これは買わなきゃバカだ！と思わせる

こんにちは！たっさんです。

今日はなかなかに続いている
お客様は１００％シリーズの３つめ

お客様は１００％行動しない

についてお話します。

お客様に行動してもらう。

これはもっとも重要でありもっとも難しいです。
１番力を注がなければいけない部分だと思います。

あなたのセールスレターや営業で、１番してもらわないといけないこと。
それは「買っていただくこと」です。

注文をしてもらう。
申し込みボタンを押してもらう。

ということです。

そう、ここでひとつ。コピーライターとは

「読み手に今すぐ財布を開かせて、
商品を買わせるための広告。
来週でもなく、明日でもなく、今すぐに」

これを書く仕事であることを覚えておいてください。
なんかかっこいいですよねコレ(笑)
（誰が言ったのか知らないけど笑）

さてこれをクリアするためにしなければいけないこともいくつかありますが
まず１番にあなたがここでするべきことは

「保証」です。

あなたの商品は保証をつけていますか？
コピーライティングの用語でいうと
「リスクリバーサル」
といいます。
（用語集を作る予定ですのでまた解説します＾＾）

つまりお客様が注文するまでに抱える様々なリスクを
一切取り除いてあげるということです。
これこそが我々のすべき仕事です。

簡単にいうと
「でもな～」「だけど…」
をまったく言う要素がないほどの
魅力的な商品、オファー（提案）にするのです。

目指すべき最高の形は
「これを買わないやつはバカだ！」
と思わせることです。

そこで必要になるのがまずは保証。

「１ヶ月お試しいただいて、お気に召さなかった場合は
全額返金いたします。」

「もし９０日間でまったく稼ぐことができなければ全額返金いたします。」

などの金額の保証です。

効果がでるという自信の裏づけでもあるのですが
お客様が安心してあなたの商品を買えるように
しっかりと保証をしてあげてください。

情報商材やインターネットビジネス系でよくある
「実践した、という証拠を提示していただくために…なんとかかんとか」

なんてことは言ってはいけません。
そして、そんな商材があれば絶対買ってはいけません。

そういった輩に文句を言われるかもしれませんがいいます(笑)
「そんなモノは絶対買わないほうがいい。」

あれは返す気がない人間の言い方ですし、
そういうひとらが氾濫しているせいで

「保証っていってもどうせ難しい条件つけるんだろ？」
「ネット上の商品は詐欺ばっかりだ」

という思い込みが今非常に多くなっています。

僕は以前、このような情報商材に振り回されて
たくさん詐欺まがいな商材を買いました。

むしろそんな条件でしか返金保証を付けれない商品なんて
ろくなもんじゃないと自分から言っているようなものです。

「俺の商品保証できないよ～」

って自分で言っているようなものです。

ですがしっかりしたサポートを付けてくれる人や
保証の内容を明確に示している人は、本当に返してくれます。

実は世の中悪い人ばっかりじゃないです。(笑)
いい人もネット上にもいっぱいいます(笑)

