こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
今年も残り2週間ですね。
お客様の新規開拓は、計画通り進んでますか?
もし、計画通りに結果が出ていないのなら、この記事
を参考にして下さい。
今日は、新規開拓が進まない理由について考えてみます。
まずは、新規開拓をステップに分けてみます。
ステップに分けると、どこに問題があるのかが見えてきます。
①ターゲットにするマーケット、エリアの決定
↓
②ターゲットリスト作成
↓
③売上計画、スケジュール作成
↓
④ターゲット向けの販促物作成
↓
⑤テレアポ、飛び込み訪問実施
↓
⑥見込客のフォロー営業
↓
⑦販売
↓
⑧顧客化
①から④までは、社内での作業が中心になります。
特に①ターゲットにするマーケット、エリアの決定には、
入念なリサーチが必要です。
ターゲット、エリアを履き違えてしまうと、いくら営業努力
をしても、結果につながりません。
自社、他社、お客様（マーケット）を分析する必要があります。
よく言われる3C分析です。
自社の強み、マーケットにどういう会社がいるのか、他社の強み、
お客様のニーズを分析して下さい。
そのマーケットで自社の強みが、お客様のニーズと一致してますか?
リサーチするには、外部のマーケティング会社に依頼することも
できますが、お金がかかります。
インターネットを使えば、ほとんど自社でできると思いますので、
やってみて下さい。
結果がでてなければ、再度、リサーチすることをお勧めします。
ターゲット、エリアが間違ってなければ、一定の確立でアポイント、
面談ができるはずです。
例えば20件のテレアポしたら、6件はアポが取れる。
20件飛び込み訪問したら、4件面談ができるなどです。
全くアポが取れなかったり、面談できていなければ、
ターゲットリストが間違っているか、営業マンのスキル
に問題があります。
そして、営業マンが最もやりたくない仕事が、テレアポと
飛び込み訪問でしょう。
多くの営業マンに話しを聞きましたが、一番嫌いな仕事です。
新規のお客様が主の生命保険の場合でもそうだったりします。
できれば、お客様を紹介してもらいたいのです。
人間はだれでも、断られたくないのです。
営業マンも同じです。
20人に電話して6人とアポが取れたにしても、
14人には断られる計算になります。
これを毎日繰り返すのは、苦痛でしかないのです。
ということで、このテレアポ、飛び込み訪問 のステップを
改善する必要がでてきます。
次回は、このステップの改善についてお話します。
こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
早いもので今年も、残り1ヶ月になってしまいました。
年末になると、今年を振り返ったりしますね。
年初にやろうと決めたことができたのか・・・
年初に、今年こそ新規開拓をやると決めた方もいらっしゃる
と思います。
いかがでしょうか?
新規のお客様は開拓できましたか？
中途半端になってしまった方もいらっしゃるのでは
ないでしょうか。
ということで、今日は目標管理の方法についてシェアしてみます。
この方法は、アメリカのトップセールスパーソン、ブライアントレーシー
から学んだものです。
わかりやすくするために、箇条書きにします。
①決めた目標を白い紙に書いて下さい。
紙に書くことで潜在意識に目標が記憶されます。
潜在意識に記憶しないと、目標は達成できません。
② その目標を達成するために、越えなければならない障害を
書き出して下さい。
例えば、時間管理ができてない、帰宅したら疲れて何もしないで
寝てしまうなど、色々あるはずです。
③目標を達成するために必要なスキル、知識を書き出して下さい。
目標を達成できない原因のほとんどが、知識、スキル不足です。
④目標を達成する為に、協力してくれたり助けてくれる人を
書き出して下さい。
①～④は、思いついたことを全て書き出すのです。
一人でブレーンストーミングしている感じです。
目標も一つでなく、いくつか書き出します。
今年の3月までに起業する、来年の年収は1000万、再来年は2000万
という具合です。
⑤そして目標の達成時期を決めます。
目標が達成できない理由ほとんどが、達成時期が曖昧だからです。
⑥目標達成の計画をたてます。
越えなければならない障害や必要な知識、スキルをいつまでに
習得するのか、月単位で計画します。
そして、月単位の計画を達成するために週末に次週の計画を、
前日に翌日の計画をたてるのです。
ここが、大切なのです。
目標を達成できない人のほとんどが、月単位、週単位、毎日の
計画ができてません。
計画をたてて紙に書き出すことで、全て潜在意識にインプット
されて、行動が変わります。
多くの人にとって一番難しいのが、行動を変えることでしょう。
目標管理することが、 行動を変える唯一の方法です。
そして目標管理が達成されるのです。
ぜひ、実践して見てください。
早いもので今年も、残り1ヶ月になってしまいました。
年末になると、今年を振り返ったりしますね。
年初にやろうと決めたことができたのか・・・
年初に、今年こそ新規開拓をやると決めた方もいらっしゃる
と思います。
いかがでしょうか?
