“良いものほど安い”という衝撃。価格は価値ではなく“構造”で決まる
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カテゴリ： 美容室経営ブログ
■参考記事
なぜ“美味しい野菜”が安くなるのか？
今回の日経新聞の記事では、春野菜の価格が大きく下落していると報じられています。
タケノコは3割安、キャベツは5割安。
理由はシンプルです。
天候に恵まれ、生育が良く、出荷量が増えたから
つまり、
品質が良い＝安くなる
という一見矛盾した現象が起きています。
価格とクオリティは無関係
多くの人はこう思っています。
・良いものは高い
・悪いものは安い
しかし現実は違います。
価格は「需要と供給」で決まる
ロジカル整理すると？
- 需要 ＞ 供給 → 価格は上がる
- 需要 ＜ 供給 → 価格は下がる
つまり、
どれだけ良い商品でも
市場に溢れれば安くなる
逆に、
そこまで良くなくても
希少なら高くなる
美容室への転換
この構造は美容業界にもそのまま当てはまります。
① 上手いのに安い美容師
・技術が高い
・仕上がりも良い
それなのに単価が低い
理由：供給過多
- 同じような美容師が多い
- 差別化されていない
- 誰でもできると思われている
② 普通でも高い美容師
・技術は平均
・でも単価は高い
理由：需要が集中
- コンセプトが明確
- 悩みに刺さる
- 代替が効かない
機会損失①｜「技術＝価格」という思い込み
多くの美容師が勘違いしています。
「上手くなれば単価が上がる」
これは不十分
本質は
“誰にとって価値があるか”
■機会損失②｜安売り思考
今回の農業の話と同じです。
本来は
良いものができたなら価値で売るべき
しかし現実は
供給が増えたから値下げ
美容室でも同じです。
- 空いてるからクーポン
- 集客したいから値下げ
これはすべて
供給過多の発想
価格を決める側になる
① 供給をコントロール
- 予約枠を絞る
- ターゲットを限定
- メニューを尖らせる
② 需要を作る
- コンセプト設計（無害化・髪質改善）
- ストーリー
- 教育
③ 意味で売る
・なぜこの価格なのか
・なぜこの価値なのか
納得が価格になる
■まとめ
クオリティと価格は無関係
価格は需要と供給で決まる
技術ではなく構造で単価は決まる
・欲しければ買う
・価値があれば払う
・安いから選ばない
この思考になったとき
価格に振り回される側から
価格を決める側へ変わる
美容業界はまだ
「技術＝価格」
という幻想に支配されています。
だからこそ
『納得が価格』
この構造を理解した経営者だけが勝つ
ここに
まだ誰も気づいていない
最大の機会損失があります。
あなたはどんな顧客の悩みや願望などのニーズを捉えて、
どんな納得感を作りますか？
木田昌吾
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「すべての人」を狙うな。バズより“信用”を取りにいけ
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カテゴリ： 美容室経営ブログ
最近、こんな記事が出ていました。
日本経済新聞の記事です。
テーマはシンプルですが、本質的です。
「すべての人を狙うな」
そしてもう一つの核心がこれです。
「認知か？信用か？」
■ニュースの要点
この記事の本質は3つです。
① SNS時代は「規模＝価値」ではなくなった
② 大量集客は利益を圧迫する
③ 本当に価値があるのは「影響力のある少数の顧客」
なぜ今、バズ戦略が崩壊しているのか？
一昔前はこうでした。
・フォロワーが多い
・再生回数が多い
・拡散される
＝売れる
でも今は違います。
“認知が増えるほど、利益が下がる”
なぜか？
・質の低い見込み客が増える
・クレームが増える
・対応コストが上がる
・ブランドが毀損する
つまり
売上は増えているのに、利益が減る構造
美容室に置き換えるとどうなるか？
ここが重要です。
アナロジーで考えます。
【バズ型サロン】
・安いクーポン
・新規集客重視
・回転数重視
結果…
・新規は来る
・でもリピートしない
・単価が上がらない
・スタッフが疲弊する
