自分を認めさせたいという心が謙虚さをなくす

◆昨日ビジネスの打ち合わせを名古屋でしていました。

　私も多少なりとも営業のことには自信があり、先

　方もその道には自信があったのです。

　話し合いは実りあるものになったのですが、自分

　の気持ちの中に、引っかかりがありました。

　それが今朝になって解りました。

　　

　先方が話したことに、かぶせるように話してしま

　う自分があり、相手の話に共感することが少なか

　ったのです。

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目標達成するためには、一点集中そしてもう一歩前へ

◆弱者の戦略は、細分化、差別化、一点集中。

　ここまでは、決断するのも大変苦しいことだと思います。

　私のように起業したものは、ゼロからスタートなので、

　過去の遺産を引き継ぐという苦しみはないにしろ、それ

　でも人がやらない差別化をするのは勇気と決断力がいる

　ものです。

　そこに達成できるだけのエネルギーを集中させたとしても

　これが成就するまでに相当な時間が掛かります。

　　　

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戦略は、鳥瞰図

◆２０代の頃、コンピューターインストラクターの

　研修を受講したことがあります。

　そのときのことは、ほとんど忘れてしまっている

　のですが、２つ覚えていることがあります。

　それは、ホワイトボードの使い方です。

　左半面と右半面を交互に使うと、授業についてい

　けない人でも思い起こせるということが一つ。

　２つ目が、後で見ても解るように板書きをしてお

　くこと。

　２つとも出来ていません。（笑）

　　

　もう一つは講義の進め方です。

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出来る営業マンは、接する回数を増やす工夫をする

◆見込み客を見つけることともう一つおろそかになってい

　ることがあります。

　それは、接触回数です。

　出来る営業マンは、あらゆる方法で接触を試みる工夫を

　しています。

　売るときだけ接触したら、当然相手に警戒心を持たれて

　しまいますから、出来るだけ販売するという気配を消す

　工夫をします。

　　

　気配を消すというのは、ちょっと誤解を呼びますが相手

　がこちらに警戒心を持ったら、説明をしても誤って伝わ

　ってしまうからです。

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見込み客を見つける強力な仕組作り

◆営業の教育というと販売するときのプレゼンとか話し方

　などを練習することがとても多いです。

　私も先般送られてきた「異性間コミニケーション」という

　キャッチコピーに引かれて申し込んでしましました。

　確かに営業から見ると、面談するのはとても神経を使い

　ますし、プレッシャーの掛かることです。

　教育に面談時の技術が多いのは、こんな理由からかでしょ

　うか。

　こういった契約終結の技術は、営業全体を考えるとウェイ

　トはとても少なくなります。

　　　　


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新しいお客さんを作るには、強い商品を持て！

◆強い商品を持てば、経営力が強くなります。

　新しいお客さんを作るときに、この強い商品または

　サービスがあると優位に立てます。

　私が車の販売で、１ヶ月２０台売れたのもカローラ

　という強い商品があったからです。

　それは大衆車だからというのは誤りで、大衆車の中

　でも、多くの方が乗られていることはセールスマン

　のどんな説明より説得力があります。

　　

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企業の差別化には、戦略情報が必要である

◆企業は差別化がその業績の差になると言ったのは

　ドラッカー先生です。

　差別化という言葉も、ドラッカー先生が初めて使っ

　た言葉です。

　差別化するには、想像力が必要です。

　ところが、闇雲に想像していても業績はよくなりま

　せん。それどころか、時間の無駄です。

　　　

　　それは経営環境を考えれば解ります。

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差別化できる脳を鍛える

◆コンピューター開発の仕事をしていたときは、無我

　夢中で、新しいことを覚えてきました。

　私がコンピューターの仕事を始めたのは、１台のコン

　ピューターで一部屋を占めるような大型コンピュータ

　ーでした。しかも密閉されていて、冷暖房完備です。

　ハードディスクが、２３０Ｍを３本とかの大きさです。

　これで、月額１００万以上のお金を払っていたと記憶

　しています。

　　

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できてないなぁ～。将来客のおもてなし

◆先日保険のスーパーセールスの山幡さんと名古屋で

　お会いして話をさせて頂きました。

　今度葉書のセミナーで実例を話して頂きたく打ち合わ

　せをしてきたのです。

　一度お会いした人に３ヶ月に１度、１２回に渡り３年

　間葉書を出し続ける。

　　そしてその後初めて連絡を入れるという独特の葉書

　の使い方をして、業績を上げられている方です。

　　

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常に考え、考えぬけば『道は開ける』

◆未来工業さんでは、「常に考える」ことをモットーに

　日々改善活動にいそしんでいるそうです。

　この「常に考える」というのは、凄い言葉だと思いま

　す。その裏には、今以上の答えはある。という信念を

　感じます。

　　　

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