コミュニケーションの手段としてメールが常識になりました。
お客様と電話で話すより、メールで連絡することの方が多いかも
しれません。
ただ、新規のお客様にアプローチする場合は、担当者の名前が
わからないですから、メールを送ることはできません。
電話でのアプローチが有効です。
新規のお客様に電話でアプローチする際のポイントは、
・わかりやすく用件を話して、担当者につないでもらう。
・売り込まないで情報を提供する。
・電話の目的は、資料を送付することです。
面談の申し入れはしない。
初めてかける電話ですから、担当部所、担当者名がわかりません。
知らない会社からの電話だと、当然警戒されます。
わかりやすい言葉で用件を伝えないと担当者につないでもらえません。
担当者につないでもらったら、1分で用件を話します。
話しを聞いてもらえる、ぎりぎりの時間が1分だからです。
ここで、自社の強みをわかりやすく伝えられるようにしておくこと
が重要です。
日常からに練習しておけば、1分で話せるようになります。
そして、売り込まないことが、最大のキーポイントです。
もし、仕事中あなたに知らない会社から電話がかかってきた
とします。
そこで売り込まれたら、話を聞くのが嫌なるでしょう。
用件を話した後は、こちらから質問するようにして下さい。
相手に7割話してもらい、自分が3割話すようにします。
質問の目的は、聞き出したい情報をヒアリングして、
資料送付につなげることです。
初回の電話で、面談の申し込みはしないようにします。
資料を送付するステップをつくることで、あなたの会社を
理解してもらえるようになります。
それから、フォロー営業して需要が発生したときに、
声をかけてもらえるようにするのです。
フォロー営業の方法については、次回にお話しします。
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