展示場では「情景」を話してみよう！
展示場の生産性向上に悩む住宅営業パーソンにアドバイス。
昨年の今頃、埼玉県の或る住宅会社さんの展示場のオープンに際して、ちょっと変わった研修を実施した。
展示場の営業担当だけではなく社員全員が集まって、オープンする展示場のセールストークを生活者の視点から作り出そうという趣旨だ。
予め「モノを訴求しない」というルールに基づいて全員が考えておいたトークをポストイットに書いて当該部位に貼る。
全員でそれを評価し合い、お客様の心を動かすと思われるものには色のついた共感シール（独身男性は緑色・既婚女性は赤色・・・）を投票する。色とりどりのシールが沢山ついたものは来展者の共感を獲得できる。
数百枚のポストイットが貼り込まれ、評価の高いトークはその場で早速ロープレをやって自信につなげた。
その後の展示場活動では格段にアポイント獲得の向上とお客様の滞在時間がアップしたという結果が出た。
どこの住宅企業も接点強化が現在最大の課題になっている。この活動の狙いは展示場の初回接遇の改善であることは言うまでもない。新展示場オープン、新商品発表会などの直前にはチャレンジしてみることをお勧めしたい。
成否は「生活する情景で会話する」ことができるかどうかにかかっている。
生活の情景トークのポイントは次の点を意識することが肝要である。
①季語を意識する（例：うっとうしい雨の続く日に・・・）
②一週間または一日の時間帯を意識する（例：月曜日の忙しい朝・・・）
③お客様ご家族の誰かを「主語」にして（例：奥様が、○○ちゃんが・・・）
④動きをつける（例：洗濯ものを干す時に・・・）
⑤便益（ベネフィット）を示唆する（例：楽しくなる、元気になる・・・）
⑥同意を求める（例：いいと思いませんか、すばらしいですね・・・）
特に女性とのコミュニケーションでは、住宅の性能や機能が先行すると「自慢話」という印象が強くなり、無口に立ち去る傾向を助長してしまうので、「生活の情景」によるアプローチが効果的である。お試しあれ。
「不可能を可能にする」というコンセプトの薔薇
今年も青いバラが咲きました。
青い色が褪せてしまわないように、つぼみが開き始めたら日陰に移動させて育てています。
その名を「青龍」といいます。
現在、世の中で最も青に近いバラと言われています。
作出者は小林森治さんというアマチュア育種家です。
これまでいくつかの大手企業が遺伝子組換えにより作出していますが、歴代交配によりこれほど青いバラを作り出したのは小林さんが初めてです。青いバラは栽培家にとっては夢のバラと言われ、英語でBlue Roseは「不可能なこと」の代名詞にもなっているのです。小林さんはその夢を実現するために４０年以上の歳月を費やして努力を重ね、この青龍を作出されたそうです。
先日、お世話になった大手住宅メーカー販社の社長が中部地区営業本部長としてご栄転されるという報を聞き、お祝いと情報交換を兼ねてお食事をご一緒させていただきました。その席でふとしたことから話題が青いバラに移った際、なんとこの社長が栃木県佐野市の小林森治さんの２件隣にお住いであることを伺い、その奇縁に驚かされました。
ある日、青いバラづくりは「不可能なことへのチャレンジ」を意味することを教えられた社長は、グループ会社の経営者の集いの場で「青龍」を携えてその由縁をお話したいと、小林さんに一輪のバラを所望したんだそうです。快諾いただいた小林さんを約束の日の早朝に訪ねると、家の門のところで一輪の青龍を、まるで愛する我が子を送り出すように差し出してくれた小林さんの笑顔を今も忘れられない、と仰っていました。
青いバラづくりにチャレンジし続けた小林森治さんは夢半ばで、昨年の５月１２日に急逝されました。
何故か青龍が咲き始める時期がちょうど命日に当たります。
「不可能を可能にする」というコンセプトのバラが今年も私に勇気を与えてくれるように見事に咲いてくれました。
週末の朝はブラームスで
ここのところ週末の朝はいつもブラームスのヴァイオリン協奏曲をかけっぱなしです。
いろいろなジャンルの音楽を聞くのですが最近なぜかクラシックばかり。
ショップにＣＤを探しに行っても若い人が目立ちますね。のだめカンタービレの影響でしょうか。私が特にお気に入りなのが１９４０年代に活躍した夭逝の女流ヴァイオリニスト ジネット・ヌヴーの演奏です。
数多い他の演奏と比較しても、ヌヴーの演奏が最も生命力漲るもので、
いつも心打たれます。この録音の数ヵ月後に不幸にも航空機事故で命を落とすわけですから、まさに命の輝きそのものという演奏です。
もう６０年も前の演奏曲からいつもエネルギーをもらえることに感謝！
さて、今日もある住宅営業パーソンからの「家づくり羅針盤」の回答お客様の相談に対応しているうちにお昼を迎えてしまいました。
今年度に入ってから住宅を検討される人の手控え感が一層増してきているような印象を感じます。営業の側にもますます工夫が必要ということでしょうか。
せめてご相談いただいたお客様が満足度の高いゴールを迎えられることを祈る思いです。
そのときは彼女によろしく
６月１日は新潟のＭ社系リフォーム会社へコミュニケーション研修に行ってきました。
この会社は大変優秀な営業が多く、Ｍ社リフォーム全国優績者の上位を独占しています。
特に営業成績のランキング上から５人は全部女性なんです。
今日の研修では（当たり前のことですが）寝ている人は一人もいません。
特に女性の参加者が全員目を輝かせて聞いているひたむきな姿勢には感心しました。
お話の中で林文子さんの紹介に少々時間をかけました。
林文子さんの営業経験談には特に関心と共感が高い様子で、きっと来月の研修までの間に林さんの本も読んでくれていることでしょう。
住宅営業の主役も徐々に女性にシフトしていくのではないでしょうか。
かつて１５～２０年ほど前、女性営業の戦力化を真剣に模索した住宅企業が多かったのですが成功したところは少なかった記憶があります。
リフォームの仕事は戸建と異なり「生活密度」の高いコミュニケーションが求められます。
炊事・洗濯・掃除・育児・買物を中心とした家事や生活向上というテーマは明らかに女性の方が深度のある会話ができるものです。
それにしても住宅営業はなんで本を読まないんでしょうね。
せめて家にいるときぐらいは奥様との会話からでも女性の目線の先にあるものを研究してもらいたいものです。
家づくりの羅針盤 i-Compass がスタートします。
ゆっくり家づくりを楽しむ人と優秀な住宅パーソンを結ぶブログ・・・家づくりの羅針盤i-Compassが新装開店しました。
このブログでは羅針盤にチャレンジするお客様のケーススタディなどを順次アップしていきます。
あまり期待せずにお待ちください。
さて、i-Compass立ち上げ前夜にもかかわらず、あとをスタッフに任せ、起案家を訪ねて来られた北関東の某住宅会社営業本部長達とi-Compass開通記念決起大会をやってしまいました。
私たちの事務所の近く、広尾の地中海料理店ＣＩＣＡＤＡのプロシュートは最高に美味でした。
これから住宅パーソンの皆さんを迎えての秘かな作戦会議室になってしまいそうです。
６月１日は新潟のリフォーム会社さんの研修です。
眼の下の隈が目だってしまわないかちょっと心配です。