【信用型サロン】
・コンセプト明確
・顧客層を絞る
・教育・提案を重視
結果…
・顧客単価が上がる
・リピート率が上がる
・紹介が増える
・利益が安定する
顧客数ではなく「顧客の質」
これは経営の原理です。
売上＝客数 × 客単価 × リピート
ここで多くの経営者は
「客数」に逃げます。
でも本質は違う。
“どんな客か？”
例えばショウセイで言えば
・安さ重視の層
・本質美を求める層
この2つは全く別物です。
機会損失の正体
ここで経営者として見るべきポイント。
“誰でも来ていい状態”＝最大の機会損失
なぜか？
・本来来てほしい顧客が来なくなる
・ブランドがぼやける
・単価が上げられなくなる
つまり
ターゲットを広げるほど、理想顧客を失う
これからの時代の戦い方
ここからが戦略です。
①「誰に売らないか」を決める
→ 全員を捨てる勇気
②「信用」を積み上げる
→ 技術 × 言語化 × 体験設計
③「直接接点」を持つ
→ LINE
→ メルマガ
→ コミュニティ
これは記事にもある通り
・ニュースレター
・イベント
・コミュニティ
この循環と同じです。
ショウセイでの具体戦略
これはかなりハマります。
●SENSE
→ 信用特化（高単価・本質美）
●THREE
→ 技術特化（再現性・理論）
●KEEP
→ デザイン×価値訴求
つまりすでに
「全員向けではない構造」になっている
ここをさらに尖らせるだけです。
最後に一番大事なこと。
情報に価値はない
“信用できる情報”に価値がある
だから
・バズる投稿
・ウケる投稿
これをやり続けると
“フォロワーの奴隷”になる
まとめ
・顧客数を追わない
・顧客の質を上げる
・認知ではなく信用を取る
そして最後に
【情報】→【思考】→【行動】→【環境】
この流れは絶対です。
今、どんな情報を取っているか？
それが
あなたのサロンの未来を決めています。
木田昌吾
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伝説の経営コンサルタント“一倉定”に学ぶ「本質経営」 〜美容室経営に転用する、機会損失発見の視点
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カテゴリ： 美容室経営ブログ
はじめに
「社長の教祖」と呼ばれた一倉定氏の言葉は、シンプルですが鋭い。そして今の美容業界にそのまま刺さります。
私自身、KEEP HAIR DESIGN、SENSE beauty salon、THREE by KEEPと複数ブランドを運営するなかで、
業界全体の”停滞感”を肌で感じています。その原因は明確で、多くのサロンが「内向き」になっているからです。
今日は一倉定氏の名言をアナロジー思考 × ロジカルシンキングで分解し、美容室経営にそのまま転用できる形にまとめます。
① 「会社の真の支配者は、お客様である」
当たり前のようで、一番ズレやすい原則です。
美容室で起きている機会損失
– 技術者目線でメニューを作ってしまう
– 薬剤や自分のこだわりを優先してしまう
しかし、お客様はそこを見ていません。
本質
お客様が見ているのは”結果”だけです。
– 綺麗になったか
– 扱いやすくなったか
– 自分の人生が良くなったか
結論
商品ではなく”価値”を売れ。
② 「捨て去る決定が最も難しい」
経営とは”足し算”ではなく”引き算”です。
美容室の現実
– メニューが増え続ける
– 中途半端なサービスが乱立する
– 結果、強みが消える
本質
“何をやらないか”で勝敗が決まります。
– やらない技術を決める
– やらない客層を決める
– やらない価格帯を決める
勇気を持って削ぎ落とすことが、強いブランドを作ります。
③ 「小さな市場で大きな占有率」
これは中小企業の勝ち方の本質です。
美容室に当てはめると
– 全方位型サロン → 負ける
– 特化型サロン → 勝つ
具体例
– 髪質改善特化
– 大人女性特化
– 無害化ケア特化
– ショートヘア特化
“誰に勝つか”ではなく、“どこで勝つか”。
選ぶべきは戦う相手ではなく、戦う場所です。
④ 「値切られるのは、値切られる方が悪い」
かなり厳しい言葉ですが、経営の本質を突いています。
