営業はプロセスの前にプロファイリングを

東京は今日も３０℃を超える夏日。

昨日は高知県内２社の住宅会社さんを訪問したのですが、空港への帰路、タクシーの運転手さんいわく今年も鰹は不漁？なのだそうです。異常気象で黒潮の流れが変わり、漁師さんにも漁場の予測が困難なんだとか。

今年は南米で発生したラ・ニーニャの勢力が強く、猛暑の年になりそうです。

ここ数年、夏になると兼好法師の「家づくりは夏を旨とすべし」の一節を思い出します。

日本の住宅は高気密高断熱を競っているようですが、本来冬季に快適な住まいは夏季にも快適であるはず。

都市化が進んで温度上昇を続ける夏に、エアコンの冷気に頼らなくても快適に暮らせる工夫が見える住宅は展示場を見渡してもなかなか見当たりません。

今日も或る住宅会社の営業の方から家づくり羅針盤の回答客様についてのご相談がありました。

最近の営業活動を観察していて感じることなのですが、出会ったお客様についてのプロファイリングがかなり不足しているようです。

例えとして、縦軸にお客様のプロファイリングを、横軸にお客様の検討プロセスをクロスしたマトリクスを作ると、営業の傾向は横軸に対してはとても敏感ながら、縦軸についてはかなり考察が不足していると思います。

実際に、ご相談の対象のお客様についてのプロファイル分析を説明すると自然にお客様に対して取るべき行動が見えてくる人が多いようです。

本来は経験豊富な営業管理職がアドバイスするべきことなのですが。

プロファイリング技術が進化すれば家づくり羅針盤も不要になってしまうのかもしれません。

街の中かと思ったら・・・瞬間リゾート？

６月１１日は朝から終日、Ｔ社さんの九州地区販社の営業研修でした。

同日から全国Ｔ社の優績者を中心とした約１０００人規模のハワイコンベンションが行われていて、今日集まったのはそこに参加できなかった人が対象ということになります。

会場は・・・・・。実は博多から車で約４０分のところと伺っていたのですが、街の中ではなく意外なほど風光明媚な所でした。

福岡の中心部から西北へ向かった志賀島という砂洲を渡った島の反対側に会場はありました。

ここへ向かうまで知らなかったのですが、志賀島は教科書に掲載されている金印（漢委奴國王印）が発見された島なのだそうです。邪馬台国九州説を裏付ける有力な発見なんでしょうか？

・・・そんなことを想像しているうちに会場へと到着しました。

今日の研修課題はお客様との「接点強化」です。今年度に入ってから、各住宅会社さんから最も多く研修要望に上がる強化課題です。主に「住宅展示場の初回接遇」～「お客様のプロファイリング」～「中長期管理技法」～「課題顧客ミーティングの運営」に重点を置いてお話を進めました。いわゆる報償研修旅行に行けなかった人たち・・・の割には皆さん大変熱心に研修に参加していて、誰も寝ている人はいませんでした。それだけリアリティがある課題ということでしょうか。それとも非日常的な環境で研修を行った方が集中できるということでしょうか。確かにケータイの電波も届きにくいところです。

それにしても、南国への研修旅行に行けなかった人にも、ささやかながら県内のプチリゾートで一泊の研修とはなかなかの計らいですね。

一応研修会場の目の前は青く広がる大海原です。

ワイキキビーチには遠く及ばないかもしれませんが。

次回のコンテストでは今日の参加者から多くの人が海外コンベンションに行けるよう願いたいと思います。

中年おじさんのささやかな週末

東京は昨晩から続いた雨が朝になって激しい雷雨に変わりました。

地球温暖化の影響なのかここ数年春と秋が短く、夏と冬が長くなったような気がします。

今年当家のベランダでは思いの外バラが良く咲いてくれたので、朝から花後の剪定をしました。

バラが終わった後はこんな花が所狭しと咲き競っています。

クレマチス・テキセンシス這沢という、日本の育種家が作出した蔓性植物です。

ＧＷごろから続けて数十個の花をつけました。今日のような曇天ではこの花の微妙な色合いがより美しく見えます。

午後からは九州の某住宅会社さんの研修前泊のため福岡に移動です。

日曜日の羽田空港はいつも週末を東京で過ごした家族が帰路に向うため混雑するのですが、今日は格別に混んでいました。考えてみれば世の中は夏季賞与が支給された直後なんですね。景気は着実に回復していると言われるのですが、この時期の東京駅や羽田空港の買物荷物を両手に持った家族を見る限りではそんなイメージもわからないでもありませんね。

