フォロー営業をして初めて、訪問リストの中の顧客が見込客に
なっていきます。
新規顧客では、この見込客をなるべく多く集めることが、
重要だということは、何回もお話ししました。
見込客の中から、一定の確率で取引できるようになるからです。
つまり、見込客を多く集めれば、取引できる顧客も多くなります。
ということで、フォロー営業のノウハウは、必ず身につけるべきです。
ところが、このフォロー営業が結構むずかしいのです。
当分の間、買う意思のない人に会いに行くには、何か情報を
持っていく必要があります。
決して売り込んではダメです。
自社商品に関連した情報を持っていければいいのですが、
関連しない情報でも、お客様に興味を持ってもらえそうな
情報を持って行くようにします。
フォロー営業は大きく分けて、お客様を訪問する方法とメールや
メルマガ、ニュースレターを送る方法があります。
お客様を訪問する方法は、実際にお客様と対面できますから、
関係性を強くすることができます。
反面、既存のお客様を担当してる営業マンが、新規顧客を
訪問することは、かなりの労力がかかります。
メールやメルマガ、ニュースレターを併用することで、
フォロー営業に掛かる労力を減らせます。
メルマガやニュースレターを作ることにも、労力が掛かりますから、
営業マンでない人が作るようにした方がいいでしょう。
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テレアポから資料送付しても、そのまま何もしないでいると、
ほとんどの場合忘れられてしまいます。
資料送付してからのフォロー営業が必要になるのです。
例えば、 ビルを新築していてれば、建築資材は確実に
需要が見込めますので、比較的すぐに商談につなげられ
ます。
反対に今すぐ需要が見込めない商品、サービスの場合は、
需要が発生するまでお客様をフォロー営業して、需要が
発生した時に声をかけてもらえる関係づくりが必要に
なります。
例えば、システムの入替や建物のリニューアル、備品の
買換えなどです。
どちらにしても資料を送付したら、再度電話してみます。
需要がすぐに見込める商品、サービスなら、面談の申し込みを
してみましょう。
お客様も価格や性能を比較したいので、面談できる確率が
高くなります。
そうでない商品、サービスなら、すぐに面談しなくても、
ニュースレターやメルマガを案内して、承諾をもらいます。
ニュースレター、メルマガの内容は、情報の提供です。
商品、サービスの使い方などの関連情報や、顧客が興味
を持ちそうな情報です。
決して売り込みしなようにしましょう。
ニュースレター、メルマガを購読してもらえれば、
フォロー営業になります。
他にも、展示会などのイベントがあるときは、
必ず案内するようにします。
小さい情報でも、定期的にお届けすることで、
お客様と関係性が深くなります。
そうすると、需要が発生したとき、確実に
声をかけてもらえます。
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ほとんどの場合忘れられてしまいます。
資料送付してからのフォロー営業が必要になるのです。
例えば、 ビルを新築していてれば、建築資材は確実に
需要が見込めますので、比較的すぐに商談につなげられ
ます。
反対に今すぐ需要が見込めない商品、サービスの場合は、
需要が発生するまでお客様をフォロー営業して、需要が
発生した時に声をかけてもらえる関係づくりが必要に
なります。
例えば、システムの入替や建物のリニューアル、備品の
買換えなどです。
どちらにしても資料を送付したら、再度電話してみます。
需要がすぐに見込める商品、サービスなら、面談の申し込みを
してみましょう。
お客様も価格や性能を比較したいので、面談できる確率が
高くなります。
そうでない商品、サービスなら、すぐに面談しなくても、
ニュースレターやメルマガを案内して、承諾をもらいます。
ニュースレター、メルマガの内容は、情報の提供です。
商品、サービスの使い方などの関連情報や、顧客が興味
を持ちそうな情報です。
決して売り込みしなようにしましょう。
ニュースレター、メルマガを購読してもらえれば、
フォロー営業になります。
他にも、展示会などのイベントがあるときは、
必ず案内するようにします。
小さい情報でも、定期的にお届けすることで、
お客様と関係性が深くなります。
そうすると、需要が発生したとき、確実に
声をかけてもらえます。
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コミュニケーションの手段としてメールが常識になりました。
お客様と電話で話すより、メールで連絡することの方が多いかも
しれません。
ただ、新規のお客様にアプローチする場合は、担当者の名前が
わからないですから、メールを送ることはできません。
電話でのアプローチが有効です。
新規のお客様に電話でアプローチする際のポイントは、
・わかりやすく用件を話して、担当者につないでもらう。
・売り込まないで情報を提供する。
・電話の目的は、資料を送付することです。
面談の申し入れはしない。
初めてかける電話ですから、担当部所、担当者名がわかりません。
知らない会社からの電話だと、当然警戒されます。
わかりやすい言葉で用件を伝えないと担当者につないでもらえません。
担当者につないでもらったら、1分で用件を話します。
話しを聞いてもらえる、ぎりぎりの時間が1分だからです。
ここで、自社の強みをわかりやすく伝えられるようにしておくこと
が重要です。
日常からに練習しておけば、1分で話せるようになります。
そして、売り込まないことが、最大のキーポイントです。
もし、仕事中あなたに知らない会社から電話がかかってきた
とします。
そこで売り込まれたら、話を聞くのが嫌なるでしょう。
用件を話した後は、こちらから質問するようにして下さい。
相手に7割話してもらい、自分が3割話すようにします。
質問の目的は、聞き出したい情報をヒアリングして、
資料送付につなげることです。
初回の電話で、面談の申し込みはしないようにします。
資料を送付するステップをつくることで、あなたの会社を
理解してもらえるようになります。
それから、フォロー営業して需要が発生したときに、
声をかけてもらえるようにするのです。
フォロー営業の方法については、次回にお話しします。
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お客様と電話で話すより、メールで連絡することの方が多いかも
しれません。
ただ、新規のお客様にアプローチする場合は、担当者の名前が
わからないですから、メールを送ることはできません。
電話でのアプローチが有効です。
新規のお客様に電話でアプローチする際のポイントは、
・わかりやすく用件を話して、担当者につないでもらう。
・売り込まないで情報を提供する。
・電話の目的は、資料を送付することです。
面談の申し入れはしない。
初めてかける電話ですから、担当部所、担当者名がわかりません。
知らない会社からの電話だと、当然警戒されます。
わかりやすい言葉で用件を伝えないと担当者につないでもらえません。
担当者につないでもらったら、1分で用件を話します。
話しを聞いてもらえる、ぎりぎりの時間が1分だからです。
ここで、自社の強みをわかりやすく伝えられるようにしておくこと
が重要です。
日常からに練習しておけば、1分で話せるようになります。
そして、売り込まないことが、最大のキーポイントです。
もし、仕事中あなたに知らない会社から電話がかかってきた
とします。
そこで売り込まれたら、話を聞くのが嫌なるでしょう。
用件を話した後は、こちらから質問するようにして下さい。
相手に7割話してもらい、自分が3割話すようにします。
質問の目的は、聞き出したい情報をヒアリングして、
資料送付につなげることです。
初回の電話で、面談の申し込みはしないようにします。
資料を送付するステップをつくることで、あなたの会社を
理解してもらえるようになります。
それから、フォロー営業して需要が発生したときに、
声をかけてもらえるようにするのです。
フォロー営業の方法については、次回にお話しします。
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