弁護士出身の実業家・林田です。
RIZAPをV字回復に導きつつあるチョコザップ。
その一つの要因は、巧みなオファー戦略にあり
ます。
今回、チョコザップ入会→初回支払3000円に
2万円相当のプレゼントを付ける、という企画
を検討しています。
KEYは「支払額のMAX20％」とする「総付景
品規制」を外すこと。
前回はその第2段として、「報酬化」戦略を検
討しましたが、2万円相当の報酬に値するもの
の提供を顧客に要求するのはなかなか大変（ア
ンケート回答を要求するにしても、2万円相当
の報酬に値させるなら記述式が必要でtoo
much）でした。
今日は第3の戦略「セット化」を検討しましょう。
実は私はこれで成功した前例があります。
それは、定期顧客30万人のリストで100億円
のEXITに成功した薬用化粧品「シミウス」の
ケースです。
「シミウス」が定期顧客30万人に至ったのは
CRMが巧みであったのが一要因でしたが、
定期戦略に関し私にこんな相談がありました。
「定期4回目での離脱が多い。そこで定期4
回目の購入に4000円のクレンジングをプレゼ
ントとして付けたい。
ただ、シミウスは4000円。4回分をまとめて
も16000円。総付景品と扱われると16000円
×20％=3200円がMAXで、4000円のクレン
ジングはプレゼントできない。
もう1本プレゼントの "ONE TO ONE ” 戦略
も、美容液+クレンジングでは使えない。何か
うまい手はないか？」
私は答えました。
「クレンジングをプレゼントという建て付けで
はなく、 “定期4回目はシミウスとクレンジン
グで4000円” という建て付けにすればよい。
これなら、シミウス+クレンジングで4000円、
つまり、セット割引をしていることになり、
クレンジングは景品ではなくなる」
「なるほど―。モノは言いようですね―」
当時こんな会話を交わしましたが、本件もこの
戦略で行けばよいのです。
つまり、入会時は「使用料に2万円相当のも
のが付いて合わせて3000円！」とすれば、
これはセット割引ということになり、フロー
から外れ、「総付景品規制」には至らずに
済むのです。