フォロー営業をして初めて、訪問リストの中の顧客が見込客に
なっていきます。
新規顧客では、この見込客をなるべく多く集めることが、
重要だということは、何回もお話ししました。
見込客の中から、一定の確率で取引できるようになるからです。
つまり、見込客を多く集めれば、取引できる顧客も多くなります。
ということで、フォロー営業のノウハウは、必ず身につけるべきです。
ところが、このフォロー営業が結構むずかしいのです。
当分の間、買う意思のない人に会いに行くには、何か情報を
持っていく必要があります。
決して売り込んではダメです。
自社商品に関連した情報を持っていければいいのですが、
関連しない情報でも、お客様に興味を持ってもらえそうな
情報を持って行くようにします。
フォロー営業は大きく分けて、お客様を訪問する方法とメールや
メルマガ、ニュースレターを送る方法があります。
お客様を訪問する方法は、実際にお客様と対面できますから、
関係性を強くすることができます。
反面、既存のお客様を担当してる営業マンが、新規顧客を
訪問することは、かなりの労力がかかります。
メールやメルマガ、ニュースレターを併用することで、
フォロー営業に掛かる労力を減らせます。
メルマガやニュースレターを作ることにも、労力が掛かりますから、
営業マンでない人が作るようにした方がいいでしょう。
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