新規のお客様は開拓できましたか？
中途半端になってしまった方もいらっしゃるのでは
ないでしょうか。
ということで、今日は目標管理の方法についてシェアしてみます。
この方法は、アメリカのトップセールスパーソン、ブライアントレーシー
から学んだものです。
わかりやすくするために、箇条書きにします。
①決めた目標を白い紙に書いて下さい。
紙に書くことで潜在意識に目標が記憶されます。
潜在意識に記憶しないと、目標は達成できません。
② その目標を達成するために、越えなければならない障害を
書き出して下さい。
例えば、時間管理ができてない、帰宅したら疲れて何もしないで
寝てしまうなど、色々あるはずです。
③目標を達成するために必要なスキル、知識を書き出して下さい。
目標を達成できない原因のほとんどが、知識、スキル不足です。
④目標を達成する為に、協力してくれたり助けてくれる人を
書き出して下さい。
①～④は、思いついたことを全て書き出すのです。
一人でブレーンストーミングしている感じです。
目標も一つでなく、いくつか書き出します。
今年の3月までに起業する、来年の年収は1000万、再来年は2000万
という具合です。
⑤そして目標の達成時期を決めます。
目標が達成できない理由ほとんどが、達成時期が曖昧だからです。
⑥目標達成の計画をたてます。
越えなければならない障害や必要な知識、スキルをいつまでに
習得するのか、月単位で計画します。
そして、月単位の計画を達成するために週末に次週の計画を、
前日に翌日の計画をたてるのです。
ここが、大切なのです。
目標を達成できない人のほとんどが、月単位、週単位、毎日の
計画ができてません。
計画をたてて紙に書き出すことで、全て潜在意識にインプット
されて、行動が変わります。
多くの人にとって一番難しいのが、行動を変えることでしょう。
目標管理することが、 行動を変える唯一の方法です。
そして目標管理が達成されるのです。
ぜひ、実践して見てください。
こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
今日は、新規開拓で結果がでないのは、どうしてか？
について考えてみます。
営業部で期初に、新規店を10件開拓するという方針をたてます。
が、3ヶ月経っても、ほとんど新規開拓が進んでない・・・
こういうことも、けっこう起こっています。
最初の1、2ヶ月は、部長、課長が熱くなっていますから、
会議の議題になります。
営業マンに進捗について報告してもらいますが、
既存客の対応で忙しくて活動できてなかったりします。
さらに、アポが取れなかったり、面談できても案件情報が
ないことがほとんどです。
こんな状況が続いて成果が上がらないと、部長、課長、
担当者も意識が薄れてしまうのです。
こういうケースでは、部長、課長が一人新規2件開拓しろ！
と掛け声だけかけて、後は担当者任せにしていることが
原因です。
営業マンにしてみれば、既存客のフォローをしてた方が楽だし、
わざわざ苦労して自ら新規開拓しようとは思わないのです。
やはり期初に、部長なり課長がしっかりと戦略をたてることが
必要なのです。
例えば、5名の営業マンがいて、上期中に一人2件の新規店を
つくる目標の場合、
①自社の商品、サービスの強み、優位性の検討
競合が多い商品、サービスの場合は、ポジショニングマップ
を作成すると、自社のポジション、空いているポジション
（価格帯やターゲット）が見えてきます。
②営業部としてのターゲット業界の設定
何度も言ってますが、業種を絞って下さい。
業種を絞ると情報が集まるので、業界勢力図、業界の常識、
セールス時の話題が理解できるようになって、結果がでるように
