「奪う」営業から、「与える」営業へ。

「売り場」から「買い場」へ。

小売業では、お客様目線に立って、

売り場と言う認識を変えようとしています。

「売ろう」「売ろう」とする意識が強いと、

お客さんは身構えます。

「まだまだ、他に良いところがあるかもしれない。損をしないようにしよう。」

「何かうまいことを言って、私をだまそうとしているのかも知れない。」

と意識します。

講座ビジネスで、

ダイレクトレスポンスの手法が上手く作用しないのは、

そのせいです。

お客さんは、

「奪われたくない。騙されたくない。損をしたくない。」

と思っているのです。

講座のように、受けてみないと分からない商品を

売っている私たちが集客に目の色を変えれば変えるほど、

奪われないように受講生は身構えます。

「奪う」営業から、「与える」営業へ。

目に見える商品を売っている小売業でも、

売り場から買い場と言う意識があるのに、

目に見えない、購入してからでなければ商品の良し悪しが分からない

「講座」と言う商品を売っている私たちは、

もっと受講生目線で講座を考えなければいけません。

「どのようにしたら受講生を確保できるか？」を考えていてもダメです。

発想を「奪う」から「与える」に変える事です。

売り手目線から顧客目線に変えるだけで、見える景色は１８０度違います。

売り手目線のマーケティング戦略は４Ｐです。

Ｐｒｏｄｕｃｔ（商品、サービス）

Ｐｒｉｃｅ（価格）

Ｐｌａｃｅ（流通）

Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ（プロモーション）

これに対して、顧客目線が４Ｃ戦略です。

Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ｖａｌｕｅ（顧客にとっての価値）

Ｃｕｓｔｏｍｅｒ ｃｏｓｔ（顧客にとってのコスト）

Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ（顧客にとっての利便性）

Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ（顧客とのコミュニケーション）

目線を売り手から顧客目線に変えると、

同じ講座でも違う見せ方が必要だと思いませんか？

あなたの講座案内を見て下さい。

さあ、「奪うぞ！」と力が入っていませんか？

あなたが必死になればなるほど、

顧客は奪われたくないと身構えます。

「集める」から「集まる」へ

「集める」から「集まる」へ

あなたが講座を選択する基準はお金ですか？　
では、コンサートに行く基準はなんでしょう？　

好きなアーティストのコンサートなら、高いお金を出しても行きたいですよね。

安くても興味のないアーティストのコンサートには行きません。

講座も同じです。

その講座に行ってみたいと思う原因を作り出せなければ、

顧客は動きません。

そもそも講座を受けようとする動機はなんでしょう？

顧客の受講目的です。

顧客は、自分にしか興味はありません。

高校生の懐かしいアルバムで、集合写真を見る時でも、

一番先に自分を探しませんか？

講師が有名だから受けにくるのではありません。

その講師が、

自分を変えてくれる可能性を感じるから受けにくるのです。

自分が求めているものを見つけられるかもしれないと思い、

受けに来ます。

つまり、

自分のゴールに到達することが出来る講座であるかどうかを

初めに判断します。

顧客は色々な悩みや目標を抱えています。

「会社の売上を上げたい」

「上司との人間関係を良くしたい」

「部下にうまく動いてほしい」

「あと、５キロ痩せたい」

「文章力を上げたい」

「子どもに勉強の習慣を身につけさせたい」など、

達成したい目標、理想のイメージを持っています。

この理想と現実のギャップを埋めてあげるのが講座です。

変化させてあげる事です。

受講生が理想の姿を手にするために、

「知識・情報」

「技術・スキル」を与えることで、

受講生が自分で変化する事を手助けする事が講座の役目です。

そして、

それを気付かせてあげるために

「エピソード」と「ワーク」を行います。

あなたの講座は、受講生を変える事ができますか？

あなたの講座に魅力はあるか？

