IPO実話Part2→（9）

前回からの続き・・・・第9話

小職は決してタカビーな営業はしないが、さすがにまだ売上2億しか出してない会社を、約2000人の証券会社の社長と面談させて、主幹事獲得失敗したら、辞表もしょうがないと考えてしまう。

ある種、証券会社はブランドや面子の商売なので、やもえない！

会社に戻り、すべての事実を役員に報告をした。役員は小職と全く同じ考えだった。

少しホッとしたが、役員も社長に対しての面子があるというのが理解できたので、小職は早急に企業側から内諾をもらうのに奔走した。

blogで以前書いたが、ＩＰＯ達成は、まさにいろんな人間へのネゴシエーションが重要である。

小職は企業側の回答を指咥えててもしょうがないので、規程のサンプル提出や議事録のチェック、月次予算差異分析のチェックなどを並行に行った。

ベンチャーの皆さんへ

Point：企業部マンを選別するポイントとして参考にして欲しいのは、サラリーマンタイプは、証券会社の社内で社長面談までリスクをとらないだろう。

仮に企業に惚れて社長面談まで社内でネゴするタイプは1.5流だろう！本物は、下線引いた部分を並行に行ってくれるタイプである。

なぜなら、証券会社は、主幹事獲得件数の30％上場できれば、御の字と考えているからである。

主幹事が決定したら、喜んでる場合ではなく、本当に親身になってくれるか検証する必要がある。

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IPO実話Part2→（8）

前回からの続き・・・・第8話

「会社クビになっちゃいます・・・！」

小職の営業スタイルは直球勝負の猪突猛進型である。企業側には良いも悪いもづけづけ言ってしまう。

会社側に訪問し、社長と面談した。

小職は開口一番

「主幹事を拝命して頂けるのなら、すべての条件をのみます。」

社長「どういうこと？」

小職「コンサルティングフィーも○○証券と同額でいいですし、資本政策も、ＶＣ比率が高いことを社長が理解して頂いているので、社長の考えに沿った形で提案させて頂きます！それと弊社の社長との面談はＯＫです。」

社長は一瞬たじろぎ

「えっ、御社の社長と面談できるの？」

小職「はい！社内の調整してきました。」

社長はしばらく考えていた。まさかこんなに迅速に対応できると思わなかったのだろう！ただ、小職の熱意を理解してくれて、こう言った。

「会長である上場会社の社長他役員と協議するので、社内で調整するので、しばらく時間が欲しい！」

小職は、主幹事獲得の可能性を感じ、いっきに畳み込みにいった。

「いや、ダメです。迅速に対応してください！弊社も社長との面談をネゴしてきたのだから、社長も他の役員に、早急に説得して下さい！申し訳ありませんが、いくら成長するとはいえ、足元の業績数値をもって（当時、実績で売上2億円）、弊社の社長と面談する訳ですから！それと、弊社の社長との面談は主幹事確定前提でお願いします。」

社長「わかった！すぐ対応する。」

今度は社長が受けてとなって、各役員に根回ししなければ、いけなくなった。たぶん90％程度は○○証券に主幹事が決定しかけていたのだろう。

小職は、この銘柄が主幹事として、上場できれば証券の支店で汗水ながして、苦労している営業マンたちに、いいＩＰＯ銘柄として、供給できると確信していた。でなければ、あきらめていただあろう。

何事もあきらめたら終わりである。

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IPO実話Part2→（7）

前回からの続き・・・・第7話

「主幹事獲得への障壁！」

社内に戻り、主幹事は他社になるかもしれないと部長、役員に報告をした。

当時、小職が在職していた証券会社は、ＩＴ企業の主幹事先在庫が乏しく、社として絶対獲得したい案件であった。

役員は小職に、

「どうしたら獲得できるのか？」

小職「いくつかの条件を言われました。また、社長個人は当社にお願いしたいといってました。」

役員「それは何だ！」

小職「3つあって、1つはコンサルティンフィーを○○証券と同額以下にすること。もう1つは、45％保有しているファンドについて資本政策の観点から提案すること。そして、最後の1つは・・・・・！」

役員「何だ？」

小職「○○証券は社長面談しているので、当社の社長とも面談したい！」

まだ売上2億円の実績しかない会社が、当社の社長と面談できるのだろうか？小職は不思議に思った。

実は、小職の担当役員は、過去某大手証券の常務取締役で公開引受部長の経緯を持ち、サイ○ーやライ○ド○、楽○の上場を担当していたのだった。

役員「成長する会社だったら、小さい会社でも関係ない！社長に会ってもらおう！でも社長に面談させるなら、主幹事を落とすわけにはいかない！きちんと根回しをしろ！社長と話す！」

小職は一瞬ホッとしたが、社長と面談させて、主幹事落とすわけにはいかなかったので、早速会社側に連絡して、社長と面談のアポイントを取った。

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IPO実話Part2→（6）

前回からの続き・・・・第6話

証券内部で意思統一ができ、早速、主幹事依頼状を持って、役員と訪問した。

役員と社長との面談は、形式的な表敬訪問で終わった。

ただ、社長が終始無言でいつもの雰囲気はなく、ある種重苦しい雰囲気だった。

小職は気になり、帰社後再度社長に電話をした。社長からは、「今夜来れるか！」と尋ねられ、すぐにまた会社に訪問した。

社長「実は・・・・:主幹事は○○○証券になりそう！」と言われた。

小職「えっ！どうしてですか！」

社長「当社の大株主である×××（上場会社）の主幹事が○○○なので！それと、昨日、○○○証券の社長とも面談した。私は御社にお願いしたいのだが、大株主の強烈な推薦うけている！」

小職「どうにかなりませんか？」

社長「・・・・」

小職「どうしても主幹事をやらせてください！」

社長「そこまで言うなら、大株主に説明できるような提案をして欲しい！」

小職は会社を後にした。

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IPO実話Pert2→(5)

前回からの続き・・・・第5話

「主幹事選定！」

2002年春、主幹事選定が始まった。実に名乗りをあげた証券会社は、6社にのぼった。

小職は、早速社内の根回しを実施した。手順は、アナリストレポートを手にアナリスト評価をヒアリングし、元々の紹介元である公開引受部の先輩に主幹事獲得の意思を伝え、公開引受部の受け入れ準備を依頼し、直属の上司に説明などして、社内奔走した。

小職のパターンは、会社側は小職が仕切り、社内を仕切ってくれる人を探し、その人と連携して、上場への道に載せて行くのである。

けっして、1人の力では到底、上場は至難の業である。

ある程度、社内の了解を得たあと、主幹事検討会議で味方になる人をみつけたら、会社の社長と面談させる。

実際、この会社もそうさせていたが、小職はそれに満足せず、公開引受部に円滑に繋ぐために、書類作成の手伝いも同時並行で、動いていた。

いよいよ社内会議の日が来て、普通にプレゼンしたが、意外にもあっさり通ってしまった。むしろ、必ず獲得するよう言明が出された。

類似会社が、ヤフーと楽天だったり、ＩＴに精通する役員はいなかったので、アナリストのサポートで、決定したようなものだった。

早速、会社に訪問し社長に報告したが、意外な答えが返ってきた！

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