No.98 11/365 毎日ブログ更新中‼
みなさん、こんにちは
『健やかで笑顔あふれる日々の暮らしのお手伝い』
という理念のもと、
福井県福井市で
牛乳・乳製品とお水を宅配する会社、
けんこーやを経営しています
内田光紀(ウチダミツノリ)です
抜けるような青空、
汗ばむ陽気の中、
今日の私は、ほぼ1日営業デー
ちなみに、我々牛乳宅配の営業は、
いまだに飛び込みの
訪問営業が主流です
会社によって多少の差はありますが、
宅配専用と言われるビン入りの商品を
3～4品ほどをセットして、
試供品と称してお配りします。
後日、空きビン回収のために再訪。
そこで感想などをお伺いしながら、
気に入ったものがあればご契約を頂く。
おおむねこんな流れで
セールスを行います。
きっと皆さんのお宅にも
「試供品ですので飲んで下さい」って、
1度や2度は来たことがありませんか？
私がこの業界に入った20年ほど前は、
こんな単純なやり方でも、
バンバン新規のご契約が頂けました。
それこそ未経験の大学生アルバイトでも、
基本的なマナーと商品知識を習得すれば、
誰でも出来る簡単な仕事。
具体的な数字で言うと、
配布した試供品に対する成約率は、
20～30%もありました
若干の個人差はあるものの、
10軒の試供品を配ると、
特に工夫をしなくても、
2～3軒の契約は当たり前。
まさに宅配牛乳業界の黄金期。
そんな時代でした。
しかし商売とは、
そんなに甘いものではありません
20年もの間大きな変化も無く、
同じやり方を続けていれば、
当然ながらその手法は陳腐化します
今では、成約率もどんどん低下して、
業界の平均値では5～8%
10軒の試供品を配っても、
契約がゼロ
なんてのがざらにあります
当社の場合、
定期的な勉強会や、
様々な小さな工夫を積み重ねて、
10～15%の成約率は
キープしていますので、
まだましな方ですね。
そんなふうに営業環境が厳しい中、
業界の中で問題になっていることがあります。
それは…
訪問する営業マンのマナーです。
当社の商圏の中でも、
複数の同業者がしのぎを削っていますが、
先日、当社のお客様宅の何軒かに、
こんな営業マンが来たそうです。
インターホンが鳴ったので、
玄関先へ出てみると、
何の断りもなくずけずけと、
既に玄関の中まで入っている。
挨拶もそこそこに、
試供品の受け取りを、
半ば強制するような言い回しで、
「ウチはいらない❗」
と断っても、
「とにかく飲んでもらうだけでいいので❗」
と、強引に試供品を置いてゆく始末。
挙げ句の果てに、
何日経っても、空きビンも取りに来ない。
こんなセールスをしていたのでは、
業界のイメージは下がる一方。
営業環境も益々厳しくなります
極めつけはこんな事も。
福井の出来事ではありませんが、
業界でも最大手と言われている、
某社の営業マンが、
契約を断られた腹いせに、
なんと放火で逮捕
もう開いた口が塞がりません。
ここまでくると、
呆れたのを通り越して、
怒りすら感じます
もちろん当社では、
宅配時はもとより、
セールス活動時においても、
マナーを最重要視しています。
当然ながら、礼儀正しい挨拶をし、
お客様に嫌悪感をいだかせるような
強引な営業は一切行っておりません
たとえご契約を頂けなくても、
機会がある時のご縁をお願いし、
気持ちよく立ち去っています。
我々の商売は、
ある程度限られた商圏の中で、
繰返し訪問するスタイルです。
例えるとすれば農工型であり、
畑を丁寧に耕す＝丁寧に営業する
何よりもこの考えが大切です。
これからは、
マナーの悪い同業者と差別化をはかり、
商圏のお客様に、
どのようにして当社を認知して頂くか？
これが大きな課題ですね。
今後も地道な活動で、
業界のイメージ向上に
努力して行きたいと思います。
最後まで読んで下さり、
ありがとうございます
それじゃまた明日