No.99 12/365 毎日ブログ更新中‼
みなさん、こんにちは。
『健やかで笑顔あふれる
日々の暮らしのお手伝い』
という理念のもと、
福井県福井市で
牛乳・乳製品とお水を宅配する会社、
けんこーやを経営しています
内田光紀(ウチダミツノリ)です
今日もセールスネタを少しばかり
昨日はこの前試供品をお渡した
10軒のお宅へ、
クロージングに伺いました。
昨日のブログに書きましたが、
試供品を渡した数に対する
成約率の業界平均値は7～8%
10軒のお宅へ試供品を渡しても、
1軒の契約も頂けないこともざらですが、
なんと昨日は、
5軒ものお客様から
契約を頂くことができました
とはいえ私自身は、
そんなに営業力が高いとは
思ってはいません。
ただ私には、極意！
というと大袈裟ですが、
営業の際に心がけていることが
いくつかあります。
今日のブログでは、
今後の社員教育のためにも、
備忘録がてらに
その内容を綴っておこうと思います。
【その１】
洞察力を精一杯研ぎ澄ます
試供品の配布で
お客様のお宅へ訪問した際、
まず最初に得られるのは、
視覚からの情報です。
例えば玄関の周囲の状況。
花壇や畑、洗濯物、
子供用の自転車や遊び道具など、
そのお宅の家族構成や、
ぼんやりとではありますが、
ライフスタイルが見えてきます。
また、実際に玄関の中へ入れば、
家財道具や飾ってある写真や絵で、
さらに詳細な情報が得られます。
そこで得られた情報を
お客様との会話に織り込んで、
まずは少しでも、
お客様との距離感を縮めるよう、
信頼関係づくりに努めます。
決してのっけから、
商品の話をしてはいけません
【その2】
相手の関心ごとを話題にする
お客様との会話の中から、
嗜好や趣味、
生活習慣や健康上のお悩みなど、
質問をしながら聞き出して、
その方の最大の関心ごとに
話題を振り向けます。
そうすると、
自然とお客様の方から
話をして下さるようになり、
より距離感を縮めることができます。
この時の会話のスピードは、
お客様に合わせます。
早口の方であればテンポ良く、
ゆっくり話をする方であれば、
こちらもゆっくりと話します。
ポイントは、
いかにしてお客様の方から
話して頂くように仕向けるか
【その3】
会話は全て肯定形で受け止める
セールスマンの中には、
どうしても自分の知識を
伝えたいと思うがあまり、
お客様が間違った知識や情報を
話された場合に、
「いや、そうじゃないんですよ！」
といった具合に
否定形で切り返す人がいます。
これは絶対にタブーです。
お客様の話しには、
必ず肯定形で返答するのが鉄則です。
【その4】
信念と希望を持ち続ける
これは精神論になってしまいますが、
セールスをする上では、
やはり気の持ちようは大事です❗
『必ずお客様のお役に立つ』
『良い出逢いを期待する』
これを思い続けていれば、
心が折れそうな時でも
頑張れます。
セールスに自信がない、
不安があるという方、
だまされたと思って、
やってみて下さいね
最後まで読んで下さり、
ありがとうございます
それじゃまた明日