講座の売上＝講座単価×受講生数×リピート

講座の売上を上げる要素はたった３つです。

①講座の単価を上げる

②受講生の数を増やす

③受講生の受講回数を増やすことです

たとえば、あなたの講座にはファンが１００人いて、

講座の単価が５万円、年間２回受講してくれていると仮定しましょう。

年間売上は５万円×１００人×２回＝１０００万円です。

これをそれぞれ10パーセントずつ伸ばしたらどうなるでしょうか？

５万５千円×１１０人×２・２回＝１３３１万円

売上は33パーセントも増えます。

この構造を理解して、３つを伸ばすことに注力すればいいわけです。

それをほとんどの講師は、受講生の数を増やすことにのみフォーカスしています。

講座＝集客になってしまうと、どのようにしたら人を集められるかだけを考えて、

無料体験会をやったり、交流会に参加して無意味な名刺を集めます。

講座ビジネスで売上を上げたければ、３つの要素を伸ばすことです。

発想を変えて、単価、受講生の数、リピートを上げることにお金と時間を費すことです。
考えるべき視点は、受講生があなたの講座に価値を見出せるかどうかです。

価値とはなんでしょうか？

その講座を受けて、受講生が理想の姿に変われるかどうかです。

価格を決めるのはあなたですが、価値を決めるのは、受講生です。

価値ある講座だと思ってもらえるのがブランド化です。

ほとんどの講座は、講座自体に価値を演出できず、

主催者のブランド化を図ります。
それが、

有名になればなんとかなるだろうという出版に走る風潮を作り出しています。

しかし、著者となっても人が集まらない講座はたくさんあります。

理由は、その講座を受ければ理想の姿になれると認識できないからです。

顧客は講座に価値を見出さないかぎり、決してお金を出しません。

顧客は、講座の主催者が有名だから受講するわけではありません。

自分が変われると思うから受講するのです。

主催者をブランド化すれば、講座ビジネスができると勘違いすると失敗します。

真っ先にブランド化すべきは講座そのものです。

講座に価値がなければ、受講生は集まりません。

魅力ある、価値あるカリキュラムを作り出すことが最重要事項です。

カー、カタ、カタチ。

「何をするかより、誰がする？」

「えっ、それでその事業を誰がするの？
事業から、情熱が感じられないのよね。」

あー、言われてしまった。

おっしゃる通り。

分かる人には分かってしまう。

「この事業、成功の可能性ありますか？」
とか、
「どうしたら、上手く行くかを教えて下さい。」
なんて、相談に来る事業で成功する事は一つもない。

カー、カタ、カタチ。

事業を成功させる一番は
カーっと燃える情熱。
熱い思い。

その後で、
事業モデルのカタを作り
ホームページを作ったり、
店を構える。

一番初めに、
カタチから入って、
キレイなホームページを作ったり
コピーライターに頼んだりしても無理。

カーっと燃える思いが伝わらない事業は
人を巻き込めない。

やっぱりすごいぞ。
桂由美。

世界に通用する人は、
本質を一目で見抜く。

８４歳。
現役バリバリ。
３０年後の事業計画を語る。

見習います。
５９歳はまだ、まだ、小僧です。

病気もあなたの個性

「人間ドックって、嫌じゃないですか？」
「なんで？」
「だって、悪いところ見つかったらと思うと、憂鬱でしょう？」

人間ドックは、悪いところがないかを
早く見つけるために、行くところです。

悪いところが見つかれば、
「ああー、早く見つかった。良かった。」

何もなければ、
「ああー、良かった。今のライフスタイルを維持すればいい。」
と分かります。

それを、「何かないか？あったらどうしよう？」と、
怖い未来を予測し、怯えるから憂鬱になります。

病気も、あなたの個性です。

毎日、何を食べたかで、
健康になったり、
病気になります。

同じように、
毎日、
何を考え、
何を話し、
どんな行動をしたかで、
健康になったり、
病気になります。

いつも、
イライラ怒っていると、肝臓がやられます。

心配ばかりしていると、胃がやられます。

深い悲しみは、肺に来ます。

毎日のあなたの「考え」、「言葉」、「行動」が
あなたの身体を作り出します。

病気も、あなたの個性です。

笑う、
喜ぶ、
感謝する。

毎日、毎日の積み重ねがあなたを作ります。