僕の知っているひとでは音声商材を買ってもらって

「パソコンから音が出ないので返金してください」

という中々どうしたものかっていうクレームでも
次の日に一瞬のうちに返金したらしいです。

「そんなこといわれてもどうしようもないので」
といっていました。確かに。

さて少し話しが脱線しましたが、
保証内容はしっかり明確にすること。

そして
「これでもか！」
っていうくらいの保証にしてみましょう。

考えてください。
おおまかに考えると全額返金保証をつけたとしても
「誰も損はしていない」んです。

オフラインだったら送料などの問題は出てくるかもしれませんが
実際大した金額ではありませんし

買ってもらったものを返す、これは±０だ
ということを覚えておいてください。

確かに、返金保証をつけるのは怖いかもしれません。
たくさん返金があったらどうしよう、、、とか思ってしまうかもしれませんが
テストだと考えてみてください。

実際に、返金率があがったという話はあまり聞いたことがありません。

そして、極端に返金、返品率があがったらあなたの商品は
「改善するべき」だということです。

ここで是非、返品のクレームのお客様には前回の記事でも言った
「アンケート」をとってください。

あなたの商品のどこが悪いのかがわかることができますし
お客様がどういったものを求めているのかもわかることができる。

そうです、返金保証をつけるのは

「正確に数字が計

測できるテスト」


なんです。

だからぜーんぜん怖がる必要はないです！

そして買わなければバカだ！と思わせる商品とは

・１４万９８００円相当の特典が無料で付いてきます。

・９０日間で売り上げが３倍にならなければ全額返金保証
そして商品を返す必要はありません。あなたのものです。

・このダイエットプログラムで３０日以内に５キロ痩せることができなければ
お支払いいただいた金額に１万円を上乗せして返金させていただきます。

などです。かなり魅力的なオファーです。
これは僕が実際見たことがあるものばかりです。

そしてニキビケアで有名なプロアクティブなんかも
素晴らしい保証をつけています。

「最後まで使い切ってもあなたが気に入らなければ全額返金します」

どうですか？

ここまでの保証、とはいかなくても
あっと驚くような保証を付けてあげることで
お客様の購入するために心配な要素を取り除いてあげてください。

このようなネット上の商品や化粧品だけではないです。

「これって俺の職業じゃ使えないな…」
って思ってはダメです。

これはオフライン、オンライン問わないテクニックです。

定額サービスであれば

最初の一ヶ月は無料！
６ヶ月契約していだだければ通常よりも１万円割引します！
今すぐサービスを受けていただける場合は２万円キャッシュバック！

そして、
「これらが満足していただけない場合でもお渡しした
（お金、または特典）はあなたのものですのでご安心ください！」

車などでも

新車を購入していただくと保険が一年間無償で加入いただけます！
さらに今なら最新カーナビもプレゼント！

などもできるわけです。

少し考えてもいくらでも出てくるし、使えるものをたくさんあります。

「自分は関係ない」という思考は
１番アイディアとチャンスを逃す思考法だ！
と覚えてください。

こうした保証を付けてあげることで
お客様の金銭的な不安を取り除いてあげることができます。

そして初めてあなたの商品を「買います」といってくれるのです。

是非あなたの商品やコピーにも

もっとすごい保証をつけることができないか？
もっと保証を明確に文章で伝えてあげることができないか？

ということを意識して、見直してみてください！

では＾＾


PS
今日のおさらい

・返金保証など、しっかりとした保証を用意する。
  そうすることでお客様の不安を取り除いてあげる

・返金保証をつけることを怖がらない。
  ほとんどのケースで返金率が上がったという話は聞かないし
  もし返金率があがったなら、
  あなたの商品、サービスに問題がある可能性がある。

・保証をつけるのが気が引けるなら「テスト」だと考えよう。
  金額的に±は０であるし、もし返金されてもお客様に
  話を聞くだけであなたのコピーや商品の改善のヒントになる！

・保証内容は誰にでも簡単に保証できる内容にすること。
  「実践した証拠」などは求めない。返す気がないと思われるだけだ。
  （またそのような商品は買わないほうがいい。９割お金を返す気がない）

・「自分の職業には関係ない」と思わないこと。
  どんなアイデアも必ず自分の職業にいかせるし
  この考えはアイデアやビジネスチャンスを逃す思考法である。

おさらいながーーーーー！まとめたつもりなんですけどゴメンナサイ。

以上でした！

「技術」はいらない、「結果」が知りたい！

前の記事で書こうと思ったけど長くなってしまいそうだったので
この記事に書きまーす。

「説明の間違い」

多くの企業や開発者、そして営業マン、セールスマンたちが
よくする間違いがあります。

それが「説明の間違い」

どういうことかというと、
例えば新商品ができたとします。

ニュースサイトやポータルサイトや
企業からのニュースリリースなどでも
「こんなんできた！」って出しますよね？（言い方に問題アリ？）

ですがその内容のほとんどは、かなり玄人向けです。
機械的な商品であったら専門用語で、
一般のひとが読むように書かれているとはとても思えません。
（一般向けニュースサイトであっても、です。）

例えば電子書籍の話題が最近多いですが、
パソコンに詳しくないひとからすれば、
「PDF」もなんのことだかわからないひとも多いんです。
PDFとはこちら…http://ja.wikipedia.org/wiki/Portable_Document_Format）