美容室の現実
– 終わらないクーポン競争
– 価格勝負による消耗
– 利益率の低下
本質
値切られるのは、価値が伝わっていないだけです。
転用
– ブランドのストーリーを作る
– 来店から施術、アフターまで体験を設計する
– 提供している価値を言語化する
価格ではなく”意味”で売る。
これができた瞬間、価格競争から抜けられます。
⑤ 「自らの商品は自ら売れ」
ここも経営者が絶対に外してはいけない視点です。
美容室経営者の落とし穴
– 現場に丸投げ
– スタッフ任せの集客
– 売り方の設計不在
本質
売り方を作るのは、経営者の仕事です。
– カウンセリング設計
– 提案トーク設計
– 再来導線設計
– 店販・メニュー導線の可視化
スタッフが成果を出せないのは、スタッフのせいではなく、仕組みがないからです。売れる仕組みを作れるのは経営者だけです。
⑥ 「どんな商品も必ず衰退する」
これは時間軸で経営を見る上で極めて重要な視点です。
美容業界の現実
– 髪質改善ブームの鈍化
– トリートメント競争の過熱
– SNSトレンドの短命化
本質
今売れているものは、必ず終わります。
転用
– 次の柱を仕込む
– プロダクトを進化させる
– 新しいカテゴリーを実験する
ピークの最中に、すでに次を準備できているか。これが生き残るサロンの条件です。
⑦ 「組織は必ず腐る」
強烈な言葉ですが、事実です。
放置すると起きること
– 現状維持の空気
– 変化を嫌う文化
– 内向きな人間関係
本質
組織は放置すると、必ず劣化します。
転用
– 定期的な変革
– ルールの見直し
– 人材の入れ替えと新陳代謝
– 役割のローテーション
“混乱”を意図的に起こす。
安定を求めすぎた組織は、気づかぬうちに衰退しています。
まとめ
一倉定氏の言葉を一言で集約するとこうなります。
「市場を見ろ、そして変われ」
この一言に、経営のすべてが詰まっています。
今の美容業界、最大の機会損失
私が業界を見ていて感じる、最大の機会損失はこれです。
「内向き経営」
– スタッフ目線
– 技術目線
– 業界目線
本来見るべきは、こちら側です。
顧客と市場
ここを見ている会社だけが、
– 価格競争から抜け出し
– 利益を出し
– 人が集まるサロンになっていく
美容室の経営は、技術力の勝負ではありません。市場を見る力の勝負です。
内向きをやめ、顧客と市場に目を向ける。それだけで、サロンの未来は大きく変わります。
木田昌吾
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経営計画発表会を開催しよう 〜社長の想いと「儲け方」、そして社員の未来をつなぐ場〜
多くの会社で起きている問題があります。
・社長は未来を見ている
・社員は今しか見えていない
➡️ この“ズレ”が
組織の一体感を壊します。
そのズレを埋める唯一の方法が
➡️ 経営計画発表会
です。
なぜ必要なのか？
社員はこう思っています。
・この会社ってどれくらい儲かってるの？
・将来どうなるの？
・自分の給料は上がるの？
➡️ これに答えない限り人は本気で動きません。
開催概要（基本設計）とは、
・発表者：経営者・幹部
・対象：全社員
・時間：1〜2時間
・タイミング：決算後
・形式：スライド or 資料共有
➡️ ポイントは
“イベント”ではなく“戦略共有の場”
社員が本当に知りたいこと
ここを外すと意味がありません。
① 今、どれくらい稼いでいるのか？
・売上
・利益
➡️ 「会社の現在地」
② どこまで伸ばすのか？
・来期
・中期（3〜5年）
➡️ 「会社の未来」
③ どうやって伸ばすのか？
・商品戦略
・集客戦略
・組織戦略
➡️ 「再現性」
④ なぜやるのか？
➡️ ここが一番重要
・なぜ利益を出す必要があるのか
・なぜ成長するのか
⑤ 自分にどう関係あるのか？
・給与
・評価
・働き方
➡️ ここが見えないと他人事になる
発表の核：3つの未来を語る
この3つをセットで伝えることが重要です。
① 事業の未来像
➡️ 「どうやって儲ける会社になるのか」
・売上の伸ばし方
・利益の作り方
・新規事業
② 組織の未来像
➡️ 「どんな会社になるのか」
