「商品中心主義」の罠
ダイレクト出版の小川さんのブログに面白い記事があったのでシェアしたいと思う。
ここから↓
今日、ふらっと寄ったコンビニで雑誌コーナーを見ると、プレジデントの表紙にこんなキャッチが載っていた。
「餃子とTシャツと机どれが一番儲かる？」
なかなか、面白いキャッチコピーだったので、一冊買ってみた。中身を読んでみると、どうも、「餃子の王将」「ユニクロ」「ニトリ」の３社の話だった。この３社は、今、消費が低迷してると言われるなか、超効率経営で、バンバン売り上げが上がっている企業だと言う・・・
- 餃子の王将は利益が９０％増で６１億円
- ユニクロは利益３０％増。しかもブラトップは大人の女性４人に１人が持っていると言う・・・
- そして、ニトリは２２期連続増収増益と言うミラクルを達成している。
サクッと流し読みしただけだけど、今月のプレジデントは面白そうだった。しかし、この記事、注意して読まないと、とんでもない勘違いをしてしまうので気をつけよう。危ないのはこのタイトルにある、、、
このタイトル、「餃子とTシャツと机、どれが一番儲かる？」と言うタイトルは読んで字のごとく、めちゃめちゃ、「商品中心」なアイディアがベースとなっている。
そして、記事の内容もマネジメントが中心の話になっていて、「どうやって新規客を集めるのか？」と言った、僕らのような小さい会社の社長やWEBオーナーに最も必要な情報は載っていない。
あなたに、勘違いしてほしくない事は、この記事のタイトルを読んで「どの商品が儲かるか？」と言う考えに陥ってほしくないと言う事。商品はもちろん、ビジネスの中で最も重要な要素ではあるが、その前にもっと大切な要素がある。
それが、お客だ。
お客、つまりマーケットの事。なので「どんな商品が儲かるか？」と言うマインドセットは持ってはいけない。「どんなマーケットが儲かるか？」と言うマインドセットを常に持つべし。
つまり「何を売るか？」ではない。
「誰に売るか？」なのだ。
誰に売るか？が決まってから、次に何を売るかを考える。この順番がとても大切だ。そのステップをすっ飛ばして、最初から「何を売るか？」を考えてしまうと、とても悲惨な事になる。（もちろん、時にはヒットする場合もあるが、まぐれだと思っていい）
考えてみよう・・・
餃子を売って儲かるんだったら、何故、王将以外のお店は儲かっていないのか？Tシャツを売っても儲かるんだったら、何故、他の衣料品店は苦労しているのか？机を売って儲かるんだったら、何故、家具屋がどんどん潰れるのか？
もっと、言えば、
- 王将の餃子は日本で一番美味い餃子なのか？
- ユニクロのTシャツは日本一の品質なのか？
- ニトリの机は日本で最高の机なのか？
もちろん、そんな事はない。３社の強みは、実際は商品以外の所にある。実際、成功しているビジネスのほとんどは、本当の強みは商品そのものにはない。例えば、マクドナルドは最高のハンバーガーを売ってるわけじゃない。（個人的にはモスの方が断然、美味い）でも、世界で一番売れている。
考えてみよう。
マクドナルドが、ハンバーガー以外のモノを売ったら成功すると思う？それとも今のハンバーガーじゃないとダメかな？ハンバーガーが法律で禁止になって、例えば、マクドナルドがおにぎりの店になったとする。そうだったとしても、僕はマクドナルドは大成功するだろうと思う。
なぜなら、マクドナルドの強みはハンバーガーではないからだ。
一方、商品ってのは、すごく分かりやすい。何故なら、目に見えるから。（マーケティングは目に見えない。マネジメントも目に見えない。ビジネスモデルも目に見えない。）しかも、大抵、成功している会社は商品の改善を常に行っているので、それなりに良い商品ができている。（儲かっているので資金を投資できるから・・・）
とても分かりやすいので、フォーカスされるのも常に商品の方だ。だから、こんなタイトルが生まれる・・・「餃子とTシャツと机、どれが一番儲かる？」とても分かりやすい。キャッチの力もある。
なので、あなたにお願いだから、
「商品中心主義」の罠に陥らないで欲しいと思う。
特に、今回のようなすでに成功している大企業の特集の場合、（しかも今回は小売業だからなおさら）どうやって新規客を獲得しているか何て話はほとんど触れられない。お客がたくさんいる所にお店をオープンするだけだから。
しかし、僕らのビジネスは違う。
特にインターネットを使う場合は全然違う。あなたもきっと、ユニクロのお店に一度は行った事があるだろう。でも、ユニクロのWEBサイトに行った事があるかな？僕はない。そして、このメルマガを読んでいるほとんどの人もないだろう。
インターネットは、サイトを作ればお客が一度は来てくれる・・・なんて事は起きない。インターネットでお客を集めるにはこちらから、僕らのサイトに来てくれるように、広告を打たなければいけない。