（ちなみに余談ですがPDFの産みの親であるAdobeのサイトに行っても
PDFファイルの説明がわかりにくいのにはビックリしました笑 おい！って感じ）

今のインターネットや雑誌や広告でも
誰に向けられたものなのかわからない
ニュースや説明が多すぎるんです。

そして営業マンやセールストークにもある間違いが
（よく聞いてくださいねセールスマンのみなさん）

「自社の新製品は最新の技術で作り上げられた～～でして…」
「こちらの商品は安心の日本製でしてどんな方にも～～～…」

これです。
「自分の持ってきた商品、新製品の説明をする」

ハッキリいって最悪です(笑)

営業はプレゼンではありません。いや、プレゼンでもダメですね(笑)

お客様が知りたいのは
「その商品を使って、つまり俺になんのいいことがあんの？」
ってことです。

高機能であるとか、最先端の技術とか、
最高峰であるとかよりももっと知りたいことがあるんです

つまりあなた（会社）の話は聞きたくないんです。
お客様は
「自分にどういうメリットがあるのか？」
が聞きたいのです。結果を知りたいのです。

ヘッドホンの説明文に
「○○dBの域をカバーしているので綺麗な再生音で～～～」
っていうのをよく見かけます。

売る気あんのか！？って思いますよね(笑)

音楽にある程度精通している僕でも
○○dBとかいわれてもなんのことかわかりません。

カメラも同じです。１２００万画素っていわれてもピンときません。

これは僕の持論ですが、お客さんがその商品の説明を見て
購入するまでに誰かを経由する商品はいい商品とは言いにくいです。

「よくわからんからこれに詳しい○○君に聞いてから買おうかな～」
っていう風に。あなたもありませんか？

誰にでもわかるように
「その商品を買うことで得られる結果、生活」
を教えてあげるべきなんです。

ヘッドホンなら、「耳の大きい人でも付けやすい」とか
「高音で耳が痛くなるひとにはピッタリです」
とかを書かなければいけないのです。

iPodが非常に流行った理由をご存知でしょうか？

MP3プレイヤー自体はかなり前からありました。
アップルが参入する前からSONYなども出してました。

けれどもいまはハッキリいって、iPodの一人勝ちです。

なんでこのようなことになったのかというと
iPodの説明文が
「５０００枚のCDをポケットに入れて持ち運べる」
という非常にわかりやすい説明をしたことなんです。

たったこれだけなんです。

そしてアップルのデザイン性がプラスされて爆発的に流行ったんです。
アップルは天才的なマーケティングをしています。
こんな誰にでもわかる幼稚な説明こそが、天才なんです。

あなたの商品を誰も知りたがっていません。
そして知るために考えたり調べてくれたりもしません。

何度もいいますが
商品を買って得られる結果をお客様は知りたいのです。

決して専門用語なんかで語ってはいけません。
あなたの常識はお客様の非常識である可能性だってあります。
相手がわかるように「メリット」を説明してあげるのです。

このことをわかっているだけであなたの商品は
比べ物にならない売り上げがアップすると思います！

どうでしょうか？

この間違いを知るだけで大きくビジネスが変わると思います。
そしてこの勘違いをしている企業が今、本当に多すぎます。

見据えなきゃいけないのは技術の先

教えなきゃいけないのも技術の先です。

あなたのセールスは、どうでしょう？


PS
アップルを褒めちぎりましたが僕は



生粋のWindowsです。(笑)

ひとは「理由」を知りたがる

こんにちは！
さぁ今日も昨日の続きで、お客様に信じてもらうためのステップです。

これはコピーライティングだけにいえることではなく
セールス全般にも言えることです。

自分には関係ないなと思わずに学んでいただけると嬉しいです＾＾

第１回「コピーライティングの基本中の基本！！」
http://landmarkcopywriting.blog25.fc2.com/blog-entry-14.html
第２回「読まれなければ「タダのゴミ」」
http://landmarkcopywriting.blog25.fc2.com/blog-entry-15.html
第３回「大事なのは距離感」
http://landmarkcopywriting.blog25.fc2.com/blog-entry-16.html