・店舗数
・社員数
・ポジショニング
・ブランド
③ 社員の未来像
➡️ 「自分はどうなれるのか」
・給与水準
・キャリア
・働き方
・教育
ここが最重要
社員が知りたいのは
「この会社にいたら自分はどうなるのか」
成功する発表会のポイント
① 数字とストーリーをセットで伝える
・数字だけ → 理解できない
・想いだけ → 信用されない
➡️ 両方必要
② ワクワクさせる
➡️ 経営計画は
「説明」ではなく「プレゼン」
③ 嘘をつかない
・できないことを言わない
・現実を隠さない
➡️ 信頼が最優先
経営計画発表会の本質
これは単なる説明会ではありません。
➡️ エンロールメント（巻き込み）
・社員を仲間にする
・同じ未来を見せる
・同じ方向に進ませる
まとめ
経営計画発表会とは
➡️ 「社長の頭の中を全社員に共有する場」
成長していて、利益が出る会社は必ずやっています。
・未来を語る
・数字を見せる
・社員を巻き込む
逆に
これをやっていない会社は
一体感は絶対に生まれません。
これからの美容室経営は
“個人の力”ではなく“組織の力”
そのスタートが
経営計画発表会です。
木田昌吾
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なぜ「利益」を稼がなければいけないのか 〜売上でもなく、粗利でもなく、“利益”が会社を守る理由〜
カテゴリ： 美容室経営ブログ
美容室経営において、よくある誤解があります。
・売上が上がれば大丈夫
・忙しければうまくいっている
・粗利が出ていれば安心
結論から言います。
全部違います。
会社を守るのは
“利益”だけです。
利益とは何か？
利益は単なる“余り”ではありません。
「会社を守るためのコスト」
であり
「未来をつくるための原資」
です。
利益が使われる場所
・借入返済
・設備投資
・教育投資
・人材採用
・給与アップ
つまり
社員を守り、会社を成長させるためのお金
売上では会社は守れない
極端な話をします。
・売上1000万
・利益0円
この会社はどうなるか？
必ず潰れます。
なぜか
・返済できない
・投資できない
・給与も上げられない
だから重要なのは
「いくら稼げたか」ではなく
「いくら残ったか」
稼ぐべきは「必要利益」
ここが最も重要です。
利益には2種類ある
① 稼げた利益
② 稼がなければいけない利益
経営で考えるべきは
②の“必要利益”
では、いくら必要なのか？
ここからは設計の話です。
利益は“逆算”で決めます。
① 借入返済から逆算する
まず最もシンプルな方法。
年間の返済額から考える
例
・年間返済 300万円
最低でも
300万円以上の利益が必要
② 社員1人あたりで考える
次に人ベースです。
社員1人あたりいくら利益を生むか
例
・社員10人
・1人あたり50万円
必要利益＝500万円
③ 売上×利益率で考える
次は構造です。
売上に対してどれくらい利益を残すか
例
・売上1億円
・経常利益10%
必要利益＝1000万円
④ 現在地から逆算する
今の状況を基準にする
・今いくら利益が出ているか
・どこまで伸ばす必要があるか
現実ベースで設計できる
⑤ 前期実績から考える
特に重要なのがここです。
赤字の場合
「いくら黒字にするか」ではなく
「なぜ赤字になったか」
ここを分解することが重要
⑥ BS（貸借対照表）から考える
これが経営者視点です。
無借金の場合
「いくら貯めるか」
借入がある場合
「どれだけ体力をつけるか」
目安
・現預金をどれだけ持つか
・自己資本比率をどうするか
会社の“安全性”から逆算する
まとめ
利益とは
「結果」ではなく「設計」
・なんとなく出るものではない
・狙って作るもの
これからの美容室経営は
「売上経営」から「利益経営」へ
変わっていきます。
そして最も重要なのは
「社員を守れる会社かどうか」
その答えが
利益です。
それが未来の種になり、
未来を花開く元となるのが“利益”
儲かることから逃げては誰も幸せにできない！
設計から見直そう！
木田昌吾
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ワンチーム/ワンドリームを実現する3ステップ 組織が一つにまとまる会社とバラバラになる会社の違い
