでしょうか？
「期間限定 このチラシを持ってきた人は２０％ＯＦＦ」
「腰の痛みを治します ○○整体院」
「新商品発売しました ○○パン」
など
こういった売り込みも一つの戦略で
ちゃんとしたやり方であれば、ビジネスを成功に導いてくれます。
ただ一歩間違えると売り込み全開になるので
そのチラシは読まれなくなり、お客さんは一切来ません。
地域を広げたら手間やコストがかかるようになりますし
それでも人はあまり来ないので、費用対効果がどんどん下がるんですよね。
どれだけ良い商品を売っていて
リピーターが増える状況でも
あまりに費用対効果の悪い広告を出していたら経営は苦しくなる一方です。
良いチラシになるか悪いチラシになるかの
さじ加減や文章の書き方などは結構難しいので、
ここでは少し変わったやり方を紹介します。
それは
あえて売り込みをいれずに
自分のことを知ってもらったり、
お客さんに役立つ情報を載せるようにする
チラシを作ることです。
「それで売上に繋がるの？」
という疑問を持つ人も多いでしょうが
必ず売上に繋がります。
すぐには成果は出ないでしょうが、
半年、１年と続けていれば効果は出てきます。
ここでお客さん視点で考えて欲しいのですが
売込みが一切なかったら
普通のチラシと全く違うので印象に残りますよね？
さらに自分に役に立つ情報が載っていたら
読み進めることもあるでしょう。
それが毎月１回決まった日に届いたら
つい手にとって読んでしまいませんか？
どんなチラシも読まれなければ意味がありません。
この戦略は何よりも
あなたのお店を知ってもらう事ができるのです。
あなたのビジネスを知られているのと
知られていないのは非常に大きな差です。
知ってもらえていれば、
何かきっかけがあれば、お店に来ることもあるでしょう。
そんな感じでじわりじわりと
効果が出てきてお客さんが増えていきます。
それにお客さんになっていないとしても
あなたのチラシを読んでいればお客さん予備軍になっています。
目に見えるお客さんばかりを大事にするのではなく
目に見えないお客さんも大事にすることが
自然と人が集まるビジネスになるための秘訣です。
この戦略は昔から今ビジネスをやっている人ほど
地域への思い入れも強いので使いやすい戦略ですね。
もちろん新たな土地でこの戦略は使えないわけではないので
積極的に使ってみてください。
ひとまず毎月１回自分で配れる範囲でいいので
あなたのことを知ってもらう内容や
お客さんに役立つ情報を載せたチラシを配り歩いてみましょう。
すると、
半年後にはチラシを見た人が
たくさんあなたのお店に来るようになりますよ。
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自分のやっているビジネスに違和感があったり
もう一度ビジネスを見つめなおしてみたい人はぜひ読んでみてください。