空港ラウンジ内では家路につく子供づれに交じって単身赴任先に戻るお父さんたちが寂しく夕食の弁当を食べる姿も多数ありました。

おじさんも大変ですね。

東日本の空は雨も上がり、空路も順調に福岡空港に到着しました。

これからホテルの部屋で明日の研修資料の準備です。

今週からは、「i-Compass」を利用開始される各住宅会社さんへのオリエンテーションと説明会に各地を訪問する予定です。

おじさんはまだまだ休めません。

Coolbizと住宅営業のファッション

７日は長野の大手メーカー系販社支店さんに営業幹部の皆さんを訪ね、今後のコンサルと研修お手伝いのヒアリングに行って参りました。

住宅販社の中でも大変健全な考えを持った営業責任者が多く、とりあえずは安心した反面、まだまだ工夫すべき余地もあり、これからの支援が楽しみという印象でした。

この支店の１階はお客様を迎えるショールームになっていて、２階が営業のフロアになっています。

最近どこの住宅会社に伺っても同じ事務所風景なのですが、営業は机上のパソコンのモニターとにらめっこ。服装は夏に向かっていることもあり、出迎えてくれた責任者を含めみんなクールビズです。もちろんお客様と対面するときはネクタイにジャケットを着用されているのでしょうけれど、どうもこの風景は営業所らしからぬイメージです。

最近、街中でも当たり前に見受けるノーネクタイのファッションと住宅営業パーソンのあるべき姿について一言アドバイスをしてみたいと思います。

お客様をはじめ不特定多数の方とお目にかかる際、ビジネスマンはネクタイを着用することが多いと思われますが、第一印象はその人の人格を反映するもの。できることならば男性は白いシャツの着用が望ましいと思います。私も初めてうかがう企業様で多人数を対象にセミナーを行う場合は必ず白のシャツに比較的オーソドックスで、あまり個性を主張しないタイを絞めていくように心がけています。面談が２回目以降になる次回からの場面では、少し色や柄の入ったシャツに少々個性的なタイをしていきます。対面する回数に応じて少しずつ個性の幅を広げるわけです。その方が「固い印象」を与えなくてすみますからね。

特に住宅営業パーソンが展示場などでお客様を迎える際にご注意いただきたいのは、ジャケットを着用した際のＶゾーンへの気配りです。他人同士が対面した場合、多少の警戒心が先立つものです。警戒心があるときは、人は認識できる視野が狭くなる傾向があります。身長が１６０㎝～１７０㎝の人であれば、その視野を高さに例えると相手のアゴから胸の位置の範囲の印象が記憶に残りやすい、ということになります。つまり、ちょうどＶゾーンの位置になるわけです。ジャケットのラペルにＶ字に囲まれる範囲を指します。

３０代の女性に、男性営業のＶゾーンについて望ましい印象を聞いてみました。

①清潔感が感じられること

②ファッション全体が似合っていること（違和感が無く、自然であること）

③親しみを感じること（ブランド剥き出しはダメ）

気になる初対面の印象として以上が挙げられました。

女性は男性のＶゾーンが気になるもの。仕事の配置に付くときには細心のご注意を。

ちなみに、若い男性営業は最近スレンダーな人が多いですね。スーツスタイルもイタリアンに多く見受けるスリムなスラックスが似合うようです。問題はシューズなのですが、細身のスラックスには同じように先端がシェイプなシューズを合わせて下さい。反対に中熟年の営業で、最近少々おなかの出が気になる体型にはタックの入ったアメリカンスタイルのスラックスの方が似合いますね。この場合はシューズの先がラウンドタイプのものを合わせるようにして下さい。時々違和感を感じるスタイルの人も見受けられますので要注意です。

いずれにしても、お客様は住宅を担当する人はセンスの良い人を求めるものであることを忘れないで下さい。

それにしても、クールビズもいいのですが、ドレスシャツの下にアンダーウェアのＴシャツが見えるような失敗をしないようにご注意下さい。単にだらしないだけのスタイルに見えてしまいます。男ならタイをはずしてもカッコよくありたいものです。

住宅営業は自分の「家づくりビジョン」を語ろう

ここのところ相談を受けることが多いのが住宅営業の「接点強化」についての悩みです。

住宅営業の世界では、年間を通じて最もお客様に恵まれるのがゴールデンウィークを中心とした春。

住宅展示場にお越しになったお客様が建築のご意志を固められる時期がＧＷから数えて１～３ケ月と想定すると、ちょうどこの６月下旬が営業にとっても予断なき行動の時期ということになる。６月受注に課題を感じ始めた住宅会社さんがここにきて営業力強化を申し出でられる・・・・ということであろう。

という訳で、昨日に続いて簡単なアドバイスを一言。

展示場や見学会の場ではじめにお客様をお迎えする際には、

①建物ご案内の前に、当該建物の対象とするライフスタイルと設計のコンセプトとを一言説明する。

②各部屋をご案内しながら、「自社の考え」と「自身のモットー」をさりげなくアピールする。

③お客様がお掛けいただけたなら、商品説明を一段落させてお客様の課題を伺う姿勢に切り替える。

以上の３点には特に意識してお客様を接遇されることをお勧めします。

これは「家づくりの羅針盤」アンケートから次回ご面談のアポイントをいただく確率が高い営業パーソンに共通した特徴パターンなのです。

初動の印象はお客様の信頼獲得に大きく影響します。

日常の準備と心構えを忘れずに！