「同じ方向を向いている組織を作りたい」
これは多くの経営者の願いです。
しかし現実は
・数字を見ている人と見ていない人がいる
・会社の方向性が現場に伝わらない
・評価に納得していない
こうしたズレが起きています。
なぜか？
“仕組みがないから”
ワンチームは気合では作れません。
設計でしか作れません。
設計の為の３STEPをお伝えします
STEP① ガラス張り経営（透明性）
まず最初にやるべきはこれです。
経営を隠さないこと
具体的には
・売上
・利益
・人件費
・目標
これらを
正確に、継続的に開示する
なぜ重要か
人は見えないものには
コミットできません。
・会社がどこに向かっているのか
・今どの位置にいるのか
これが見えることで
信頼と協力が生まれる
よくあるNG
・調子がいい時だけ共有
・悪い時は隠す
これが一番信頼を壊します。
STEP② 事業構造の教育（当事者意識）
次に必要なのは
“理解させること”
教えるべきこと
・売上から利益がどう残るのか
・なぜこの価格なのか
・市場はどうなっているのか
ここで起きる変化
・ただの作業 → 意味のある仕事へ
・指示待ち → 自発的行動へ
社員が“自分ごと化”する
美容室でよくある課題
・単価の意味がわからない
・値上げの理由が説明できない
これは
教育不足による機会損失です
STEP③ 公正な評価とフィードバック
最後はここです。
納得できる評価設計
必要な要素
・客観的な評価基準
・数値と行動の両面評価
・定期的なフィードバック
ポイント
評価は
結果だけではなく“プロセス”も見る
なぜ重要か
・評価に納得できない
→ モチベーション低下
→ 離職
逆に
納得できる評価
→ 成長意欲
→ 組織強化
が強まります。
そのために経営者が整えるべき５つもご紹介します。
経営がうまくいかない5つの理由
ここも押さえておく必要があります。
① 公私混同している
・会社のお金と個人のお金が曖昧
信頼が崩れる
② 数字の説明ができない
・利益の構造が説明できない
社員が理解できない
③ 黒字だから安心している
改善が止まる
④ 赤字だから思考停止する
本質的な改善ができない
⑤ 報酬設計が曖昧
不満・不信感が生まれる
まとめ
ワンチームを作るには
透明性 × 教育 × 公正評価
この3つが必要です。
組織がまとまらない原因は
・理念不足でも
・人材不足でもありません
設計不足です。
逆に言えば
この3ステップを整えれば
組織は必ず変わる
これからの美容室経営は
・個人の頑張りではなく
・組織の仕組みで勝つ時代
です。
木田昌吾
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ワンチーム・ワンドリームをつくる経営 〜バラバラな組織を“一つの会社”に変える設計とは〜
ワンチーム・ワンドリームをつくる経営 〜バラバラな組織を“一つの会社”に変える設計とは〜
Posted onカテゴリ： 美容室経営ブログ
美容室経営において、よくある悩みがあります。
・スタッフの方向性がバラバラ
・数字への意識が弱い
・理念が現場に落ちていない
これらの原因はシンプルです。
「全体設計がないこと」
組織は、気合や根性ではまとまりません。
設計でしかまとまりません。
結論：ワンチームは「3つの統一」で作る
強い組織は、必ずこれが揃っています。
① 数字が揃っている
② MVV（理念）が揃っている
③ 戦略・戦術が揃っている
この3つがズレると組織は一気に崩れます。
① 数字を共有する（経営の見える化）
多くの会社がやっていないこと。
「数字を見せていない」
しかし
・売上
・利益
・人件費
・投資
これらを共有しない限り
社員は
“経営者目線”を持てません。
重要ポイント
・今期着地
・来期計画
・中期ビジョン
これをセットで見せることで
「今」と「未来」がつながる
② MVVを“行動レベル”まで落とす
理念は掲げるだけでは意味がありません。
「どう動くのか」まで言語化する
・お客様対応
・技術
・チームワーク
すべてに紐づける必要があります。
理念が浸透している状態
・誰でも同じ判断ができる
・現場でブレない
