まぁとりあえず話してみる？？

あなたは昨日勉強した内容を覚えていますか？

あなたは読書が好きでしょうか？

僕は読書が好きです。本は、ひとが何十年と経験した人生、
多くの知識がふんだんに盛り込まれています。

そして、安い！(笑)

考えてもみてほしいのですが、
ひとの人生が1500円前後で手に入るんです。

たとえ、アメリカ生まれの上質で、深い人生でも
キッチリ日本語にされて、高くて3000円くらいで手に入る。(笑)

今、まったく売れないCDアルバムでも3000円はするんですから(笑)

最高の自己投資だと思いませんか？

だけどそこには大きな罠が…

勉強というのは高校生や大学生のころと違い、
いい響きになったと思いませんか？

まったくためにならない知識ではなく、自分が知りたいことを選んで
自分のためにお金を使って、自分のために学ぶ。

すごくいいことだし、読み終わった後はスッキリします。

セミナーも同じくです。セミナーなんて初めてのひとはすごく緊張することです。
誰もが例外なく。

それでも学びたいから、自分の知識を得たいからお金と勇気を
サイフと心から出していくわけです。

だけど、ここには共通する罠があります。
その罠とは…


勉強している自分を好きになっている罠


多くのひとは、本を読んでいる自分に快感を覚えます。
本を読んだという満足感に満足します。
分厚い本ならなおさらだ。

あなたは最後に読んだ本の内容、覚えていますか？


本を読んだことに満足するのは危険です。なぜかというと
「お金」も「時間」も「集中力」も無駄遣いだからです。

重要なのは、当たり前ですが
「自分にとって大事な情報」を「記憶して行動にする」
ことが読書ではすべてです。

じっくり読んで、すべてをものにしようとしても
途中から本を読むことがゴールに見えてくる。

これこそが読書の最大の罠なのです。

あなたは覚えることに満足してはいけません。
本は辞書です。面白そうだから読むものでもなく
「読書」に満足するものでもありません。

「恋に恋しているのと同じ状態」です！これは危険だ！


今あなたは何を知りたいのか？

これこそが答えです。
これだけを考えて読書をすれば、自分のほしい情報だけが
得ることができるし、

「今知らなくていい情報はどんなに価値ある情報でも
あなたには1円にもならない」

ということです。
本から元を取ろうなんて思って読むと、こうなります。
本は辞書です。

あなたに必要なものだけを引き出せれば
すでにその本の10倍の価値はゲットしています。

ですがここで終わりではない。
そのいい情報も知識も覚えなければ意味がない。


では身につけるには？

いまアメリカで最高の記憶方法だといわれている方法があります。

それは「ひとに話すこと」

「なんだよ！そんなことですか！」

いえいえ、そんなことではありません。
自分がすごい！と思った情報はひとに話してあげることで
しっかり覚えることができるんです。

人に話すということはあなたが思っている以上に難しいことです。

自分が理解して、それを話せるように
落とし込まないと話せないんですから。

ひとに教えてあげようと、脳が考えてひとに話せる段階まで
簡単にした時点で、それはもうあなたの知識なんです。

これこそが最高のアウトプットなのです。

インプットのみではノウハウコレクターや
ただのウンチクオタクです。

ウンチクオタクは、異性に嫌われるタイプです。
これも、大変危険だ(笑)