なります。
③担当者別にターゲットリストの作成
上期中に一人2件なら20件程度のターゲットリストが必要です。
リストの作成も管理職がやって下さい。
リストをつくると、ターゲット業界にどの様な企業が
あるのか、全体像が見えてきます。
営業マンの報告を理解して、よりよいアドバイスをするためにも
必要なことです。
④ターゲットに向けた販促物の作成
一度つくったものを修正していきます。
実際にお客様に説明すると、ここは違う表現にした方が説明
しやすいなど、修正点がでてきます。
⑤スケジュール化
・いつまでに初回訪問するのか
・初回訪問で見込のあるお客様の2回目以降のフォロー営業
・進捗確認会議の日程
・いつまでに受注するのか
いつまでに受注するのかは、必ず決めて下さい。
営業マンが目標意識を持つことが、絶対に必要だからです。
例えば、自社の商品が採用されたときの映像、納入したとき
の映像を、営業マンが頭の中で想像することが大切です。
その時のワクワク感を想像することで、モチベーションが
上がるのです。
今日は、新規開拓で結果がでないのは、どうしてか？
について考えてみます。
営業部で期初に、新規店を10件開拓するという方針をたてます。
が、3ヶ月経っても、ほとんど新規開拓が進んでない・・・
こういうことも、けっこう起こっています。
最初の1、2ヶ月は、部長、課長が熱くなっていますから、
会議の議題になります。
営業マンに進捗について報告してもらいますが、
既存客の対応で忙しくて活動できてなかったりします。
さらに、アポが取れなかったり、面談できても案件情報が
ないことがほとんどです。
こんな状況が続いて成果が上がらないと、部長、課長、
担当者も意識が薄れてしまうのです。
こういうケースでは、部長、課長が一人新規2件開拓しろ！
と掛け声だけかけて、後は担当者任せにしていることが
原因です。
営業マンにしてみれば、既存客のフォローをしてた方が楽だし、
わざわざ苦労して自ら新規開拓しようとは思わないのです。
やはり期初に、部長なり課長がしっかりと戦略をたてることが
必要なのです。
例えば、5名の営業マンがいて、上期中に一人2件の新規店を
つくる目標の場合、
①自社の商品、サービスの強み、優位性の検討
競合が多い商品、サービスの場合は、ポジショニングマップ
を作成すると、自社のポジション、空いているポジション
（価格帯やターゲット）が見えてきます。
②営業部としてのターゲット業界の設定
何度も言ってますが、業種を絞って下さい。
業種を絞ると情報が集まるので、業界勢力図、業界の常識、
セールス時の話題が理解できるようになって、結果がでるように
なります。
③担当者別にターゲットリストの作成
上期中に一人2件なら20件程度のターゲットリストが必要です。
リストの作成も管理職がやって下さい。
リストをつくると、ターゲット業界にどの様な企業が
あるのか、全体像が見えてきます。
営業マンの報告を理解して、よりよいアドバイスをするためにも
必要なことです。
④ターゲットに向けた販促物の作成
一度つくったものを修正していきます。
実際にお客様に説明すると、ここは違う表現にした方が説明
しやすいなど、修正点がでてきます。
⑤スケジュール化
・いつまでに初回訪問するのか
・初回訪問で見込のあるお客様の2回目以降のフォロー営業
・進捗確認会議の日程
・いつまでに受注するのか
いつまでに受注するのかは、必ず決めて下さい。
営業マンが目標意識を持つことが、絶対に必要だからです。
例えば、自社の商品が採用されたときの映像、納入したとき
の映像を、営業マンが頭の中で想像することが大切です。
その時のワクワク感を想像することで、モチベーションが
上がるのです。