・迷った時の基準になる
これが営業力の土台になります。
③ 戦略を“具体”まで落とす
戦略とは
「どこで勝つか」
そして戦術は
「どうやって勝つか」
具体的には
・商品設計
・客単価設計
・集客導線（FFMB）
・新規・リピート戦略
これを言語化することで
組織は再現性を持つ
④ 社員の「自走」をつくる
最終ゴールはここです。
社長がいなくても回る状態
そのために必要なのが
・PDCAの仕組み
・数値管理
・行動管理
ポイント
・目標を持つ
・実行する
・振り返る
・改善する
これを回せる組織は強い
⑤ 幹部を「戦闘集団」にする
組織は幹部で決まります。
幹部だけの実践会議では
・行動を引き出す
・思考を言語化する
・意思決定力を高める
会議の目的は報告の場ではなく
“変化を生む場”
⑥ 理念を「体験」にする
理念は教えるものではありません。
体験させるもの
・理念勉強会
・対話
・現場での実践（仕組み）
これを繰り返すことで
自分の言葉になる
⑦ 社員を「経営に巻き込む」
ここが最も重要です。
やるべきこと
・事業構造の理解（売上→利益）
・部門別目標
・個人目標
自分の仕事が
会社の利益にどうつながるかを理解させる
結果
・当事者意識が生まれる
・行動が変わる
・成果が出る
まとめ
ワンチームとは
「同じ未来を見て、同じ行動をする組織」
です。
組織がバラバラになる原因は
・理念がない
・数字が見えない
・戦略が曖昧
この3つです。
逆に言えば
ここを揃えれば
組織は必ず強くなる
アフリカのことわざ（作者不明）
早く行きたければひとりでいけ。
遠くに行きたければみんなで行け。
あなたはすぐに結果を望めば1人でやれば良いが、
成し遂げたいこと。
ビジョンが明確に大きなものがあれば
これからの美容室経営は
・個人プレーではなく
・組織戦の時代
です。
木田昌吾
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採用は「設計」で決まる 〜美容室が人材に選ばれるための5ステップ〜
Posted on
美容室経営において
採用は“運”ではありません。
・応募が来ない
・いい人材が来ない
・すぐ辞める
これらの原因はすべて
「採用設計がないこと」
です。
今回は、採用実績を伸ばすための考え方と
具体的な5ステップを整理します。
まず前提：採用は2つで決まる
採用の本質はシンプルです。
① 魅力があるか
② 伝わっているか
この2つだけです。
STEP① 魅力をつくる
採用がうまくいかない会社の特徴は
「魅力がないのに伝えようとしている」
です。
まずはここからです。
魅力の構成要素
・高給与
・好待遇・好環境
・キャリアアップの道筋
・人間関係の良さ
・ありがとうがあふれる文化
・明るいビジョン
特に重要なのは
「この会社にいたらどうなれるか？」
これが見えることです。
STEP② 魅力を伝える
どれだけ魅力があっても
伝わらなければ意味がありません。
ポイント
・求職者理解を徹底する
・ストーリーで伝える
・接点を増やす
・手間をかける
採用とは
“情報戦”ではなく“共感戦”
です。
STEP③ 募集（入口設計）
ここで大きく差がつきます。
募集要項でやるべきこと
・MVVをベースにする
・成長戦略と数字を明示する
・社風が伝わる写真・ビジュアル
・キャリアパスの明確化
重要なのは
「条件」ではなく「未来」
を見せることです。
STEP④ 選考（1次・2次面接）
面接は「見極め」ではありません。
「関係構築」
です。
1次面接でやること
・MVVを軸にした会社説明
・面接官自身の成長ストーリー
・求職者の価値観を深掘る
・会社の数字で信頼をつくる
2次面接でやること
・具体的な業務と役割の説明
・チームのリアルな連携事例
・キャリアと経営計画の接続
・給与・評価制度の透明化
ここで重要なのは
「この会社で働くイメージを持たせること」
STEP⑤ 内定承諾・クロージング
最後に決まるかどうかはここです。
やるべきこと
・会社のビジョンと個人の未来を結びつける
・定着研修や成長環境を提示
・現場メンバーとの接点をつくる
・既存社員のリアルな声を伝える
採用はここで決まる