そのためには、
- どんなお客がWEBでの買い物を良くするのか？（自分の客層はWEB での買い物をするタイプか？）
- そのお客はどんな事を考えているか？（どんなキーワードで広告を出すべきか？）
- そのお客は他にどんな情報を必要としているだろうか？（サイトにはどんな情報を載せておくべきだろうか？）
- そのお客は他にどんなものを読んでるだろうか？（どんなメルマガを読んでいるか？誰とJVできるだろうか？）
などなど、お客の事を知って、そのお客が今どこにいるのか？どんな言葉で反応するのか？どんな情報を求めているのか？などお客を知って、ソレに対して、広告を売って行かなければならない。
マーケティングのマスター。ジェイエイブラハムはかつてこう言った。
「ほとんどのビジネスオーナーは、商品に恋している。
これは間違いだ。自分のお客に恋しなければいけない。」
あなたがプレジデントを読んで、「餃子を売ろう！」と思わない事を願って（笑）
ー小川忠洋
PS
「２０万円に値上げしてください。」とか「早く販売終了してください」とか、今までで最高の声をもらっていたAll-in-Oneウェブコピー
の販売を終了する事が決定した。たくさんのテンプレートがあるので、辞書的に使えるこの教材。自分の会社でも教育用に使っているので、持っておいて損はないよ。気に入らなかったら返品してくれればいいし・・・ま、ほとんどの人は絶賛してくれてるんだけどね（^o^）
ｐｐｓ
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言葉を変えるだけで広告の売上を上げる秘密４
今までシリーズで行ってきた言葉を変えるだけで広告の売上を上げる秘密ですが、いよいよ今回でさいごになります。
２つの壁を乗り越えたら、最後は行動しない壁を乗り越えなければいけません。
行動しない壁を乗り越える方法は２つあります。
これは単純です。
予約をしてほしかったら、
「予約はお早めにお電話ください。」
モバイルに登録して欲しかったら、
「詳細はモバイルへ」
という風に期待する行動を示してあげることが大切です。
これはテレビでもよくあります。
「続きはWEBで」
「今日の朝刊を見てください。」
一言言うだけで行動しない壁を乗り越えられるのです。
だから広告の専門家であるCM作成会社はこの手法を使って行動を促しています。
最後の一押しとして割引よりも効果的なのは、特典をつけるということです。
「誕生日の型には豪華デザートをサービスします。」
「女性の方にはカクテルプレゼント！」
特典は最後の一押しでとても重要です。
テレビ通販では常識です。
「さらに、こちらの商品もお付けします！」
という風にこんなにもらっていいの？と思わせて行動させています。
最後に忘れてはいけないポイントがあります。
今までいろいろと説明してきましたが、これらを参考にすれば今までのものよりかなり反応の高い原稿がかけます。
ですが、書いたことに満足してすぐに広告を出さないで下さい
自分でも良くできたと思える広告ができると、すぐにでも出したくなる気持ちになりますが、あせらず推敲してください。
もう少しヘッドを強力にできないか？
読者の感情を揺さぶる８つの要素をもう１つ入れられないか？
特典はそそられるか？
などなど
これらをもう一度チェックしてください。
そして、これが一番のポイントですが、
１日以上寝かしてからチェックするということです。
締め切りに追われて、先月と同じとかはあり得ないです。効果が出ていれば別ですけど。
必ず間を空けてから客観的に見てください。
以上のことを注意して次の原稿を作ってみてください。
はっきり言って飲食店でこんな広告の原理を知っている人は、今この手紙を読んでいるあなたしかいません。
次回からこの感情を動かす要素を入れるだけで、確実にDM、フリーペーパーなどの売上は上がるので是非試してみてください。
p.s
言葉を変えるだけで売上を上げる方法をさらに知りたい人は無料レポートで読むことができる。是非自分の店に生かしてみてほしい。
言葉を変えるだけで広告の売上を上げる秘密３
読まない壁を乗り越えたら、次は信じない壁を乗り越えなければいけません。
おいしい、安い、と言っても、どこの店も言ってるし、スルーされてしまいます。
では、どうすれば乗り越えらるか？
なぜ？を徹底するのです。
なぜ、おいしいのか？
なぜ、安いのか？
なぜ、人気なのか？
なぜ、たくさんある店の中であなたの店を選ぶのか？
これを徹底して説明してあれば、信じない壁は越えられます。
あなたの店の広告が「なぜ？」に答えているか、必ず確認してみてください。
次回はいよいよあなたの店に来店させる行動を促す方法です。
p.s
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