営業戦略の作成③

こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。

今日も前回の記事の続きです。


新規開拓戦略の作成の

① 自社の商品、サービス の優位性を確立すると
② ターゲットにする業種を絞り込む

について、もう少し説明します。


前回のブログでは、ターゲットを変えて絞り込むことを
説明しました。

このことは、ポジショニングをどう取るのか、という
ことに なります。

ポジショニングとは、どのようなマーケットで販売活動を
行っていくかということです。

同じ商品、サービスでもポジショニングによって、競合相手
の数、それから販売価格が大きく変わります。

つまり同じ商売でも、とっても儲かる場合と全く儲からない
場合があるのです。

どうせなら、儲かった方がいいに決まってますね！


マーケットをエリア、価格帯で分けて見てみましょう。


エリアは、首都圏、首都圏周辺部、地方都市に分けられます。

首都圏に近くなる程、競合相手が増えてきます。

当然、価格競争も激しくなります。

これが、首都圏周辺部、さらに地方都市に行くと、競争相手は
減ってきます。

マーケット自体が小さいので当然ですが、首都圏よりも価格競争
は少なくなり、有利に販売できるのです。

さらに同じ県内でも、県庁所在地の中心部と周辺部では、
マーケットが違うこともあります。

この辺の事情は、業界によって変わってくるのですが、
どのエリアをマーケットにするかで、販売価格が変わってくるのです。


例えば、僕は以前、地方都市のホテルをターゲットにして、
内装関係の商品を販売していたことがあります。

その地方では、一番大きなホテルでしたが、決して安く販売
してませんでした。


その後、同じ商品を東京の一流と言われるホテルに販売しましたが、
競合相手が多く、販売価格が一気に安くなりました。

東京ですからホテルの数も多く、需要も多いのですが、利益は
減りました。


また、販売する商品の価格帯によって、ターゲットにするお客様
が、変わってきます。

競合相手の数も変わります。

ボリュームゾーンの商品だと、価格競争が激しくなります。

高価格帯の商品になると、お客様の数が限定されますが、
競合相手も少なくなります。

BtoC取引では価格競争は少なくなりますが、BtoB取引では、
高価格帯の商品でも値引き要請が強いのが現実です。

BtoBでは、ほとんどの企業でコストダウンすることが必須
だからです。


このように、ポジショニングをどう取るかで販売環境が
大きく変わるのです。

ぜひ、あなたの扱っている商品、サービスをポジショニング
という視点で考えてみて下さい。

営業戦略の作成②

こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。


今日は前回の記事 新規開拓戦略の作成の

① 自社の商品、サービス の優位性を確立すると
②ターゲットにする業種を絞り込む

の関連について説明します。


あなたの会社の商品、サービスに優位性、差別化できてることは
何ですか？

営業責任者、営業マンは、常に頭の中にあることだと思います。

圧倒的に商品力がある場合は、そのことをアピールできる、チラシ、
提案書をつくることができます。


しかし、今の日本の 商品、サービスが溢れている状況だと、似たような
ものが多いのです。

今までにないデザイン、機能、性能の商品、サービスを発売しても、
すぐに真似されてしまうケースも多いでしょう。


しかし、差別化できない商品、サービスだとしても、優位性を確立する
方法があります。

一つは、ターゲットを変えて絞り込むことです。

似たような機能、性能だったとしても、ターゲットにするマーケットを
限定することで、お客様にとって大きなメリットが生まれます。

また、ライバル企業と違う業界をターゲットにすることで、大きな価値が
発見されるのです。

例えば、住宅むけに開発した消臭、抗菌機能のある商品をを病院、福祉施設
をターゲットにすると、大きな価値を感じていただけます。


提案書、チラシもターゲットを限定してつくることが必要です。

規格や試験データの数値だけでなく、ターゲットと同じ環境で使用した
データを取るようにします。

それが、いくらのコストダウンやこれだけの効率化になることを
数値化するのです。

そうすることで、お客様にとって、最も価値を感じて頂けるように
なります。


また、営業マンの対応力、メンテナンス、アフターサービス、つまり
人が関わるところで、優位性を確立することができます。

その中でも、営業マンの対応力が良いことは、大きな要因になります。

最も大切なお客様との窓口です。

お客様が求めている以上の対応をすれば、商品力に負けないくらいの、
選ばれる理由になります。

ただ、営業マンの対応力は、マニュアル化することが難しいこともあり、
なかなか平準化できないのですが…

ですから、提案書、チラシなどのツールは、営業マンの説明と同じ内容で
つくるのです。

見せながら説明することで、お客様に理解していただけるようになります。

お客様にメリット伝わらなければ、選ばれませんからね！

営業戦略の作成①

こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。


これから新規販売先の開拓に取り組むためには、戦略
を作成することから始めます。


私は、以下のような手順で戦略を作成しています。


①自社の商品、サービスの優位性を確立する。

お客様、競合他社の視点に立って検討することが重要です。
既存のお客様に聞いてみると、お客様にとってのメリット
がわかります。

また、ポジションニングマップを作成すると自社の優位性
が見えてきます。
現在、販売しているエリアが広ければ、エリアを絞り込む
ことが必要です。


②ターゲットにする業種を絞り込む

新規開拓のキーポイントです。
どこの業種をターゲットにするかで、アポ率、面談率が
変わります。

①の優位性が必要とされる業種がどこなのか、 既存と
違う業種を開拓する場合には、仮説を立てて検討します。

業種は絞り込むことが重要です。
絞り込むことにより、その業種の商習慣や担当部署、勢力図
がわかるようになります。


③ターゲットリストを作成する

iタウンページを使います。
エリア、業種で絞り込みができるので、非常に便利です。
コピーペーストで、Excelでリストをつくると、並べ替え、
検索できます。

業界団体のホームページにも、有用なリストがあります。


④販促物を作成する

私はパワーポイントで作成します。
資料を見せながら話せる内容にして、お客様がメリットを
理解できるよにつくることが、ポイントです。

飛び込み訪問や初回訪問では、お客様はあなたの会社の
商品、サービスのことを知りません。

ビジュアルに見せることで、お客様の理解度が全く違ってきます。

また納入実績表は、必ず作って下さい。

名前が知れている企業、お客様が知っている企業に実績があれば、
信用していただけます。


⑤担当者を決める。

担当者を決めるのか、営業マン全員で取り組むのか検討ます。

担当者を決める場合は、ある程度優秀な営業マンが担当する
べきでしょう。

新規開拓営業はルートセールスに比べて、スキルが必要に
なってきますから、個人の能力に左右される部分がでてきます。

営業マン全員で取り組む場合は、会議で共通の議題にできます。
ただ、既存のお客様仕事が優先される傾向あります。


⑥スケジュールを決める。

初回訪問をいつまでに終わらせるか、フォロー営業の間隔、
いつまでに受注するのか、スケジュール化します。


新規販売先の開拓を考えているなら、戦略を決めてから実行して下さい。

戦略は、営業責任者が考えるのが良いでしょう。