“最後の一押し”ではなく
“納得の設計”が必要
まとめ
採用とは
「魅力 × 設計 × 伝達」
です。
・魅力がなければ来ない
・伝えなければ届かない
・設計しなければ決まらない
最後に
これからの美容業界は
「選ぶ側」から「選ばれる側」へ
完全に変わっています。
その中で勝つ会社は
・魅力を磨き続け
・それを言語化し
・仕組みとして運用している会社
です。
採用は単なる人集め＝コストではなく
“未来をつくる投資”
です。
あなたはどんな未来を約束しますか？
木田昌吾
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社員教育で営業力は変わる 〜強いサロンは「技術」ではなく「マネジメント」で作られる〜
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カテゴリ： 美容室経営ブログ
美容室経営において
「売上を上げる方法」はよく語られます。
・技術を磨く
・集客を強化する
・単価を上げる
もちろん大切です。
しかし、本質はもっとシンプルです。
「営業力＝組織力」
そしてその組織力は
教育とマネジメントで決まります。
① MVVを“言語化し、繰り返す”
強い組織には必ず共通点があります。
「何のためにやるのか」が揃っている
ミッション・ビジョン・バリューは
ただ作るだけでは意味がありません。
・毎日の朝礼
・ミーティング
・評価
あらゆる場面で繰り返し伝える。
大事なのは
“理解”ではなく“浸透”
ここが営業力の土台になります。
② 社員第一主義を「証明」する
よくあるのがこれです。
・「社員を大切にしています」と言う
・でも実際は売上優先
これでは信頼は生まれません。
必要なのは
言葉ではなく行動
・教育への投資
・働きやすい環境
・成長機会の提供
これを積み重ねることで
社員は
「この会社で頑張りたい」と思うようになる
その結果、営業力が上がります。
③ 社長の仕事を明確にする
社長の役割が曖昧な会社は弱いです。
社長の仕事は何か？
・方向性を決める
・未来をつくる
・責任を取る
この姿を見せることで
組織に軸が生まれる
ポイント
社員は
「言葉」ではなく「背中」を見ています。
④ ルールと基準を明確にする
人は曖昧な環境では動けません。
必要なのは
・評価基準
・採用基準
・行動基準
これを明確にすること。
さらに重要なのは
納得感のあるフィードバック
・なぜ評価されたのか
・なぜ評価されなかったのか
ここがクリアになると
社員は自走し始めます。
⑤ 「率先垂範」がすべて
最後はここです。
社長がやっていないことは、絶対に浸透しない
・時間を守る
・学び続ける
・挑戦する
これを社長自身がやる。
組織はリーダーの “写し鏡” コピーになる
組織が大きくなると起きる問題
ここも重要です。
組織が拡大すると
必ずズレが起きます。
① 顧客ではなく“社内”を見るようになる
・楽な仕事を選ぶ
・変化を嫌う
でも本来は
市場と顧客が基準
ここを見失うと衰退します。
② 既得権益が生まれる
・長くいるから偉い
・役職があるから偉い
これが始まると
組織は一気に弱くなります。
③ ピーターの法則
「優秀な人が、必ずしも優秀なマネージャーになるとは限らない」
プレイヤーとして優秀でも
マネジメントは別スキルです。
④ パーキンソンの法則
「仕事は、与えられた時間をすべて使い切る」
無駄な会議
意味のない業務
これが増えると
生産性は下がります。
⑤ リングルマン効果
「人は集団になると手を抜く」
人数が増えるほど
責任感は薄れます。
まとめ
営業力を上げるために必要なのは
教育 × マネジメント
です。
・技術だけでは限界がある
・個人の力だけでは再現できない
最後に
これからの美容室経営は
「売れる人」を育てるのではなく、
「売れる組織」を作る時代
です。
そしてその鍵は
社長の在り方
にあります。
まずは宣言しよう！
おわりに
ルフィの夢は海賊王！写真を転用させていただきましたが、
実はルフィにとって海賊王になることは通過点であって最終ゴールではないのです。
2人が何より大切にしているもの、それは『自由』です。
