こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
今日は、新規開拓で結果がでないのは、どうしてか？
について考えてみます。
営業部で期初に、新規店を10件開拓するという方針をたてます。
が、3ヶ月経っても、ほとんど新規開拓が進んでない・・・
こういうことも、けっこう起こっています。
最初の1、2ヶ月は、部長、課長が熱くなっていますから、
会議の議題になります。
営業マンに進捗について報告してもらいますが、
既存客の対応で忙しくて活動できてなかったりします。
さらに、アポが取れなかったり、面談できても案件情報が
ないことがほとんどです。
こんな状況が続いて成果が上がらないと、部長、課長、
担当者も意識が薄れてしまうのです。
こういうケースでは、部長、課長が一人新規2件開拓しろ！
と掛け声だけかけて、後は担当者任せにしていることが
原因です。
営業マンにしてみれば、既存客のフォローをしてた方が楽だし、
わざわざ苦労して自ら新規開拓しようとは思わないのです。
やはり期初に、部長なり課長がしっかりと戦略をたてることが
必要なのです。
例えば、5名の営業マンがいて、上期中に一人2件の新規店を
つくる目標の場合、
①自社の商品、サービスの強み、優位性の検討
競合が多い商品、サービスの場合は、ポジショニングマップ
を作成すると、自社のポジション、空いているポジション
（価格帯やターゲット）が見えてきます。
②営業部としてのターゲット業界の設定
何度も言ってますが、業種を絞って下さい。
業種を絞ると情報が集まるので、業界勢力図、業界の常識、
セールス時の話題が理解できるようになって、結果がでるように
なります。
③担当者別にターゲットリストの作成
上期中に一人2件なら20件程度のターゲットリストが必要です。
リストの作成も管理職がやって下さい。
リストをつくると、ターゲット業界にどの様な企業が
あるのか、全体像が見えてきます。
営業マンの報告を理解して、よりよいアドバイスをするためにも
必要なことです。
④ターゲットに向けた販促物の作成
一度つくったものを修正していきます。
実際にお客様に説明すると、ここは違う表現にした方が説明
しやすいなど、修正点がでてきます。
⑤スケジュール化
・いつまでに初回訪問するのか
・初回訪問で見込のあるお客様の2回目以降のフォロー営業
・進捗確認会議の日程
・いつまでに受注するのか
いつまでに受注するのかは、必ず決めて下さい。
営業マンが目標意識を持つことが、絶対に必要だからです。
例えば、自社の商品が採用されたときの映像、納入したとき
の映像を、営業マンが頭の中で想像することが大切です。
その時のワクワク感を想像することで、モチベーションが
上がるのです。