良い商品（サービス）なのに売れない？
あなたは、営業を行う中で、
こんなに良い商品（サービス）を扱っているのになんで売れないんだ！？
と思ったことはないだろうか？
そんなあなたは、もしかしたらこんな間違いを犯しているかもしれない。
～誰もあなたの話（自慢）なんて聞きたくない～
あなたは、営業を行うときにこんな感じで顧客に商品説明をしていないだろうか？
「この商品は東京大学の××教授と提携して作りました。」
「この商品は特許を取っているんですよ。」
「この商品は、○○成分を配合した日本初の商品です。」
等々。
この内容の一体何がまずいのだろうか？
逆に、もしあなたがあまり興味の無い商品について、このような
トークをする営業マンに出会ったらどう思うだろうか。
ちょっとイメージしてほしい。
おそらく、
東京大学の○○教授が開発したんだ………… 「だから何？」
特許取得しているんだ。なんかすごそう…… 「だから何？」
日本初配合なんだぁ～ ………………… 「だから何？」
と思うのではないだろうか？
では、なぜ「だから何？」と思われてしまうのかを考えてみよう。
もう一度、先程のトークを思い返してほしい。
どれも、
いかにこの商品がスゴイか？
という内容になっていたのにお気付きだろうか。
～ 顧客がほしいのは商品ではない ～
実は、顧客が聞きたいのは、あなた（商品）の自慢話なのではない。
顧客がもっとも興味があるのは、その商品を購入することによって
得られる変化や結果を求めているのだ。
つまり、あなたが売っているのは商品ではなく、その商品が提供する「ベネフィット」なのだ。
先程の自慢話は、「特徴」なのかもしれないが、「ベネフィット」ではない。
つまり「特徴」だけでは、顧客は「だから何？」と言って興味を持ってくれない。
さて、「特徴」と「ベネフィット」という言葉が出てきたが、
あなたはこの違いをご存じだろうか？
「ベネフィット」とは利益、つまり、顧客が商品を得られる結果、変化である。
例えば、
「1カ月で5キロ体重が減る！」
とか、
「朝飲んで一日たったら風邪が完全に治る！」
とかが具体的なベネフィットとなる。
では、「特徴」とはなんだろうか？「特徴」とは、そのベネフィットがどうして得られるのか？というものを示すものであったり、他商品との違いを示すものである。
具体的にいえば
「代謝を上げる有効成分が○％入っています」
とか、
「即効性の高いを使用しています」
とかが特徴となる。
～ まとめ ～
さて、「特徴」と「ベネフィット」の違いがわかったところで
今日のまとめをしたいと思う。
① 誰もあなたの話なんか聞きたくない。
「自慢（特徴）」だけの内容であれば誰もあなたの商品に興味は持ってくれません。
② 顧客がほしいのは商品ではない
顧客がほしいのは「商品」ではなく、商品を購入することによって得られる結果や変化「ベネフィット」である。
③ 「特徴」≠「ベネフィット」
④ 「ベネフィット」は商品を購入することによって得られる結果や変化のことである。「特
徴」とはベネフィットが得られる理由や、他商品との違いを示すもの。
以上の点から「良い商品（サービス）なのに売れない？」のは、自慢話（特徴）ばかりして、商品を購入した結果・変化（ベネフィット）を伝えていないからなのかもしれない。
次回から商品の話をするときは、
・あなたの商品のベネフィットと特徴はどのようなものなのだろうか？
・あなたがベネフィットと考えているものは「だから何？」と言われてしまう「特徴」ではないか、考えてみる。
・商品の話をするときは、「ベネフィット」をしっかりと伝え、「それって本当なの？」と顧客が思わないように「特徴」をしっかり伝える。
以上のようなことに気をつけてみたら、もしかしたら今までの結果とは違ってくるかもしれない。
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と思ったことはないだろうか？
そんなあなたは、もしかしたらこんな間違いを犯しているかもしれない。
～誰もあなたの話（自慢）なんて聞きたくない～
あなたは、営業を行うときにこんな感じで顧客に商品説明をしていないだろうか？
「この商品は東京大学の××教授と提携して作りました。」
「この商品は特許を取っているんですよ。」
「この商品は、○○成分を配合した日本初の商品です。」
等々。
この内容の一体何がまずいのだろうか？
逆に、もしあなたがあまり興味の無い商品について、このような
トークをする営業マンに出会ったらどう思うだろうか。
ちょっとイメージしてほしい。
おそらく、
東京大学の○○教授が開発したんだ………… 「だから何？」
特許取得しているんだ。なんかすごそう…… 「だから何？」
日本初配合なんだぁ～ ………………… 「だから何？」
と思うのではないだろうか？
では、なぜ「だから何？」と思われてしまうのかを考えてみよう。
もう一度、先程のトークを思い返してほしい。
どれも、
いかにこの商品がスゴイか？
という内容になっていたのにお気付きだろうか。
～ 顧客がほしいのは商品ではない ～
実は、顧客が聞きたいのは、あなた（商品）の自慢話なのではない。
顧客がもっとも興味があるのは、その商品を購入することによって
得られる変化や結果を求めているのだ。
つまり、あなたが売っているのは商品ではなく、その商品が提供する「ベネフィット」なのだ。
先程の自慢話は、「特徴」なのかもしれないが、「ベネフィット」ではない。
つまり「特徴」だけでは、顧客は「だから何？」と言って興味を持ってくれない。
さて、「特徴」と「ベネフィット」という言葉が出てきたが、
あなたはこの違いをご存じだろうか？
「ベネフィット」とは利益、つまり、顧客が商品を得られる結果、変化である。
例えば、
「1カ月で5キロ体重が減る！」
とか、
「朝飲んで一日たったら風邪が完全に治る！」
とかが具体的なベネフィットとなる。
では、「特徴」とはなんだろうか？「特徴」とは、そのベネフィットがどうして得られるのか？というものを示すものであったり、他商品との違いを示すものである。
具体的にいえば
「代謝を上げる有効成分が○％入っています」
とか、
「即効性の高いを使用しています」
とかが特徴となる。
～ まとめ ～
さて、「特徴」と「ベネフィット」の違いがわかったところで
今日のまとめをしたいと思う。
① 誰もあなたの話なんか聞きたくない。
「自慢（特徴）」だけの内容であれば誰もあなたの商品に興味は持ってくれません。
② 顧客がほしいのは商品ではない
顧客がほしいのは「商品」ではなく、商品を購入することによって得られる結果や変化「ベネフィット」である。
③ 「特徴」≠「ベネフィット」
④ 「ベネフィット」は商品を購入することによって得られる結果や変化のことである。「特
徴」とはベネフィットが得られる理由や、他商品との違いを示すもの。
以上の点から「良い商品（サービス）なのに売れない？」のは、自慢話（特徴）ばかりして、商品を購入した結果・変化（ベネフィット）を伝えていないからなのかもしれない。
次回から商品の話をするときは、
・あなたの商品のベネフィットと特徴はどのようなものなのだろうか？
・あなたがベネフィットと考えているものは「だから何？」と言われてしまう「特徴」ではないか、考えてみる。
・商品の話をするときは、「ベネフィット」をしっかりと伝え、「それって本当なの？」と顧客が思わないように「特徴」をしっかり伝える。
以上のようなことに気をつけてみたら、もしかしたら今までの結果とは違ってくるかもしれない。
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