2人とも支配には興味がなく、自由を何より大切にしています
自由そしてイキイキさのある毎日を送る
これが目的ですね！
あなたの真の目的はなんですか？
木田昌吾
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美容室経営は「配分」で決まる 〜売上を伸ばす前に、“どこに力を使うか”を見直す〜
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カテゴリ： 美容室経営ブログ, UFB（ウルトラファインバブル）
多くの経営者が勘違いしていること。それは売上を伸ばすために必要なことは、
売上を上げることを客数UP &単価アップのみを
「もっと頑張ること」と定義していること。
売上を伸ばすために必要なのは
それだけではありません。
本質はシンプルです。
「経営資源の使い方」
同じ人・同じ時間・同じお金でも
配分を変えるだけで、利益は大きく変わります。
今回はその具体策を7つに整理します。
① 高収益に「集中」する
まず最初にやるべきことはこれです。
“儲かっているものだけを見る”
・どのメニューが利益を出しているか
・どの店舗が利益を出しているか
・どの商品が利益を出しているか
ここを数値で把握し
・伸ばす
・強化する
逆に
・利益が薄い
・手間だけかかる
こういったものは
縮小・撤退も視野に入れる。
経営とは
「やることを増やすことではなく、やめることを決めること」
② 顧客を「平等に扱わない」
よく聞くこの話
売上の8割は一部の顧客が作っている
だからこそ
顧客を分けることが重要
・Aランク（上位顧客）
・Bランク
・Cランク
そして
・Aにはオンリーワンのサービス時間とを使う
・Cには一定のサービスと、効率対応
このメリハリが必要です。
「全員に全力」は一番非効率な戦略です。
③ 「売れているもの」をさらに伸ばす
多くの会社は逆をやります。
・売れていないものを改善する
・弱い部分を補強する
もちろん必要ですが
本当に伸びるのは
“強みを伸ばした時”
・売れているスタイリスト
・売れている商品
・売れているメニュー
ここにリソースを集中させることで
加速的に売上が伸びます。
④ 社長は現場ではなく「市場」に出る
社長の時間の使い方は、極めて重要です。
・社内管理
・オペレーション
ここに時間を使いすぎると
成長は止まります。
本来の役割は
・市場を見に行く
・顧客と対話する
・未来をつくる
現場に出る社長ほど
正しい意思決定ができます。
⑤ 成長の方向を設計する（アンゾフ思考）
成長には4つの方向があります。
・既存市場 × 既存商品
・既存市場 × 新商品
・新市場 × 既存商品
・新市場 × 新商品
多くのサロンは
既存×既存に偏りすぎている
だから成長が鈍化します。
例えば
・新しい客層
・新しい販売方法（ECなど）
・新しい商品
こうした視点で
リソースを再配分する必要があります。
⑥ 小さな市場で「圧倒的に勝つ」
すべてを取りに行く必要はありません。
むしろ逆です。
“勝てる市場だけに集中する”
・髪質改善特化
・大人女性特化
・白髪特化
など
狭い市場で圧倒的なシェアを取ることで
ブランドが確立されます。
中途半端な総合店が
一番勝てない時代です。
⑦ 「遊んでいる資源」を活かす
最後にここです。
眠っている資源を見つける
・空いている時間
・空いている席
・使われていないスキル
これを活用するだけで
売上は伸びます。
例えば
・アイドルタイムの活用
・物販強化
・教育コンテンツ化
新しく何かを増やす前に
“今あるものを最大化する”
まとめ
経営とは
「資源をどこに配るかのゲーム」
です。
・人
・時間
・お金
これを
正しい場所に置けるかどうか
それだけで結果は変わります。
最後に、
今の美容業界で多い課題はこれです。
「頑張っているのに伸びない」
その原因のほとんどは
“配分ミス”
です。
・伸ばすべきところに投資していない
・やめるべきものを続けている
・全体に薄く力を使っている
ここを変えるだけで
経営は一気に変わります。
木田昌吾
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