こんにちは。
身長193cmマーケターの川畑です。
ここ最近、コンセプト作りの連載をしています。
前回までの話の要点をまとめると、
- コンセプトを変えると、様々な場面で反応率が上がり、売上が大幅にアップする可能性がある
- 売れるコンセプトを構築できている人は、必ずターゲット設定を絞り込めている
について、お話しました。
前回までの連載はこちら
1）コンセプトを直す“だけ”で売上が伸びるの本当？答えは…
2）事例を元に深掘り解説)売れるコンセプトvs売れないコンセプト
3）売れるコンセプトは、この５ステップで完成する
4）初公開❗️川畑がコンサルで“強み”を掘り起こす具体的プロセス
5）事例で解説)あなたの強みを炙り出す2つの質問
6）売れる人と売れない人•ターゲット設定の“決定的違い”
(↑を読まなくても、内容について来れるように配慮しています😊)
売れるようになる為には、必要不可欠のターゲット設定。
しかし、ターゲット設定の絞り込みは、多くの人が苦手とするポイント。
川畑はコンサルの時、どうやってクライアントのターゲット像を作り上げているのか？
クライアントのKさんの事例を元に、具体的に解説していきますね。
ターゲットの“悩み”を絞り込む
これまで、ターゲット像は絞り込みが大事と何度もお伝えしてきました。
特に、ターゲットが持つ“解決したい悩み”を絞り込むことが、すごく重要。
この悩みを絞り込めると、商品・サービスの売れる確率が、一気に何倍も跳ね上がるんですよね。
では、どんな基準でターゲットの“悩み”を選べば良いのか？
それは、「その人の強みに対して、最も価値を感じるのはどんな悩みなのか？」と考えるのです。
Kさんの場合も、打ち出す強みを絞り込んでいき、結果的にターゲット像もある程度決めることができました。
最初は、川畑が考えていたターゲット像は、慢性的な辛い肩こり、めまい、頭痛を抱えていた方だと考えていました。
なぜならKさんは、過去に都内でサロンを経営し、6000名の女性の施術を行い、慢性的な辛い肩こり、めまい、頭痛を治してきた経緯があったためです。
とはいえ、それは実際に患者さんの体に触れてできた施術の話。
Kさんは、プライベートの事情から地方に移住し、オンライン完結でのビジネス展開を必要とされていました。
ですので、オンライン完結で治療可能な症状を挙げていただきました。
その結果出てきたのが、以下の一覧です。
- 肩こり・頭痛
- 背中のハリ
- 便秘
- 内臓の疲れ
- 疲れ
- うつ傾向
- 自律神経のバランスの乱れ
ここで、当初川畑が想定していたターゲットの１つ、「めまい」が選択肢から外れました。
さて、ここから、ターゲットが抱える症状を１つに絞り込んでいくわけですが、この絞り込みの時に、大事な基準が１つあります。
それは、「夜も眠れないほど深い悩み」であることです。
僕たちは、20万、30万といった、高い単価の商品を売っていく必要がありますよね。
（低単価では、薄利多売でめちゃくちゃ忙しくなり、生計を立てるのは難しいですから。）
ですので、Kさんが対応できる症状をある程度把握した上で、続けてKさんに
「この中で、1番深い悩みを抱えているのは、どの症状になりますか？」
と、zoomで聞いていきました。
２人で色々と話し合った結果、最終的に「頭痛」に絞り込むことが決定したんですね。
その結果、Kさんのターゲット像は
- 40代以上の女性で酷い頭痛を抱えている
- いくつも病院に通っても原因すら分からず、中々治らないため
- 仕事や家事が手につかず、何年も苦しみ続けている
こういったお悩みを抱えている方に、絞り込みました。
川畑が、↑このターゲット像にするのはいかがですか？とKさんにお聞きしたところ、
「自分の中では違和感がなく、「あ、そうだな。」と思いました。」
と言っていただけました。
ターゲットの状況をリサーチする
さて、ターゲットの悩みを絞り込んだら、次はターゲットの“状況”を色々とリサーチしていきます。
というのも、「酷い頭痛に何年も悩まされている40代の女性」というのは、とても良く絞り込まれたターゲット設定ではあるんですね。
ただ、この情報だけでは、商品を売れる状態に持っていくのは難しいです。
商を売る為には、ターゲットのことをさらに細かく知り、その情報をもとに、
- LP
- メルマガやLINE
- セミナー
- １対１セールス
といったものを作り込んでいく必要があるからなんですね。
では具体的に、どんなターゲットの情報を集めていく必要があるのでしょうか？
Kさんには、過去のカルテを引っ張り出してもらい、そこから以下の情報をスプレッドシートにまとめていただくようお伝えしました。
その項目とは、これ。
- 症状
- どんなことに悩んだと言っていたか（ビフォー）
- 何年ぐらい同じ症状で悩んでいたか
- 解決するために試した方法
- どうなりたいか
- 治療を受けたあと、どんなふうになれたか（アフター）
特に重要なのは、太字で記した２つ。
この２つは、Kさんだけでなく、あなたにも共通して重要な項目です。
で、Kさんにも過去のカルテからスプレッドシートにまとめていただいた結果、すごく重要な情報が集まりました。
それは何かというと、、、顧客が置かれている、リアルな「状況」です。
この時点で川畑は、「酷い頭痛に何年も悩まされている人」というところまでは見えていましたが、
- その頭痛は、どのように酷いのか
- 頭痛に対し、ターゲットの方はどのように悩んでいるのか
といった、ターゲットの方が置かれている状況を、あまり理解していませんでした。
Kさんがまとめたスプレッドシートを拝見したところ、ターゲットの方が、↓こんな状況に悩まされているんだ、ということがわかりました。
- 「酷い頭痛が原因で、仕事や家事が手につかず、日常生活に支障が出ている」
- 「薬が効かず、1日ただ布団の中で我慢して堪えるしかない」
- 「西洋医療では治る見込みがなく、整体、マッサージ、鍼灸など様々な治療法ジプシーを繰り返し、
「もう、治らないんだ。ずっとこの痛みと付き合っていかなきゃならない。」といった諦めるしかないと思っている
いかがでしょうか？
ターゲットの悩みを調べて、ここまで掴んでいくと、売れる商品はとても作りやすくなります。
過去にお客様をサポートしたことがある方は、ぜひ上記のような項目を参考にしながら、お客様の情報を引き出していってください。
ターゲット設定には欠かせない、とても重要な情報がたくさん見つかるはずですから。
ターゲット設定の進め方について、具体的に見ていきましたが、いかがでしたか？
ターゲット設定をするということは、悩みをここまで絞り込み、そして調べていく必要があるのです。
この、絞り込みのニュアンスの部分も、今回の内容だけでも結構掴めてくる部分があるのではないでしょうか？
もしあなたのターゲット設定が、事例のKさんほど絞り込めていないようでしたら、ぜひ同じレベルまで絞り込んでいけるよう、リサーチを進めてみてくださいね。
というわけで、今回は以上！
ではでは！また次回！
身長193cmマーケター
川畑