さぁ今日の「お客様は信じない」をクリアするステップは

「理由」

です。

理由…それは

・なぜこの商品を販売するのか？
・どうしてこのようなサービスを提供するのか？
・なぜこの値段なのか？
・なぜ効果があるのか？（ダイエットやサプリメントなどの場合）
・なぜ私（お客様）なのか？
・他社にも似たものがあるけど
なぜあなたから買わなければならないのか？

これらの理由を教えてあげることです。

例えば、業界では考えられないほどの破格値で
商品を出すとしましょう。

これだけで飛びつく人は飛びつくでしょう。
けれども常識的にこれまで考えられない話だ！という場合。
ひとは信じにくくなります。

「業界活性化のためです！」とか
「あなたを喜ばせたいからです！」

とかいかにもウソ臭いことは絶対言ってはいけません。

実際こんな風に思っているもしくは
「私は現に思っています！失礼な！」
という方もいるかもしれませんが、これだけは言わせてください。

「それならぜひ無料で提供してあげてください。
それが一番の業界活性化のためですし、
間違いなく相手もめちゃめちゃ喜びます。(笑)」

そんな偽善めいたことウソ臭いことをを言うくらいなら

「この商品が売れるか売れないかで私の生活がかかっています！
だからお願いですから買ってください！」

とでも言うほうがずっとマシだということを覚えておいてください。
ウソくさい偽善言葉よりも多少汚くてもドストレートに正直に言うほうが
ずーーーーっとお客様の心に伝わります。

だからまずは
「とにかく正直に言う」
ということです。

ウソは絶対バレるし相手の心に届きません。

そうした理由を正直に伝えてあげることで
お客様は納得するし、安心できます。

「もしかして他にも商品を売りつけられるんじゃないかな…？」

などと少なからずお客様は疑ってしまいます。

あなたも思ったことはあるのではないでしょうか？

自分が経験したことはお客様も同じ思いをしています。
それを取り払ってあげることで、安心させてあげてください。

この「理由」についてですが
「本当に書く意味あるんですか？言わないほうがマシじゃね？」
という声が聞こえてきそうなので(笑)

理由をつけることで成約率があがるというのはある実験で証明されてるんです。

これはなかなか興味深くて面白い話なんですが
（有名だからあなたも知ってるかも？）

ある大学でコピーをとるのに並んでいた列がありました。
その列の先頭の人に
「５枚だけなんだけど、コピーを先にとらせてくれない？」
のお願いしてみました。
結果、とらせてくれたのは全体の６０％でした。

次に、「『急いでいるんだけど』先にコピーをとらせてくれない？」
といってみたところ、なんと９３％のひとが先にコピーをとらせてくれたんです。

ですがこれよりさらに面白い結果がありました。

「『コピーをとらなければいけないんだけど』先にとらせてくれない？」

という理由をつけてお願いしたんです。
なにいうてまんの！アホちゃうか！って思いますよね(笑)

だけど９４％の人が、コピーを先にとらせてくれたんです。(笑)
すごくないですか？(笑)

理由ひとつでここまで変わるんです。

お客様が不安に思うこと、疑問に思うことには徹底的に答えてあげてください。
あえて先に
「こういうところがわからないんじゃないかな？だったら説明しておいてあげよう」
と考えることでお客様の気持ちも自然とわかるようになってきます。

ちなみにこれを「反論潰し」といいます。
必殺技みたいな名前ですが(笑)

根本的に大事なのはお客様を理解することです。

お客様を第一に考えてあげてください。

さて、今回はこの辺で＾＾

もうひとつ書こうと思っていることがあるのですが
これ以上は長くなってしまいそうなので…

この次の記事に書きます！
またすぐに使えるお話なんで読んでいただけると嬉しいです＾＾

PS
今回のおさらいは

「理由を正直に言う！」

です。
この商品を販売する理由
この

商品の値段の理由

本当に効果があるのか？そしてその理由
この商品をお客様に勧める理由

そしてお客様が知りたいのは、
「なぜあなたからこの商品を買わなければいけないのか？」
だということを忘れないでください。

そして、ウソはダメ。すぐにバレるし伝わらない。

以上でした！