こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
今日も前回の記事の続きです。
新規開拓戦略の作成の
① 自社の商品、サービス の優位性を確立すると
② ターゲットにする業種を絞り込む
について、もう少し説明します。
前回のブログでは、ターゲットを変えて絞り込むことを
説明しました。
このことは、ポジショニングをどう取るのか、という
ことに なります。
ポジショニングとは、どのようなマーケットで販売活動を
行っていくかということです。
同じ商品、サービスでもポジショニングによって、競合相手
の数、それから販売価格が大きく変わります。
つまり同じ商売でも、とっても儲かる場合と全く儲からない
場合があるのです。
どうせなら、儲かった方がいいに決まってますね！
マーケットをエリア、価格帯で分けて見てみましょう。
エリアは、首都圏、首都圏周辺部、地方都市に分けられます。
首都圏に近くなる程、競合相手が増えてきます。
当然、価格競争も激しくなります。
これが、首都圏周辺部、さらに地方都市に行くと、競争相手は
減ってきます。
マーケット自体が小さいので当然ですが、首都圏よりも価格競争
は少なくなり、有利に販売できるのです。
さらに同じ県内でも、県庁所在地の中心部と周辺部では、
マーケットが違うこともあります。
この辺の事情は、業界によって変わってくるのですが、
どのエリアをマーケットにするかで、販売価格が変わってくるのです。
例えば、僕は以前、地方都市のホテルをターゲットにして、
内装関係の商品を販売していたことがあります。
その地方では、一番大きなホテルでしたが、決して安く販売
してませんでした。
その後、同じ商品を東京の一流と言われるホテルに販売しましたが、
競合相手が多く、販売価格が一気に安くなりました。
東京ですからホテルの数も多く、需要も多いのですが、利益は
減りました。
また、販売する商品の価格帯によって、ターゲットにするお客様
が、変わってきます。
競合相手の数も変わります。
ボリュームゾーンの商品だと、価格競争が激しくなります。
高価格帯の商品になると、お客様の数が限定されますが、
競合相手も少なくなります。
BtoC取引では価格競争は少なくなりますが、BtoB取引では、
高価格帯の商品でも値引き要請が強いのが現実です。
BtoBでは、ほとんどの企業でコストダウンすることが必須
だからです。
このように、ポジショニングをどう取るかで販売環境が
大きく変わるのです。
ぜひ、あなたの扱っている商品、サービスをポジショニング
という視点で考えてみて下さい。