たとえば、今日のこの話。

・あなたはブログを持っていますか？
持っているならブログに書いて教えてあげてください。

・メルマガを書いていますか？
ぜひ読者さんに教えてあげてください。

・今家ですか？ひとはいますか？
そのひとにぜひ教えてあげてください。

そんな当たり前のこと…って思っても話してみましょう。
なんでかって、単純なことだけどみんなやっていないからです。

そしてやらないからみんな覚えていないんです。

インプット＋アウトプットで初めて自分の知識になる。

ひとに教えることこそが最高の記憶方法だと覚えましょう！

あなたは「勉強している自分」に
満足していませんか？

「安ければ売れる」思考は危険過ぎる

今日は、ある面白い話をシェアしようと思います。

これはロバート・Ｂ・チャルディーニの著書、
「影響力の武器」
という本に載っていた話。

（※ゆくゆくはマーケティングやコピーライティングに役立つ
本、書評もしていこうと思うので楽しみにしていてください＾＾）

ある観光客をターゲットとしたお店、いわゆる「お土産屋」で、
ある宝石が売られていた。トルコ石の、中々手に入らない、
上質な宝石だったそうです。

これを売ろうと店頭の１番目に付くところにディスプレイして
お客さんに買ってもらおうと作戦を練ったんですが

一向に売れません。

ですが訪れたお客さんの反応はあるんです。
「キレイですね！」「いい宝石ですね！」
といったいい声は聞ける。

でも実際に
「ではぜひ、どうぞ！」
というと
一向に売れない…。

これはどうしたものか、と思って
あらゆる手を店長が尽くしても売れ残り続けました。

ある日、店長はやけくそに。
買い付けで出張にでなければならなくなった店長は
店の留守役に、ある手紙を書いて出張にいきました。

その紙には、
「その陳列ケースの宝石の値段を全部1/2にしておいて！」
と書き殴りました。それはひどい字で。

そして、店長が帰ってきた日、陳列棚の宝石は
全て売り切れていていましたが、店長は驚きませんでした。

ですがこのあと、店長は別なことで驚きました。
それは、そのメモを見た店員が、
「２倍の値段」と勘違いしていたのです。

だけど、全部売れた。あのトルコ石だけじゃない。
全部売れたのです。

どうしてこのようなことが起こったのか？

もうひとつ、興味ぶかい話をさせてください。

あるデパートの、たたき売りセールで
超高級な毛皮のコートが格安で売られていました。

もちろん、事前にセールは知らせてあるので、多くの人が訪れました。
ですが、目を止めはするものの、全然売れないのです。

最終日まで売れ残った商品たちに、店員は「売れないなら同じ」と
全ての値段に０を１つ足しました。つまり１０倍です。

そして最終日…


もうわかりますよね？
そう、全てコートが売れたのです。

これは、おもしろい話ですが、決して不思議な話ではありません。
あなたも持っている感覚がお客さんの心に勝手に働いただけです。

何がお客さんを動かしたのか？

ひとは「高いものには価値がある」という感覚を無意識にもっています。
高い＝いいものというイメージがあるのです。
安い＝あまりいいものではない、信じられない
というイメージもあります。

つまりお客さんは、
「自分が認めた価値以下のものは買わない」
ということです。

極端な話ですが
あなたは自分の欲しいものが１円で売られていたらどうしますか？

例えば中古車。たまにものすごい安い値段で売られています。
ベンツが３０万…とかね。
即決しますか？どこが悪いかまずは調べませんか？

家賃も２ＬＤＫが５万円だとどうでしょう？
まずは、疑いますよね。
「絶対この家、なんかあるやん。なんか出るやん。」
って思いませんか？(笑)


安すぎても、その商品の価値を
下げるだけになることもあるということです。

お客さんが、認めた、納得した価値に
お金は初めて払われるのです。


「安ければいい」は危険

安ければいい、という思想は非常に危険です。
自分の首を絞める以外の何モノでもないんです。

価値のあるものであれば、お客さんが欲しいと思ったもの
手に入れたい！と心から思ったものには、どんな高いものでも買うのです。


不況だ不景気だといわれる時代ですが
ルイ・ヴィトンやシャネルはつぶれるでしょうか？

いや、それどころかリピーターすらいます。
買い続けるひとは、いつまでもブランド品を買い続けるのです。
それがそのお客さんにとっての「価値」なのです。

大事なのは価値の提供

あなたのその商品がお客さんにどんな価値をもたらすのか？
を伝えることこそがあなたのすべきことなんです。

不況、不景気はお客さんがものを見る目が厳しくなっただけです。

必要とされるものは売れ続ける。

あなたの商品はお客さんに価値を提供できていますか？

御用聞きが儲かる

あなたは商品の売り上げをあげる条件はなんだと思いますか？

・リストをたくさん集めること？
・商品の品質を上げること？
・コピーライティングのスキルを磨くこと？
・マーケティングを完璧に覚えること？
・読書やセミナーで知識をつけること？

どれも正解ですね。
もちろん全部無駄にはならないと思います。
知識こそが財産というくらいです。

けども、これよりも先にマスターしなければならない
スキルとは違うスキルがあります。

お客様を理解する

あなたの商品を欲しがる人たちは何を欲しがっているのでしょうか？

残念ながらお客様はあなたの商品の話に興味はありません。

あなたの商品を手に入れることで
「手に入る結果や満足感」
が欲しいのです。

あなたはお客様の話を
聞いてあげていますか？

商品の価値はお客様が決めるものです。
あなたでもなく、当たり前ですが僕でもありません(笑)

あなたは商品の説明に気を取られすぎていないですか？

ほとんどの営業マンは「自分」を売ろうとします。
（ここでいう自分=商品）

そして自分の話をして、自分を気に入ってもらえれば
成約すると思っています。

だから多くの営業マンは、それで売れずに
営業トークに自信をなくしたり、ひどい場合は
自分に自信をなくしたり自分の性格や容姿が原因と勘違いします。

それは大間違いです！

それは多少なりとも人間ですから、好き嫌いはあります。
けどそんなことで嫌いになられても困ります(笑)
そんなひとはどうしようもないです、諦めましょう(笑)

さて、ではなにが原因か？もうわかりますよね？

お客様が欲しいのは結果のみです。
だからこそ、営業マンは
「これを買っていただくと
お客様にこんないいことがあります」と

【お客様にとっての価値】

を伝えてあげるのです。

営業マンは、どうしたら売れるかにフォーカスしがちです。
というかしすぎです。

商品ばかりに目が行き過ぎてはいけません。

全てはあなた、あなた、あなた

お客様主体です。
お客様が欲しいと思わなければどんなに革命的な商品でも
最新技術のカタマリだとしても！一円も払ってくれません。

逆に言えば、どんな高級品でもお客様が価値があると思えば
その商品は売れるのです。

御用聞きが儲かる

あなたはまず、お客様の声を聞いてください。
むしろどんなものが欲しいですか？どういったサービスがいいですか？
と売らずに聞いていく御用聞きに徹しましょう。

そこにあなたの商品が当てはまれば、どうですか？
「必ず買ってくれます。」

もし商品が違ったとしても、あなたがお客様の声をもとに
改良したり、新商品を作ったら？
「必ず売れます。」

僕たちセールスマンは相手を理解することからまずは始まります。
理解するということはまさに本質そのものです。

その上から、マーケティングやコピーライティング、
リスト集めや知識やテクニックといったものが必要になるのです。

テクニックでは人の心は動かない

まずは御用聞きになることから始めましょう。
お客様は理解されたときに、心を開きます。

あなたの営業スタイル、
見直せるところはありませんか？